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가맹점 창업을 위한 프랜차이즈 사업 성공 비밀노트

프랜차이즈 시스템의 의의와 창업 프로세스

프랜차이즈 시스템의 의의

프랜차이즈의 개념과 프랜차이즈 창업 환경

프랜차이즈(franchise)란 사용되는 분야에 따라서 그 의미가 약간씩 달라지지만 상업적인 관점에서는 보통 다음과 같이 정의하고 있다.

*특정 사업에 대한 사업권, 판매권, 경영권 등의 권리를 설정받고, 사업자의 경영표지(상호, 상표, 로고, 기업이미지)를 사용해 사업자의 경영지도와 통제하에 특정 사업을 배타적으로 영위할 수 있는 권리.

*제품을 제조하고 판매하는 메이커 또는 판매업자가 프랜차이저(franchisor : 가맹본부)가 되어 독립 소매점 즉, 프랜차이지(frhacnisee : 가맹점)를 통해 소매 영업하는 시스템.

*일정 조건하에 특정 제품, 서비스, 판매 방법 등의 판매권을 일정 지역의 판매업자에게 주어 판매 활동 권리와 특권을 부여함으로써 일정한 로열티 내지는 노하우(사용료)를 취득하는 시스템.

결론적으로 사업조직 형태로서의 정통 프랜차이즈 체인 시스템이란 일정한 가맹본부 조직과 경영노하우를 가진 기업이 상품, 서비스, 집기, 장비 등의 판매권과 영업표지, 즉 브랜드 동일화 시스템, 이미지 등의 사용권을 가맹점에게 부여해주는 것을 뜻한다. .

프랜차이즈의 종류

결합관계에 따른 분류

결합관계에 따른 분류에는 수평적 결합과 수직적 결합이 있는데 수평적 결합은 제공자 및 이용자 간의 동일한 유통단계에서의 결합을 뜻한다. 수직적 결합은 상이한 유통단계에서의 결합관계로 제조업자와 도매상 간의 프랜차이즈, 제조업자와 소매상 간의 프랜차이즈, 도매상과 소매상 간의 프랜차이즈, 제조업자와 도매상 및 소매상 간의 프랜차이즈가 있다.

업종에 따른 분류

업종에 따른 분류에는 외식업 프랜차이즈, 소매업 프랜차이즈, 서비스업 프랜차이즈가 있다.

제공 내용에 따른 분류

제공 내용에 따른 분류에는 상품/상호형과 사업형이 있으며 상품/상호형은 가맹본부가 제조한 상품을 프랜차이즈의 상호 및 상표하에서 판매하는 형태의 프랜차이즈다. 이 형태의 가맹본부는 가맹점 사업자에게 상표, 상호 등의 영업표지 사용 허락과 상품만을 공급하고 경영노하우를 제공하지 않는 점이 특징으로 자동차 딜러, 주유소, 청량음료 대리점 등이 대표적이다.

사업형 분류는 일명 패키지 프랜차이즈로서 상호, 상표 등 경영표지의 허락과 상품공급은 물론 점포 입지 선정, 판매 전략, 운영매뉴얼, 경영조직, 종업원 교육, 시장조사, 선전광고, 정보수집, 전달 등 영업 전반에 관한 노하우를 제공한다. 즉, 사업운영 전반에 걸친 일정한 방식을 가맹점사업자에게 부여하고 긴밀한 관계를 확립하는 것으로 편의점, 패스트푸드점, 부동산, 교육, 기타 소매업 등 매우 다양한 범위를 가지고 있다.

지역권한 범위에 따른 분류

지역권한 범위에 따른 분류에는 단일지역 프랜차이즈와 복수지역 프랜차이즈가 있다. 단일지역 프랜차이즈는 일정 기간, 일정 지역 내에서 어떤 개인에게 하나의 점포에서만 가맹영업을 하도록 하는 것이다.

