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소심불패

사업, 소심해야 성공한다

소자본 창업 CEO의 길

어려운 가정환경에서도 명문대에 진학하는 학생이 있다. 어렵사리 창업해서 1조 원의 매출클럽에 드는 기업인이 있다. 맨 땅에 교회를 개척해서 대형 교회를 일군 목회자가 있다. 그런데 그런 사례들이 보편성이 있는가. 평범한 사람들이 그렇게 하는데도 비슷한 결과가 나온다면 보편성이 있는 것이다. 그러나 보편성을 크게 결여한 성공사례들을 일반화시키는 것은 왜곡, 억지, 미신을 조장하게 된다. 더군다나 나도 따라나서면 될 것 같은 환상을 갖게 해 회복불능의 실패를 야기하기도 한다. 누구나 창업할 수 있지만 아무나 성공할 수는 없다. 특히 요즘은 개인의 능력이 아니라 가문의 능력, 시스템의 능력, 생태계의 능력이 경쟁하는 시대다.

그래도 창업 CEO의 길을 갈 것인가. 창업과 비즈니스는 새끼 연어가 망망대해를 향해 고향을 등지는 것과 같다. 회귀율이 0.1% 수준이다. 무모한 도전이어서는 안 된다. 실패가 미화될 수는 없다. 모든 게 부족한 청년 CEO, 1인 CEO, 시니어 창업 CEO, 소기업 CEO는 자기만의 맞춤전략으로 살아남아야 하고 성장해야 한다.

대기업전략은 아니다

떠벌려야 할 게 있고 숨겨야 할 게 있다. 양자를 구별하는 비즈니스 안목이 필요하다. 외부의 도움이 절실할수록 떠벌려야 하고 외부의 침해가 예상될수록 숨겨야 한다. 너무 떠벌리면 사냥꾼의 먹잇감이 될 수도 있다. 어느 정도 진척된 관계에서는 숨겨서 빼앗기지 않아야 하지 않을까.

연을 날려야 하는 초창기인데도 비행기를 띄우려고 덤비는 사람들이 있다. 과욕 때문이든지 미숙함 때문이든지 자신들도 힘들고 남들도 힘들게 한다. 1인 CEO나 소자본 CEO는 무엇보다 자신의 정체성과 현재의 위치를 정확히 인식하고 있어야 한다. 제대로 된 자기 진단이야말로 절반의 성공이다. 소자본 CEO에게 적합한 경영전략이 있고 대기업 CEO에게 적합한 경영전략이 있다.

소자본 CEO가 대기업 CEO의 전략을 채택했다간 큰 낭패를 당하고 심한 좌절감을 맛보기도 한다. 대기업 CEO를 위한 고급 전략들은 넘치지만 아쉽게도 소자본 CEO를 위한 맞춤형 전략은 거의 유통되지 않고 있다. 대기업 CEO에게 맞는 경영서적 중 소자본 CEO가 탐독할 만한 것은 아주 적다.

다윗이 자신만의 맞춤형 물맷돌로 싸워야 하는데 골리앗의 긴 갑옷을 입고 골리앗의 큰 무기를 들고 싸우는 형국이다. 나의 현재의 위치와 여건은 어떠한가. 거기에 맞는 경영전략은 무엇이며 무슨 책들을 읽어야 하는가. 대기업전략에 관한 미련을 과감히 버려야 한다. 아직은 대기업전략이 아니다. 소자본 CEO에게 맞는 맞춤전략을 채택해야 한다.

대기업 총수들은 신년사에서 자주 창조경영의 선발자가 되자고 외친다. 실제로 그들은 신생기업들을 인수합병하는 데 있어 가히 선발자다. 하지만 소자본 CEO들은 현혹되지 말아야 한다. 순수한 창조 경영이 아니라 모방적인 창조경영이어야 하고 고독한 선발자가 아니라 재빠른 추종자여야 한다. 착하지만 죽게 되는 전략이 아니라 현명하게 살아남는 전략이어야 하는 것이다.

