수익성있는 트래픽 프로젝트
- 마이크로소프트 수석 매니저가 권하는 5가지 전략툴

이제 온라인에서 살 수 없는 품목은 거의 없다고 해도 과언이 아니다. 그리고 온라인을 기반으로 추가적인 영역인 모바일로 세상은 급속하게 확대되고 있다. 조만간 스마트 TV가 널리 보급되고, 모바일 영역을 자유롭게 이용할 수 있는 단말기의 보급률이 더 높아지면 온라인과 모바일 환경은 거의 완벽하게 융합되어 우리 일터와 삶에서 그 영역을 무한대로 확장시킬 것이다.

이러한 조건에서 기업들은 그 해당 영역을 최대한 활용해 수익성있는 비즈니스를 펼쳐야 한다. 실제로 이미 수많은 기업들이 이러한 영역을 이끌고 있고, 점점 더 많은 기업들이 이 영역으로 뛰어들고 있다. 여기에서 중요한 것은 과연 수익성있는 비즈니스란 어떻게 구성되고 운영되는지에 대한 노하우다. 온라인과 모바일 영역에서 수익성있는 비즈니스를 하려면 면밀한 계획과 실행이 선행되어야 하고, 이를 위해서는 각기 다른 두 가지 활동을 “항상” 벌여야 한다.

첫째는 ‘클릭’이다. 판매할 제품이나 서비스를 노출시키고 사람들이 그곳을 방문하게 만들어야 한다. 두 번째는 ‘고객’이다. 방문만으로는 비용만 발생시킬 뿐, 실제 이들 방문을 고객 유치로 전환시켜야 한다. 그러기 위해서는 현실적이고 실행가능한 전략이 필요하다. 간단한 것 같지만, 이 두 가지 요소는 오늘날의 비즈니스에서 매우 중요하고 서로 긴밀하다. 긴밀하다는 의미는 궁극적인 성공 또는 실패는 이 두 가지를 모두 잘했는가, 아니면 하나만 잘했는가에 따라 결정된다는 것이다.

자 그렇다면, 클릭과 고객 유치를 동시에 극대화할 수 있는 최적의 전략은 무엇일까? 입증된 5가지 툴을 효과적인 전략으로 활용하는 것이다. 이제부터 이 5가지 툴과 활용 전략을 알아보자.

검색엔진 - 아직도 힘이 세다!
믿기지 않겠지만, 수많은 사이트에서 검색엔진이 전체 인바운드 트래픽에서 차지하는 비율은 75%를 넘어선다. 따라서 적절한 검색엔진의 최적화는 전체 수익에 상당한 영향을 미칠 수 있다. 검색엔진을 활용해 웹사이트 트래픽을 발생시키는 데는 3가지 기본적인 방법이 있다. 일반 검색 결과, 유료 검색 홍보, 그리고 지역 검색 마케팅이다. 수익을 극대화하려면 이 3가지 방법을 모두 개별적으로 활용해야 한다. 그렇다면 이러한 3가지 방법을 통해 유입된 클릭을 어떻게 고객으로 전환시킬 수 있을까?

우선 온라인 혹은 모바일 페이지에서 핵심을 보여줘야 한다. 판매하는 제품이나 서비스를 검색할 때 사람들이 어떤 키워드를 가장 많이 사용하는지 파악한 후, 그 목적에 부합하는 페이지를 디자인해야 한다는 의미이다. 적합한 짧고도 기억에 남는 도메인, 단순하지만 핵심 콘텐츠가 잘 정리된 페이지가 필요하다. 정확한 페이지 제목, 메타 설명, 메타 키워드, H 태그, 그리고 이미지 ALT 태그를 마련하라. 다음은 콘텐츠 편집 계획을 준비해야 한다. 자료를 무작위로 수집하기보다는 세심한 편집 계획을 세운다면, 사이트 순위가 더 올라가고 전환 비율도 향상될 것이다. 한편 이러한 전환 과정은 5가지의 신뢰의 기둥에 근거해야 한다. 권위, 설명, 단순화, 후속조치, 보안이 그것이다. 여기에 판매 절차의 단순화가 필요하다.

인터넷 광고 - 필요하다!
배너 광고는 효과가 없다? 그렇지 않다. 아직까지도 수익을 올리는 실용적이고 효과적인 방법이다. 다만 여기에는 전략이 따라야 한다. 우선 배너광고를 올릴 적합한 곳을 찾아야 한다. 비용을 들이더라도 큰 배너만 사용하고 페이지 상단을 선택하라. 작은 배너와 하단에 위치하는 배너는 처음부터 비용을 들일 필요가 없다. 스크롤을 사용해 화면을 밑으로 내리지 않아도 되는 ‘상단’의 배너 광고만 유효하다는 점을 반드시 기억해야 한다. 여기에 상당한 시각적 효과를 추가해야 한다. 적절한 안내 문구나 겸손한 표현은 아예 배너 광고를 안하는 것만 못하다. 뛰어난 배너 광고는 시선을 사로잡고, 매력적인 그림과 더불어 군침이 도는 혜택을 약속하는 역동적인 행동촉구를 담고 있어야 한다. 특히 동영상이 배너 광고에 효과적이라는 점을 잊지 말라.