복수지역 프랜차이즈에는 지역개발 프랜차이즈와 지역분할 프랜차이즈가 있다. 지역개발 프랜차이즈는 일정 기간, 지역 내에서 어떤 개인에게 수 개의 점포에 대해 가맹점 경영을 하도록 하는 것으로 가맹점사업자가 가맹본부와 지역개발 계약을 체결 후 개발수수료를 지급한 뒤 일정 지역의 개발권을 매입하는 것을 말한다. 지역분할 프랜차이즈는 일정 기간, 지역 내에서 어떤 개인에게 가맹본부로서의 권리를 부여하고 권리를 부여받은 분할지역 가맹본부가 다시 최종 가맹점사업자에게 하나 내지 수 개의 가맹점 경영을 하도록 하는 것으로 국제적인 프랜차이즈와 미국 내 주(州) 간의 프랜차이즈에 이용된다.

실전 프랜차이즈 창업 11단계

2단계: 업종 선택

어떤 업종이 유망업종인가

유망업종은 예비 가맹점사업자를 위해 존재하지 않는다

유망업종은 예비 가맹점사업자를 위해 존재하지 않는다. 다만 예비 가맹점사업자는 정보 습득 단계에서부터 지속운영 단계까지 체계적으로 준비해 창업에 성공했을 경우 그 업종이 나에게 유망업종이며, 성공업종인 것이다.

유망업종이란, 프랜차이즈 가맹본부는 가맹점에 상표, 상호, 서비스표 등의 사용 허락과 지원/통제 또는 경영노하우의 제공이나 상품공급을 하고, 가맹점은 그에 상응하는 대가를 지불하는 방식의 업종 즉, 이러한 시스템을 갖춘 프랜차이즈 가맹본부가 개발하고 또한 지속적으로 유지 보수해주는 업종이라고 할 수 있다.

일반적으로 TV, 인터넷, 라디오, 신문, 잡지, 소셜미디어 등의 대중매체에서 광고 선전을 많이 한다거나 대기업이 운영한다고 해서 혹은 점포수가 많다고 해서 유망업종이 되는 것은 아니다. 엄밀히 말해서 유망업종은 예비 가맹점사업자를 위해 존재하는 것이 아니라 프랜차이즈 가맹본부를 위해 존재한다고 보면 된다.

업종 선택 이렇게 하라

적극성을 가져라

필자의 경험으로 보면 대부분의 예비 가맹점사업자들은 정보 전달 경로를 통해 체계적으로 정보를 습득/분석하는 노력보다는 단순한 의사결정 사항을 기준으로 업종 및 업체를 동시에 결정하려고 한다.

즉, 프랜차이즈 가맹본부나 가공한 정보를 제공하는 정보제공자에게 업종 및 업체선택 또는 가맹계약까지 한꺼번에 해결하려는 예비 가맹점사업자들이 의외로 많다. 하지만 정보제공자는 가맹점사업자의 성패를 절대 책임지지 않는다는 사실을 명심해야 한다.

안전성을 고려해 선택하라

일정 규모의 점포수에 도달한 업종을 선택해야 한다. 일정 규모의 점포수에 도달한 업종이란 약 60점포수를 기준으로 한다. 이것은 시장 진입이 안정적으로 되었을 때의 규모를 말하며, 가맹본부 조직과 지원 시스템 구축 완료시점 기준을 점포수 60점포 이상으로 설계하기 때문이다.

일정 규모의 점포수에 도달하지 않은 업종을 선택할 경우 창업주는 프랜차이즈 가맹본부의 프랜차이즈 패키지 설계 및 가맹본부노하우 축적의 테스트 대상으로 활용될 가능성이 있으므로 안정적인 창업에 위협을 받을 수 있다. 따라서 일정 규모의 점포수에 미도달한 업종일수록 계약 시 <가맹사업법>에서 규정하고 있는 정보공개 요구를 세밀하게 따져볼 필요가 있다.

성장성을 고려해 선택하라

성장성은 소비자의 욕구 변화에 따라 달라지므로 예비 가맹점사업자가 성장성을 예측해 업종을 선택한다는 것은 매우 어려운 현실이다. 그러면 어떻게 업종의 성장성을 판정할 것인가?

*연도별 출점 점포 증가율

*연도별 매출액 증가율

*연도별 시장점유율 증가 수치

바로 이와 같은 3가지 자료를 기준으로 성장성 업종을 객관적으로 분석 판정할 수 있다.

여기서 유의할 점은 출점수, 매출액 및 시장점유율이 전년 대비 급격히 증가했다고 해서 성장 업종으로 판정하는 것은 옳지 않으며, 점진적 증가율을 나타내는 업종을 성장성 업종으로 판단해야 한다는 것이다.