모두가 돈을 지불하는 사업

세상을 놀라게 할 만한 깜짝 아이디어는 없다. 새 것을 찾기보다는 사람들의 기본 욕구에 충실하면 성공할 수 있다. 모바일 시대라고 해서 원래 없던 욕구가 갑자기 생기지는 않는다. 카카오톡의 김범수 이사장에 따르면 사람들의 기본적인 욕구를 잘 실행시키는 것에서 승부가 난다. 세상이 원하는 것을 제공하면 세상이 돈을 되돌려준다. 틈새사업이라고 해도 사람들이 원하지 않는다면 돈을 벌지 못한다.

그러나 모두가 원하는 것을 제공하는 사업이라면 모두가 돈을 지불한다. 세상에 이익을 주면 세상이 돈을 벌게 한다. 피터 드러커에 따르면 유능한 CEO는 ‘내가 무엇을 하고 싶은가’라는 질문으로 시작하지 않고 ‘내가 어떤 필요를 충족시켜야 하는가’라는 질문으로 시작한다. 시장이 원하는 것을 제공할 수 있는 통찰력과 핵심역량이 있는가. 시장이 원하는 것, 더 나아가 시장이 원할 것을 주면 시장이 돈을 지불한다.

CEO의 정체성

CEO의 자기 정체성

CEO라면 자기 자신을 파악하고 자기 일을 꿰고 있어야 한다. 압축적으로 정의돼 있는 자기 정체성에서 선택과 집중이 더욱 분명해지며 핵심적인 역량과 브랜드가 나온다. 나는 누구이며 무엇을 하는 사람인가. 나는 새로 개척하는 사람인가, 또는 이미 있는 것을 키우는 사람인가, 아니면 남의 것을 사들이는 사람인가.

나는 지적이고 예리한가, 또는 온화하게 설득하는가, 또는 사기를 진작시키고 동기를 유발시키는가, 아니면 아주 대담한 비전으로 이끄는가. 나는 우물인가, 또는 바다인가. 우물은 깊어야 제 맛이고 바다는 넓어야 제맛이다. 정갈함을 주는 우물이 되려면 깊어야 하고 포용감을 주는 바다가 되려면 넓어야 한다.

나는 어떤 특성의 존재인가, 나의 업은 무엇인가. 나는 세상에 무엇을 주려고 하는가. 내 능력의 한계까지 쏟아붓게 하는 일이 있는가. 시간, 돈, 에너지, 지혜, 경험, 인맥 등 나의 모든 것을 다 요구하는 일이 무엇인가.

내가 진정으로 하고자 하는 것, 주고자 하는 것, 얻고자 하는 것이 분명하게 정리돼 있을수록 집중력이 강화된다. CEO의 자기 진단은 주기적으로 해야 하는 필수과제다. 나를 아는 것, 더 나아간다면 고객을 아는 것에서 창업과 비즈니스가 시작되고 마무리된다.

이것은 나의 업이다

현재의 정보와 경험을 당시에 가졌더라면 아예 시작하지도 않았을 게 무엇인가. 지금까지 해오고 있는 일들 중에서 다시 시작하라면 안 하고 싶은 게 무엇인가. 중단돼도 손실이 없고 불편이 없는 게 무엇인가. 아니, 점점 더 손실을 가중시킬 것으로 예상되는 게 무엇인가. 그런 것들을 빼고 핵심에 더 집중할 수 있어야 한다. 버리는 것에서부터 나의 업이 나타난다. 버릴 것을 버려야 나의 업을 붙잡을 수 있다.

무엇이 가치와 보람을 느끼게 하는가. 무엇을 하면 신이 나고 탄력이 붙는가. 남들은 어려워하는데 나는 쉽게 하는 게 무엇인가. 종일토록 한 가지만 한다면 무엇을 하고 싶은가. 경쟁력도 있고 소득도 높여줄 수 있는 게 무엇인가. 사업으로 연결되고 오더도 계속 따낼 수 있는 게 무엇인가. 그런 것이 나의 업이다.

해야 하는 일, 하고 싶은 일, 잘 하는 일은 늘 서로 다툰다. 일치되기 어렵다. 접점을 찾아야 한다. 해야 하는 일을 꼭 하고 싶었던 일처럼 즐겁게 반복하다 보면 그게 잘 하는 일로 발전될 수 있다. 그렇게 된다면 가치, 행복, 효과를 다 거머쥘 수 있다. 해야 하는 일, 하고 싶은 일, 잘 하는 일이 서로 일치되는 접점에서 나의 진짜 업을 찾아낼 수 있을 것이다.

