국내도서상세

끊임없이 사장을 꿈꿔라

Part1 준비가 본 게임이다
이 정도면 ‘됐다’ 싶을 때 뛰어들어라
“사업은 사전 준비가 완벽해야 한다. 주변에서 그만두라고 말릴 때까지 준비하라. 준비한 만큼 성공의 가능성도 높아진다.”

‘더하우스아이’의 김선남 사장은 커튼, 로만쉐이드, 브라인드 등과 같은 가정용 인테리어 제품들을 인터넷과 오프라인 유통망으로 판매해서 젊은 부자에 등극했다.

김 사장은 시장조사는 통제 불가능한 아주 작은 부분까지 철저하게 모두 조사해야 한다는 점을 강조했다. 김 사장이 언급한 시장조사는 통상적인 수준이 아니다. 일반인들이 흔히 생각하는 시장조사는 유동 인구가 얼마나 되고, 목이 어떤가 하는 문제에 그친다. 그러나 이러한 데이터들은 실제로 사업을 시작하면 크게 쓸모가 없는 단순한 참고 사항들에 불과하다는 것을 알게 된다. 김 사장의 이야기를 들어 보았다.

“시장 조사를 할 때는 형식적인 자료 외에 아주 구체적으로 피부에 와 닿는 데이터들을 모아야 합니다. 어떤 지역에서 장사를 시작한다면 그 지역과 관련된 모든 자료를 수집해야 합니다. 인근 경쟁 업소는 물론이고 내 장사와 직접 관련이 없는 슈퍼마켓이나 편의점의 매출은 어떤지, 그 사람들은 장사를 어떻게 하는지에 대해서도 알아야 합니다. 또 그 지역 사람들의 인구 구성비, 학력은 어떻게 되는지 등을 모두 조사해야 합니다. 그런 자료를 봐야 그 지역의 소비 패턴을 정확하게 알 수 있거든요.”

이토록 세세한 정보를 수집해야 하는 까닭은 요즘 세상에서 차별화된 정보를 얻기가 갈수록 힘들어지고 있기 때문이다. 현대 사회는 누구나 정보에 평등하게 접근할 수 있는 시대가 되었다.  과거에 비해 좋아진 것 같지만 사업가의 입장에서는 목숨을 건 치열한 경쟁이 벌어지고 있는 것이다. 그 만큼 시장조사에서 남들보다 앞서려면 특단의 노력을 기울여야 한다.

그런 측면에서 성공한 사업가들은 사람들이 관심을 두지 않는 자료에 주목하라고 말한다. 예를 들어, 특정 지역에 대한 시장조사를 하려면 각 지방자치단체 홈페이지에 나오는 정보를 최대한 활용하라고 추천한다. 시청 홈페이지에는 해당 지역의 경제, 문화, 인구에 관한 통계 자료들이 올라와 있다. 만약 특정 지역의 시장 잠재력을 파악하려면 일단 공공기관에 발표하는 자료를 충분히 읽어보라고 한다. 그런 후에 직접 현장에 가서 그 자료가 맞는지 확인하는 노력이 뒤따라야 한다는 것이다. 또한 각 지역의 장기 개발 계획을 살펴볼 필요도 있다고 한다. 예를 들면, ‘2020년 서울시 도시 개발 계획’ 같은 것이다.

성공한 사업가들은 예비 사업가들이 괜찮은 시장 정보를 얻으려면 직접 관심 업종에 뛰어들어서 경험해 봐야 한다고 말한다. 꼬치구이 사업으로 10억대의 재산을 모은 방원규 사장은 사업을 시작하기 전에 직접 체험해 보았다고 한다. 그리고 분당에서 대게 전문점을 운영하는 엄경빈 사장은 창업하기 전에 국내에서 이름난 업소 몇 곳을 집중적으로 연구했다고 한다.

그리고 사업을 위한 준비가 어느 정도 되면 실행에 나서야 한다. 강형주 사장은 주류업과 의류 판매업을 겸하면서 연 10억 원 정도의 수입을 올리는 사업가다. 강 사장은 이렇게 말한다.

“물론 충분한 준비를 하는 게 좋습니다. 그렇지만 너무 오랫동안 준비하면 막상 사업을 시작하지 못할 수도 있습니다. 왜냐하면 여기 저기 돌아다니면서 이야기를 듣다 보면 별별 소리가 다 나오기 때문이죠. 특히 사업에 실패한 이야기만 듣게 되면 주눅이 들어요. 나도 사업을 시작하기 전에 친구들로부터 ‘네가 파는 양복보다 더 싼 5만 원짜리 길거리 양복도 많은데 그 사업이 되겠어?’라는 소리를 많이 들었습니다. 하지만 그런 이야기에 너무 휘둘리면 안 됩니다. 사업을 시작할 때는 약간 무모한 면이 있어야 해요, 완벽하게 준비해도 사업을 시작하면 변수가 너무 많습니다. 성공 확률은 50%밖에 안 된다는 이야기죠. 하지만 일단 시작을 해야 성공이든 실패든 결과가 나오죠. 그렇게 때문에 사업은 준비도 중요하지만 적절한 시점에 시작하는 것도 중요합니다.”

강 사장의 말처럼 사업을 시작하겠다고 말하는 사람들 대부분이 해보지도 않은 상태에서 환상만 간직하고 있다. 특히 주변 사람들의 의견을 청취하다가 처음의 의욕이 꺾일 때가 많다고 한다. 그렇지만 여기서 머뭇거리면 더 이상 앞으로 나아갈 수가 없다.