투자규모에 맞는 업종을 선택하는 것은 금물(업종을 선택하고 투자자금을 고려하라)

일반적으로 예비 창업자들은 적극성, 안전성, 단순성, 성장성, 적시성 등을 고려해 본업 개념으로 창업 업종을 선택해 창업자본금과 투자자금을 비교해보게 되는데 이때 예상보다 투자자금이 부족할 경우 기본 원칙을 무시하기 쉽다. 따라서 지금까지 고려했던 정상적인 방법과는 반대로 투자자금에 맞춰 적당한 업종을 선택하는 어리석음을 범하게 된다.

만약 적성을 무시하고 창업자금에 맞춰 업종을 선택해 창업하게 되면 장사에 흥미를 쉽게 잃어버리게 되어 2~3개월 이내에 창업 실패라는 쓴잔을 마시게 될 것이다.

4단계: 가맹본부 선택

가맹본부 선택의 중요성

올바른 가맹본부 선택이 창업 성공을 좌우한다

필자가 업종을 선정하고 가맹상담을 통해 가맹본부 선택에 신중을 기하라고 누누이 당부하는 이유는 이렇다. 제대로 된 프랜차이즈 가맹본부를 선택했을 경우, 가맹본부는 과학적인 조사 방법에 따라 유망한 입지를 선정해주고 이후에도 프랜차이즈 패키지 시스템을 기본으로 한 경영노하우를 제공해 사업의 성공률을 높여줄 수 있다.

그러나 부실한(또는 불성실한) 가맹본부는 개업 후의 경영 지원은 물론 성공 요소의 70%를 차지하는 입지 선정조차 허술하게(또는 회사의 이익을 위해 진실을 왜곡해) 진행할 수밖에 없다.

가맹본부 선택의 기준

좋은 가맹본부의 조건

우수한 가맹본부를 선택하기 위해서는 어쨌든 예비 가맹점사업자가 사업에 대한 기초 지식쯤은 갖추고 있어야 한다. 그렇지 않을 경우에는 복잡하기 그지없는 프랜차이즈 패키지 시스템이나 본부 구성원의 역할을 이해하지 못해 전적으로 가맹본부의 주장을 수용할 수밖에 없다.

입지/상권조사→임대차계약→가맹계약→시설 및 기계/장비계약→점주 교육훈련→개점 및 개점행사→지속적인 영업지원으로 구성되어 있는 프랜차이즈 패키지 시스템 적용 시 가맹점사업자가 쉽게 사업장을 운영할 수 있도록 경영지도할 수 있는가를 파악하고, 그에 따른 수익 증대의 가능성을 검증하는 것이다.

가맹본부 선택 기준

가장 권하고 싶은 방법은 그 회사의 프랜차이즈 패키지 시스템을 점포개발, 점포운영, 상품, 지원관리 등의 직무 유형별로 나눠 검토해보는 것이다.

이렇게 하면 그 회사의 사업 능력을 일목요연하게 정리할 수 있을 뿐만 아니라 회사별 장단점까지도 비교 검토할 수 있다. 3단계 가맹상담 과정의 1~2차 대면 시 질문사항들을 정리해 가맹본부 선택 판단기준으로 활용하면 된다.

사실상 가맹본부의 패키지 시스템을 입수하더라도 위의 항목을 세부적으로 검토할 수 있는 예비 가맹점사업자는 그리 많지 않을 것이다. 하지만 설령 프랜차이즈 운영 시스템에 대한 전문 지식이 없더라도 이 같은 확인 절차는 반드시 필요하다. 관심을 갖고 여러 번 질문하고 검토하다 보면 최소한 가맹본부의 사업 능력을 어림짐작할 수 있을 정도의 지식은 가질 수 있다.

가맹본부 선택 시 주의사항

그래도 광고하는데…

광고에 마음을 빼앗겨 프랜차이즈 본부를 선택하려고 하는 예비 가맹점사업자들은 1단계 올바른 프랜차이즈 창업정보 고르기의 신문광고 유형 중에서 사업 성공에 대한 확실성을 강조한 광고 및 공신력을 강조한 광고 유형을 다시 한 번 읽어본 다음 혹시라도 이 항목에 저촉되는 내용이 없는지 구체적으로 살펴보고 프랜차이즈 본부 선택을 신중히 해야 할 필요성이 있다. 왜냐하면 망하지 않는 프랜차이즈 창업을 하기 위해서이다.