CEO와 정치인의 차이

경영은 최소 투입과 최대 산출을 위해 비용과 편익을 따지는 효율성을 추구한다. 정치는 최대 다수의 최대 행복을 넘어 사회적인 약자들도 챙기기 위해 최후의 수단까지 동원하는 비효율성도 추구한다. 경영에 비효율적인 낭비가 있으면 안 되겠고 정치에 효율적인 합리만 있어서도 안 될 것이다. 경영에서는 효율성과 합리성이 없으면 안건이 폐기되지만 정치에서는 비효율성과 비합리성에도 불구하고 안건이 추진되기도 한다.

경영으로 풀어야 할 과제도 있고 정치로 풀어야 할 과제도 있다. 기업인은 기업인다워야 하고 정치인은 정치인다워야 한다. 기업인과 정치인은 각자의 영역에서 최선을 다하되 서로의 다름을 인정하고 존중해야 한다.

정치인이 공공성에 더 초점을 맞춘다면 CEO는 효율성과 생산성, 이익과 성과에 더 초점을 맞추어야 할 것이다. 나는 효율적인 CEO인가.

사람 공부가 오래 이긴다

CEO가 늘 붙잡아야 하는 핵심과업이 있다면 사람의 마음을 공부하고 이해하고 얻어내는 것이다. 사람의 마음을 얻으면 다 얻게 되기 때문이다. 그래서일까. 요즘 CEO들 사이에서 인문학 공부가 열풍이다. 사람의 마음 안에 자리를 잡는 것이 마케팅이고, 사람의 마음을 얻어내는 것이 비즈니스이고, 하나님의 마음을 얻는 것이 신앙이다. 마음이 열리면 지갑도 열리고 마음을 얻으면 천하도 얻는다.

우리는 사실 그대로를 느끼고 경험하기보다는 우리가 생각하는 대로, 기대하는 대로, 믿는 대로, 사랑하는 대로 느끼고 경험하게 된다. 그렇기에 우리의 뇌와 마음을 먼저 차지하고 지속적으로 확보하려는 쟁탈전이 곳곳에서 벌어지고 있다. 뇌와 마음을 뺏고 빼앗는 싸움이 마케팅이고 비즈니스다. 그렇기에 사람의 마음을 공부하는 CEO가 오래 이긴다. 나는 계속 공부하되 사람을 공부하는 CEO인가.

CEO의 전략

최적 진입이어야 한다

문득 떠오른 아이디어가 대단히 기발해도 좀처럼 성공으로 이어지지 않는다. 이미 성공적으로 실체화된 남들의 아이디어를 다르게 각색하고 적용하는 편이 더 효과적이다. 그리고 완전히 새로운 개척 모델보다는 딴 사람들이 먼저 이루어 놓은 성공 모델을 잘 활용하는 것이 더 경제적이다.

최초 진입에는 개척 비용에다 위험 비용까지 많은 비용이 든다. 그런데도 최초 진입자가 최후 승리자가 되는 경우는 드물다. 최초 발명가가 시장을 만들고 지배한다는 보장은 없다. 발명가와 사업가는 다르다. 최초 진입이 능사는 아니다. 재빨리 움직이는 것도 중요하지만 적절한 때에 움직이는 것이 더 중요하다.

선점이 성공인 것은 아니다. 해가 뜨기 전에는 얼어 죽을지도 모른다. 1등을 추격하고 모방하다가 어느 순간 따돌리는 2등전략이 더 나을 수도 있다. 기반이 없을수록 1등의 성공 모델을 찾아 활용하고 모방하라. 거기에 자기 것을 덧붙여 창조적으로 추월하라.

뼈를 묻지 않는다

잘 하는 것에 더 집중하고 이미 성공한 것에 더 투자하려는 관점에서 한 발 물러서서 종종 주변을 둘러보기도 해야 한다. 그래야 소비자의 새 욕구와 기술의 새 흐름이 보인다. 사이드미러와 백미러를 흘깃 쳐다보는 것은 성공의 전방을 향해 더욱 질주하겠다는 의지의 표현이지 변덕이나 방심은 아니다.