배너 광고에서 전문가들도 저지르는 실수는 피드백을 하지 않는다는 점이다. 이것은 광고를 관리하지 않는 것과 같다. 어떤 것이 가장 효과적인지를 피드백 해야 하고, 이를 통해 각 배너 광고에 다양한 그래픽, 행동촉구, 그리고 다양한 요소에 변화를 줄 수 있어야 한다.

비디오와 웨비나 - 강력한 입지를 만든다!
앞으로 10년은 영상의 시대이다. 비디오와 웨비나(webinas)는 이러한 면에서 우월적 입지를 다지는 훌륭한 방법이다. 비디오는 방문객들에게 풍부한 경험과 신뢰성을 제공한다. 이러한 비디오와 웨비나를 효과적으로 활용해 클릭을 수익성으로 전환할 수 있다. 단, 여기에는 조건이 따른다. 우선 비디오와 웨비나는 흥미롭고, 독특하며, 기억에 남는 것이어야 한다. 전문기술, 주목할 만한 행사 등을 보여줄 때는 전문적인 인상을 전달해야 한다. 여기에서 또 중요한 것은 간결성이다. 가장 효과적인 시간은 3분을 넘지 않는 것이다. 온라인이나 모바일의 고객들은 인내심이 없기 때문에 특별한 이유가 있지 않은 이상 3분을 목표로 제작해야 한다. 20분, 30분, 40분의 양질의 영상은 가치가 없다고 해도 과언이 아니다(하지만 얼마나 많은 페이지들이 이러한 영상을 올려놓고 있는지 알면 놀랄 것이다).

또한 우수한 비디오나 웨비나는 즉석 판매와 교육용 자료 사이에서 적절한 균형을 유지해야 한다. 보는 사람들이 유용하다는 인식을 갖도록 혼합 정보를 추가하고 구매 결정에 강력하면서도 상당히 미묘한 방식으로 영향을 주는 혼합 요소를 구상하라. 이 부분은 특히 웨비나가 높이 평가받는 부분이다. 웨비나는 웹을 기반으로 하는 세미나로 녹화된 비디오 자료, 라이브 프레젠테이션, 그리고 이메일 후속조치 등이 포함된다. 웨비나에는 제3자나 전문가를 초빙할 수도 있는데, 이 방법은 신용도를 구축하는 일종의 완충제 역할을 한다.

소셜 미디어와 블로그 - 높은 신뢰도의 일등공신!
소셜 미디어와 블로그는 높은 신뢰도를 안겨주는 툴이다. 오늘날 블로그는 너무나 많아졌지만 이로 인해 신뢰할 수 있는 블로그에 대한 수요는 더 커지고 있다. 이러한 틈새를 파고들어라. 사람들이 관심을 가지는 요소가 무엇인지 파악하고, 전문 지식을 제공하는 ‘진짜’ 블로그를 운영하라. 이 블로그의 자료는 전문적이고 체계적인 지식의 총합이 되어야 한다. 또한 소셜 미디어는 앞서 말한 비디오나 웨비나보다 더 간결해야 한다. 소셜 미디어를 활용하는 커뮤니케이션에 탁월해지려면 요점을 신속하고 간결하게 언급할 수 있어야 한다.

소셜 미디어와 블로그에는 하나의 약속이 따른다. 100% 솔직해지는 것이 그것이다. 사용자들은 의심을 가지는 것만으로도 방문을 끊어버린다. 따라서 설령 하찮게 생각되는 문제라 할지라도, 모든 것을 투명하게 공개하고 이러한 점을 방문객들에게 인식시켜야 한다.

이메일 - 생각보다 효과적!
사람들의 생각과 달리, 이메일 마케팅은 여전히 클릭을 고객으로 전환하는 최고의 방법 중 하나다. 다만 주의할 점은 스팸메일 형식으로 발송하기보다는 심사숙고해서 철저하게 계획된 이메일을 발송해야 한다는 것이다. 이러한 신중한 준비와 발송이 선행된다면, 이메일은 상당히 인상적인 성과를 거둘 수 있도록 도움을 주는 툴이다. 특히 이메일은 틈새시장에서 큰 힘을 발휘한다. 이메일 마케팅에 대해 아직도 많은 사람들이 대량 발송을 성공의 척도로 삼는다. 하지만 틀렸다. 가장 좋은 방법은 처음부터 관심을 보이는 사람들의 명단을 직접 확보하는 것이다. 과거의 기록에서 수신율이 있던 고객 명단을 확보하라. 이러한 고객에게 메일을 발송하면 80% 이상의 고객 전환율을 보인다.

이메일에서 중요한 점은 방대한 이메일 리스트를 만들려 하기보다는, 정기적으로 대규모 고객 리스트를 전문화된 리스트로 분류할 방법을 모색하는 것이다. 리스트를 세분화할 수 있는 패턴을 찾아보라. 이메일 발송에 있어서는 익명의 많은 사람들보다는 소규모 인원을 목표로 하는 것이 더 바람직하다. 일단 소규모 그룹으로 리스트를 나눴다면, 리스트에 맞게 제안 내용을 다양한 버전으로 확대해 가장 효과적인 메일이 무엇인지 테스트할 수 있다.

* * *

클릭을 고객으로 전환하기 위한 위의 5가지 툴과 전략은 다양한 상황에 맞게 조정되어 사용되어야 한다. 어떤 툴이 가장 효과적인지는 비즈니스 아이템과 양상에 따라 달라질 것이고, 시행착오와 테스트를 통해 실효와 비실효를 배워야 할 것이다.