누구나 알고 있는 프랜차이즈 선택기준은 피하라

113쪽 <표4-1>과 같이 직접적인 권유로 인해서(32.2%), 성장 가능성이 있어 보여서(26.6%), 타사 대비 계약조건이 좋아서(19.3%), 운영노하우가 있다고 해서(12.5%) 등 프랜차이즈 본부를 선택한 막연한 기준은 버리고 <표 4-2, 4-3>과 같이 사실 기준에 따라 본부를 선정하기 바란다.

적극적인 권유에 의한 선택은 예비 가맹점사업자가 가맹본부 선택 기준을 모르기 때문에, 또는 권유자를 의지하고 믿기 때문에 제3자 권유를 더 신빙성 있게 받아들일 수 있다. 따라서 제3자 권유는 정보제공 수준일 뿐 의사결정 요소가 아니며, 예비 가맹점사업자 스스로 수집한 정보분석을 통한 의사결정이 올바른 프랜차이즈 가맹본부 선택 기준이다.

5단계: 입지/상권조사 분석

입지/상권조사의 의의와 중요성

입지, 상권의 의미

즉 입지, 상권조사란 장사가 잘 될 것 같은 자리를 찾는 작업이다. 구체적으로 말하면 물리적인 장애, 교통시설, 집객시설의 현황 및 여러 요인들의 영향으로 인해 형성되는 도보 통행인들의 흐름과 거주민들의 생활 패턴 및 구매 패턴을 토대로 상권 볼륨의 크기와 질을 평가해, 1개의 소매점이 출점할 수 있는 개별 상권이 형성되고, 개별 상권 간에 영향을 주지 않는 가운데 상호 독립적인 특성을 지닌 상권을 분석하는 것을 말한다. 이런 절차를 거쳐야 비로소 1개의 소매점이 출점해도 될 만한 개별 상권으로서 가능성을 확인할 수 있다.

입지, 상권조사는 매출 예측의 정확도를 판정하는 기준이 아니다. 개별 상권(trade area)을 설정해 개별 상권 내에 있는 우수 후보지(key intersection)를 선정하고 우수 후보지 간 상호 비교를 통해 최고의 입지(No.1)를 선정하는 과정에서 부진점 출점을 예방하는 것을 입지, 상권조사라고 이해하면 된다.

대부분의 가맹본부나 예비 가맹점사업자가 특히 이 부분을 혼동하고 있는데 입지, 상권조사는 그 업종의 소매점이 출점해도 될 만한 독립상권이 형성되어 있는지를 분석하는 데 목적이 있으며, 여기서 산출된 예상매출액은 어디까지나 추정치일 뿐이다. 그러므로 그 조사 결과만으로 사업의 성공을 확신하는 것은 무리가 따르며 부진점 출점을 예방하는 장치로 이해하기 바란다.

입지/상권조사 분석의 절차

입지, 상권조사 분석의 절차는 예비 가맹점사업자가 프랜차이즈 본부를 선정하고 선정한 본부에게 예정된 후보지(기존점 보유 또는 신규점 시)에 대해 입지, 상권조사 분석을 의뢰할 경우는 본부는 ① 후보지 선정 및 조사 계획을 수립 → ② 입지, 상권조사 시행, 분석 → ③ 사업계획서 작성 → ④ 매출 예측 → ⑤ 사업 타당성 분석의 순서로 진행되며 이 결과를 토대로 점포 출점의 가부(可否)가 결정된다.

그러나 앞서 언급한 것처럼 입지, 상권조사에 과학적 분석 시스템을 보유하고 있는 업체는 매우 극소수에 불과한 실정이다.

이 때문에 우리나라에서는 프랜차이즈 창업을 할 때 입지, 상권조사의 주체가 뒤바뀌는 기형적인 현상이 나타나고 있다. 말하자면 예비 가맹점사업자는 가맹본부의 몫까지 수행하고 가맹본부는 가만히 앉아서 굴러들어온 예비 가맹점들을 받아들이는 식이다.