어디에서 한 우물만 파고 무엇에다 뼈를 묻겠다고 단언하지는 말아야 한다. 세상은 급변하고 인생은 짧다. 집중하면서도 흐름에 민감해야 한다. 새 흐름을 파악하고 큰 흐름을 타기도 해야 한다. 자신의 전문 영역에 집중하면서 중심을 잡되 고정적인 중심이 아니라 바퀴를 달고 달리는 중심이어야 한다.

앤드의 유연성

한 곳에 집중하다 보면 슬슬 두려운 마음이 생긴다. ‘이러다가 시대의 변화를 따라잡지 못하고 낙오하는 게 아닌가.’ 반면 이리저리 시세를 따라잡다 보면 장돌뱅이처럼 산만하기만 하고 아무 기반도 못 잡을 것 같이 불안하다. 이 둘 사이에 우리가 끼여 있지만 갈등하지 않아도 된다.

고삐를 조이고 늦추듯이 집중하기도 하고 시세를 따라잡기도 하면 된다. 외통수의 양자택일이 아니라 유연성의 앤드(and)여야 한다. 양자를 동시에 만족시키는 양자접점의 묘수를 찾으면 된다. 비행기가 이착륙할 때에는 반드시 바퀴가 있어야 하지만 비행할 때에는 바퀴를 접어 기체 안에 숨김으로써 공기저항을 피하듯이 말이다.

양자택일이 아니라 양자접점이다. 집중과 변화, 자율과 규율, 원칙과 재량, 개인주의와 협업주의는 함께 갈 수 있다. 그리고 문턱을 낮춰 일반 대중을 상대로 하는 롱테일 전략과 문턱을 높여 특정 계층을 상대로 하는 VVIP 전략도 함께 가야 한다.

너만을 위한 마케팅

지금은 Me 시대다. 전체로 뭉뚱그린 집단 민주주의시대가 아니라 한 사람씩 개별화된 개인 민주주의 시대다. 누구도 나를 지배할 수 없고 내가 대통령이고 회장이고 교황이다. 블로그, 트위터, 페이스북, 링크드인 등 개인 맞춤형 미디어가 자율과 창의의 Me 시대를 더욱 촉진하고 있다.

정치든, 비즈니스든, 어떤 영역이든 누가 서비스나 제품을 제공할라치면 오직 나만을 위한 것처럼 해야 하고 누가 말할라치면 바로 나에게만 말하듯이 해야 한다. 기술도 마찬가지다. 기술 그 자체가 힘을 가졌던 시대는 지났다. 사람들의 욕망에 맞추는 기술만이 살아남는다. 기술 중심의 창업주가 사람 중심의 마케터로부터 배우지 않으면 최고의 기술로도 망할 수 있다는 것을 경험하게 된다.

스티브 잡스는 위대했지만 토머스 에디슨처럼 위대한 발명가는 아니었다. 그는 이미 만들어진 것들에서 기회를 포착했고 너무 기술적인 것들을 어린 아이도 쉽고 즐겁게 사용할 수 있도록 탈바꿈시켰다. 그는 첨단 기술에 사람의 얼굴을 입힐 줄 알았던 것이다. 그의 애플이 사람들의 공감을 얻어내는 이유는 애플의 기술혁신에 깊은 인간애가 흐르고 있기 때문이다.

창업과 비즈니스는 기술 중심이라기보다는 사람 중심이어야 한다. 똑같은 정보라도 맞춤형으로 가공되면 사람들의 반응이 달라진다. 누구나 대통령이고 회장이고 교황이다. 그만을 위한 맞춤형을 제공할 수 있어야 한다.

소통이 늘 대세다

몇 년 전만 해도 ‘개방, 공유, 참여’가 대세인 듯하더니 언젠가부터 ‘소통’ 하나로 통일되는 양상이다. 이제 소통이 유일한 대세다. 사실 모든 시대에 걸쳐 소통이 대세였다. 육체의 각 장기와의 소통이 건강이고, 남들과의 소통이 관계이고, 시장과의 소통이 비즈니스이고, 하나님과의 소통이 영성이다.

인간관계, 비즈니스, 마케팅을 증진시키려면 전화, 문자 메시지, 이메일, 홈페이지, 인터넷 카페, 블로그, 웹진은 물론 카카오톡, 링크나우, 링크드인, 미투데이, 트위터, 페이스북, 구글 플러스 등 다양한 소통 채널은 모두 다 활용할 수 있어야 한다. 소통 채널은 많을수록 좋고 자주 활용할수록 좋다. 다만 시간이 모자라고 전담자가 없다면 효과적인 선택과 집중이 필요하다.