6단계: 임대차계약

임대차계약이란

임대차계약은 당사자의 일방(건물주 - 임대인)이 상대방에게 목적물(임대물)을 사용, 수익하게 할 것을 약정하고, 상대방(임차인)이 이에 대해 차임(월세 또는 보증금)을 지급할 것을 약정함으로써 성립하는 민법상의 채권계약을 말한다.

따라서 임대차계약은 임차인과 임대인과의 협상조건에 따라 투자자금 및 손익에 큰 영향을 주며, 또한 재산권을 유지 보호할 수 있고, 사업의 지속성 유지에 필요한 중요한 내용을 지니고 있으므로 치밀하게 계약해야 할 필요성이 있다.

아무리 목 좋은 점포라고 그 장소를 영업장으로 사용하기 위해서는 민법상의 채권계약, 즉 임대차계약을 해야 한다. 쉽게 말하면 점포 소유주에게 일정한 돈을 지불하고 그 대가로 점포 사용에 대한 권리를 얻는 것이다. 특히 이 임대차계약은 돈을 매개로 한 권리이전이기 때문에 점포주(기존 임차인)와의 협상 결과에 따라 큰돈을 절감하거나 추가 지출할 수도 있다.

계약 전 건물 서류 보는 방법

예비 가맹점사업자 중에는 자기 스스로 문제를 해결하기보다는 제3자의 도움에 전적으로 의존하는 경우를 자주 볼 수 있다. 그러나 올바른 임대차계약을 맺기 위해서는 사업자 스스로 계약 절차와 방법을 알고 있어야 한다. 예비 가맹점사업자가 의뢰한 가맹점 후보지가 가맹본부의 입지, 상권조사를 통해 출점 가능지역으로 판정 나면 이제 본격적으로 건물주 또는 기존 임차인과 권리금, 보증금 인상률 및 기타 조건에 대해 협상을 벌이게 된다.

이때 본격적인 협상에 나서기 전에 반드시 등기부등본을 떼어 그 점포에 관계된 제반 여건을 알고 있어야 협상 시 유리할 것이다. 물론 가맹본부에게 입지, 상권조사를 의뢰하기 이전에 등기부등본을 떼어 후보지에 문제점이 없을 경우에만 임대차계약을 진행해야 한다.

계약 시 유의사항

영업권 및 임대차계약 시 주계약자를 확인하라

영업권 계약 시 건물주의 임대차계약이 되어 있는 임차인(거래당사자)와 매도계약을 해야 하고, 임대차계약 시에는 위임장이 없는 대리인(건물관리인, 아내, 자식)과는 계약하지 않는 것이 재산권 보호 및 분쟁을 사전에 예방할 수 있다. 따라서 계약 체결 시에는 건물주와 임차인 상호간 신분증을 확인하는 것이 바람직하다.

계약 전 1시간 이내 중도금, 잔금 지급 시 등기부등본을 반드시 떼어보라

등기부등본을 확인하는 시점을 보면 권리금 협상 전후를 기준으로 떼어보지만, 권리계약 후 건물주와 협상을 통해 계약 시점까지 짧게는 2~3일, 길게는 일주일이 소요되고 중도금 지급일까지는 15일 이상 시간이 소요된다. 소요된 기간 중에 선순위자가 먼저 근저당 설정 및 전세권 설정을 할 수 있으므로 계약 전 1시간 이내에 등기부등본을 확인하고 계약 후, 중도금 지급 시에도 떼어보아 임차인보다 선순위 근저당 및 전세권 설정자 유무 확인 후 중도금을 지급해야 안전한 계약을 할 수 있다.

계약문구를 명확히 하라

계약서는 애매한 문구로 작성해 손해 보는 일이 없도록 구체적이고 명확하게 작성해야 하고, 별도의 특약 사항이 있을 때 그 특약 사항도 명확히 기재해야 손해 보지 않는다.

대중성에서 벗어난 계약서를 주의하라

계약서 폐지 수량 및 내용이 많고, 그런 반면에 한자로 기록되어 있어 쉽게 이해하기 어려운 계약서는 피하고 공인중개사와 같은 전문가에게 상의 후 계약하는 것이 올바른 방법이다. 대부분의 건물주는 자기만의 계약서 형태를 보유하고 있다. 그래서 대부분의 임차인은 일반적인 계약서 형태보다 건물주가 제시하는 계약서로 계약할 수밖에 없는 것이 현실이다.

7단계: 가맹계약

가맹계약이란

복합계약이고 불평등 당사자 간의 계약이다

장사꾼들 사이에는 형제끼리라도 동업은 하지 말라는 말이 있다. 그만큼 다른 사람과 함께 사업을 운영한다는 게 쉽지만은 않기 때문이다. 가맹점을 운영한다는 것은 어떤 면에서 부분적인 동업관계를 맺는 것이며, 가맹계약은 바로 이 동업에 대한 역할 분담을 문서화하는 절차라 할 수 있다. 따라서 가맹계약 단계에서 가맹점사업자와 가맹본부 사이에 가장 중요한 것은 서로를 사업의 동반자로 인정하고 신뢰감을 갖는 것이다.

그러나 엄밀히 말하면 이 가맹계약 단계에서부터 양자의 입장은 평등할 수 없다. 가맹본부는 상호, 상표 등 라이센스, 영업지도 기타 지원사항, 지속적인 상품공급, 노하우를 갖고 있는 쪽이고, 가맹점사업자는 본부에게 상호, 상표 등의 라이센스는 물론 지속적으로 상품과 운영노하우를 제공받아야 하는 수혜자의 입장에 서게 된다.

그러므로 가맹계약이 비록 계약서에 의해 이뤄진다고 해도 현실적으로는 가맹본부가 제시하는 조건을 수용하겠다는 일방적 양해절차에 불과할 수도 있다. 즉 애초부터 양자 간의 이러한 입장(지위)의 차이가 있기 때문에 대등한 조건으로 계약을 맺는다는 것은 매우 어려운 현실일 수도 있다.

가맹계약 요령 및 주의사항

가맹계약 시 예비 가맹점사업자는 법적인 조치를 활용한다

① 예비 가맹점사업자는 가맹본부의 가맹사업 관련 재무 상황, 최근 5년간의 사업경력, 가맹사업 관련 진행 중인 소송에 관한 사항들을 서면으로 요구해 가맹계약 전 가맹본부 신용도를 체크한다.

② 예비 가맹점사업자는 가맹 시 또는 가맹 후 부담해야 하는 가맹료, 보증금, 기타 공과금 등의 금전에 관한 내용을 사전에 서면으로 요구해 추가비용의 증가를 예방해야 한다.

③ 예비 가맹점사업자는 상품 또는 요역의 공급조건, 영업지도와 이에 대한 대가지급 방법, 영업의 통제사항, 계약의 해제, 해치 및 갱신조건들에 관한 구체적 내용에 대해 계약서나 가맹상담원의 설명만으로 이해가 곤란할 때 필요한 구체적인 사항에 대한 설명을 서면으로 요구한다.

④ 예비 가맹점사업자는 자기가 운영할 점포 인근지역의 가맹점 현황과 가맹본부가 입지, 상권조사 시에 제시한 점포 예상매출액에 대해 매출액 산정과 관련한 내용이 설명만으로 이해가 안 되는 경우 가맹계약 체결 전 구체적인 서면으로 요구한다.

한편 가맹본부는 가맹계약서(계약서 이외의 유의사항, 특수거래 조건 등 가맹본부와 예비 가맹점사업자의 권리와 의무사항을 기재한 문서를 포함)를 가맹계약 체결 전 또는 가맹금 최초 수령일 이전에 교부해야 한다. 즉 가맹사업법 제11조 제1항에서 가맹계약 체결 또는 가맹금 지급 이전에 가맹계약서 사전 검토 기회 부여를 규정하고 있으므로 계약서 교부를 요청해도 된다.

공정거래위원회는 표준가맹계약서를 작성해 사용하기를 권장하고 있으며, 많은 프랜차이즈 본부에서 사용하고 있다. 따라서 프랜차이즈 가맹점을 창업하고자 할 때에는 가맹본부가 제시하는 가맹계약서가 표준가맹계약서와 동일한지 확인하고 만약 표준가맹계약서와 차이가 많다면 가맹계약 날인을 재검토하는 자세가 필요하다.

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