CEO의 태도

내 생각이 내 인생이다

나의 외부에서 일어나는 일들을 그저 수동적으로 바라보고만 있을 수 없다. 내부의 마음을 잘 가꾸면 외부의 환경을 나에게 유리하도록 재창조할 수도 있다. 마음에 좋은 생각을 심고 가꾸며 나쁜 생각을 뽑고 버려서 마음의 좋은 생각이 입술의 좋은 말로 분출되게 해야 한다. 생각하고 말하는 대로, 그렇게 믿는 대로 될 가능성이 크기 때문이다.

안 된다고 믿든지, 된다고 믿든지 둘 다 맞다. 믿는 그대로 될 확률이 높다. 내가 어떻게 생각하고 말하고 믿든지, 그것을 입증하는 사례는 풍부하게 경험될 것이다. 풍요로움을 선택하고 믿으면 그것의 증거를 많이 발견하게 될 것이고 정반대의 결핍도 그렇다. 유신론을 선택하고 믿으면 그것의 증거가 많고 정반대의 무신론도 그렇다. 성공과 실패의 경우도 마찬가지다.

내 마음의 지배적인 생각은 내 현실이 되고 내 인생이 되고 나 자신이 될 것이다. 내 마음에 착한, 의로운, 깨끗한, 새로운, 창조적인, 생산적인, 적극적인, 지혜로운, 아름다운, 너그러운, 풍요로운 생각의 재료들을 공급할 수 있어야 한다. 그런 글을 읽고 그런 말을 듣고 그런 그림을 보고 그런 만남을 가지고 그런 일을 실행할 수 있어야 한다.

모든 도토리가 참나무로 바뀌는 것은 아니다. 그러나 모든 참나무는 도토리로부터 시작된다. 모든 생각이 현실로 성취되는 것은 아니다. 그러나 모든 성취는 생각으로부터 시작된다. 생각하는 대로 되는 것은 아니지만 일단 그렇게 되려면 먼저 그렇게 생각해야 한다. 참나무 숲을 위해 알찬 도토리부터 고르고 비축하듯이 참된 인생을 위해 창조적인 생각부터 고르고 비축해야 한다. 좋은 생각을 하는 것이 첫 번째의 노동이어야 하고 가장 중요한 노동이어야 한다.

봄에 봄 너머를 준비한다

인생에도 사업에도 봄이 있다. 그러나 봄은 간다. 그렇다면 그 다음을 준비하고 있는가. 두산은 100년의 술을 버리고 중공업을 선택했다. 듀폰은 60년의 섬유 부문을 매각하고 종자사업에 나섰다. 필립스는 심장과도 같았던 반도체를 접고 조명을 새로이 펼쳤다. 스타벅스는 로고에서 ‘COFFEE’를 빼고 영역 확장을 꾀했다. 봄 너머를 직시했던 것이다.

하나의 사업이 영원할 수는 없다. 버릴 것은 버리고 새로 시작할 것은 시작해야 한다. 봄에 봄 너머를 준비해야 한다. 늘 1등은 없다. 칼은 날카로워도 새로 갈아야 하고 몸은 건강해도 운동을 해야 하고 사람은 똑똑해도 더 배워야 한다. 정상에서 다음의 정상을 준비해야 한다.

말꼬리와 말머리

‘뒤끝이 없다’고 하는 화끈하고 솔직한 말은 상대방에게 상처를 주고 인간관계를 파괴한다. 칼 같은 말을 휘두른 사람은 뒤끝이 없는지 몰라도 공격적인 말에 맞은 사람은 뒤끝이 있다. ‘그게 아니라’라고 하는 부정적인 말은 상대방의 반감과 반박을 초래한다. 부정적인 말을 들으면 속에서 쓴 물이 생기게 마련이다. 옳은 말이라도 공격하거나 부정적이거나 비꼬면 상한 감정의 앙금을 만든다. 상대방의 말꼬리를 물고 늘어지면 말이 날뛰고 뒷발에 채이기도 한다.

말머리를 붙잡으면 말을 다스리고 이끌 수 있다. 분쟁과 불화와 갈등의 말꼬리를 붙잡지 말고 사랑과 긍정과 희망의 말머리를 붙잡아야 한다. 특히 감사와 칭찬의 말은 그 안에 신뢰를 내포하는 최상의 표현이다. 물론 실제적이고 구체적인 감사와 칭찬이어야 한다. 두루뭉술한 표현은 역효과를 내기도 한다.

CEO의 실행

실행하되 먼저 관찰한다

입이 크면 성공하던 시대가 있었다. 목소리가 크고 말만 잘 하면 다 통했다. 그러나 지금은 눈이 크고 귀가 커야 하는 시대다. 입은 하나지만 눈은 둘이고 귀도 둘이다. 더 잘 보고 더 잘 들으라는 뜻일 게다. 잘 보고 들으면 지혜가 생긴다. 입은 꼭 다물고 눈과 귀는 활짝 열어야 한다.

특히 다양한 변동성이 증폭하고 미래를 예측하기 어려운 밤일수록 올빼미의 눈을 가져야 한다. 올빼미는 지혜의 상징이다. 밤에도 앞을 꿰뚫어 보는 크고 깊은 눈을 가졌기 때문이다. 전후좌우, 특히 한 발 앞서서 전방을 두루 살피는 관찰이 지혜의 어머니다. 관찰이 없으면 지혜가 없고 지혜가 없으면 실행이 실패로 끝날 수 있다. 실행하되 먼저 관찰하라.

특별한 사냥꾼들의 비결

까마귀는 물통에 돌을 집어넣어 물을 마신다. 막대기를 구멍에 넣어 구멍 안의 먹이를 빼먹는다. 빵조각을 강물 위에 물어다 좋고 물고기를 낚아챈다. 호두를 사람 앞에 떨어뜨려 사람이 호두를 깨뜨려 주도록 만든다. 심지어 차가 다니는 횡단보도에 호두를 떨어뜨리고 전봇대 위에서 지켜보다가 지나가는 차가 호두를 깨뜨려 놓으면 녹색 신호를 기다려 잽싸게 날아 호두 알갱이들을 주워 먹는다.

이솝우화가 아니라 실제로 그렇다. 까마귀는 두루 관찰함으로써 끝내 멋진 답을 찾아낸다. 까마귀를 비롯한 올빼미, 독수리, 물총새 등 자연의 특별한 사냥꾼들은 특별한 관찰꾼들이다. 관찰하지 않고는 사냥하지 않는다. 원래 사람의 관찰력은 더 좋았을 것이다. 충분히 관찰하고 실행할수록 경험이 부족한 1인 CEO들의 실패율은 크게 줄어들 것이다.

지금 곧장 실행이다

내가 기발한 생각을 갖고 우물쭈물할 때, 누군가는 곧장 결행한다. 그래서 그가 성공한다. 정보 수집에 시간을 낭비하고 위원회 수립에 정력을 소모한다. 실행이 없으니 이루어지는 게 없다. 어제의 일은 싫증나서 그만두고 내일의 일은 새로워서 덤빈다. 집중이 없으니 되는 게 없다. 바보들은 항상 결심만 하고 준비만 한다지 않는가. 지금 실행하는 것이 5년, 10년 후의 나를 결정한다.

성공하는 사람들은 지금 실행하고 집중한다. 실행하고 집중하면 의욕이 생기고 길이 보인다. 실행과 집중이 성과를 내게 한다. 번뜩이는 아이디어마저도 실행의 반복에서 나온다. 어느 날 갑자기 창의성이 폭발하지는 않는다. 끈질긴 엉덩이, 꾸준한 반복, 성실한 실행이 영감을 잉태시킨다.

아이디어도 중요하고 계획도 중요하지만 더 중요한 것은 실행이며 실행보다 더 중요한 것은 결과다. 나쁜 결과를 낳는 실행의 습관은 무엇이고 좋은 결과를 낳는 실행의 습관은 무엇인가. 꼼꼼하게 평가하지 않으면 나쁜 결과가 지속될 것이다. 새는 곳은 막고 막힌 곳은 뚫고 얕은 곳은 더 파야 한다. 그래야 좋은 결과가 강물처럼 흐를 것이다. 실행하고 집중하라. 또 평가하고 반복하라.

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