성공한 사업가들은 공통적으로 10년을 준비하는 것보다 단 한 달이라도 실제로 사업을 해보는 것이 중요하다고 말한다. 그만큼 이론과 현실은 다르다는 것이다. 머릿속으로는 잘 될 것 같은데 실제로 해보면 전혀 생각하지 못했던 문제들이 튀어나온다. 그만큼 사업은 해보기 전에는 알 수 없는 것이다. 따라서 사업이라는 것은 준비가 끝났다면 무엇보다 실행에 옮기는 것이 중요하다.

Part2 사업가는 전략가다
사양 사업을 선택하라
“익숙한 업종에서 아이템을 찾아라. 남과 다른 서비스 전략을 찾는 것이 새로운 아이템을 찾는 것보다 중요할 수 있다.”

동네 슈퍼마켓이나 이발소 같은 곳은 대형 할인마트의 보급, 남성 헤어 전문점의 출현으로 급격히 쇠퇴하고 있다. 가전제품 대리점이나 음반 판매점 역시 인터넷 쇼핑몰의 보급으로 된서리를 맞은 업종이다. 사업을 꿈꾸는 샐러리맨들은 이런 사회를 보면서 블루오션 창업 아이템을 찾아서 토털 뷰티숍, 베이커리 카페 등 듣도 보도 못한 신종 아이템에 승부를 건다. 그러나 성공한 사업가들은 예비 사업가들의 편견을 깨고, 사양 산업에서 ‘보물’을 캐내야 한다고 말한다.

‘행복떡방’의 한승수 사장은 떡을 팔아 성공한 사업가다. 한 사장은 떡집에 점원으로 취직해서 2년 동안 쌀을 씻고 나르는 일부러 시작해서 덕에 들어가는 재료에 대한 공부, 떡 만드는 방법 등을 익혔다. 떡집에 근무할 때는 하루에 스무 시간을 일할 정도로 고생하기도 했다. 그러다가 한 달에 한 번 정도 쉬는 날에는 다른 떡집에 가서 시식도 하면서 자신이 직접 만들기 위한 준비를 하게 되었다. 본인이 잘 만드는 떡이 있다면 따로 기록해 두었다. 또한 떡을 보다 과학적으로 만드는 방법을 고안하기 위한 노력도 게을리하지 않았다.

한 사장은 이와 같은 준비 과정을 거쳐 다른 떡방과 차별화된 자신의 떡방을 개업하게 된다. 한 사장의 말을 들어보자.

“강남 분당에 떡방이 몇 군데 없더군요. 있어도 규격화된 떡만을 팔고 있었습니다. 하지만 나는 그렇게 해서는 고객들에게 어필할 수 없다고 봤습니다. 떡이라는 것은 우리나라 사람들에게 너무 익숙한 음식입니다. 그래서 저는 제품의 품질도 중요하지만, 전혀 다른 컨셉과 브랜드 이미지로 다가가야 한다고 생각했습니다. 대형 서점 베스트셀러 순위에 ‘브랜드 전략’, ‘마케팅’이라는 주제로 올라와 있는 책들은 전부 섭렵했어요. 그러고 나니까 너무 화려하지 않고 소박하지만 고급스런 포장으로 떡을 팔아야 하겠다는 결론이 나오더군요. ‘선물’이라는 컨셉으로 말입니다.”

한 사장은 분당 미금역에 첫 매장을 열었다. 고급화된 이미지의 떡을 팔다 보니 분당 지역의 고객 수요와 맞았고, 한 사장의 사업은 순항하게 된다. 이후 분당 정자동에 새로운 매장을 열면서 더욱 고급화된 전략을 지향했다. 또한 편의점과 골프장 내 매장 등 떡과는 어울리지 않는 곳에도 떡을 납품하면서 중산층 고객들을 확보하고 있다.

재고 의류를 전문적으로 취급하는 ??오프플라자??를 경영하고 있는 김도균 사장, 실내 골프 연습장과 헬스클럽을 소유하고 있는 금응철 사장 등 필자가 만난 사업가들은 공통적으로 사양 산업과 성숙 산업이 따로 없다고 강조했다. 남들은 모르는 새로운 사업 아이템이 좋을 것 같지만 오히려 정반대라는 것이다. 그 이유를 들어보면 나름대로 일리가 있다. 아직 현실에서 검증되지 않은 첨단 산업에 뛰어들면 그만큼 실패할 확률이 더 높다는 것이다. 또한 새로 나온 아이템은 잘 된다는 소문이 나면 금방 경쟁자들이 달라붙는다고 한다.

세계적인 부자들 중에도 사양 산업에서 대박을 일구어 낸 사람들이 있다. 영국 버진 그룹의 창업자 리처드 브랜슨의 사업 방식을 보자. 브랜슨은 손을 대는 사업마다 성공시켜서 30억 달러(한화 3조 원)의 재산을 보유한 갑부가 되었다. 버진 그룹에는 300여 개의 계열사가 있는데, 그 중에서 첨단 산업에 해당하는 업종은 별로 없다. 음반, 항공, 콜라, 호텔, 화장품, 청바지, 웨딩드레스, 보험 등은 리처드 브랜슨이 뛰어들 당시 시장에 쟁쟁한 경쟁자들이 즐비한 업종이었다. 하지만 그는 획기적인 방식으로 사업에 접근했다.

버진 그룹의 성공에 발판을 쌓은 사업은 레코드 산업이었다. 1970년에 리처드 브랜슨은 전국을 돌아다니며 도매상에서 싼값에 매입한 음반을 런던의 길거리에서 싸게 팔았다. 이렇듯 고정관념을 깨는 판매방식으로 브랜슨은 큰돈을 벌었고, 그 덕분에 런던 중심가에서 음반 판매점 ‘버진 메가스토어’를 열었다. 리처드 브랜슨은 이때도 수완을 발휘해서 당시 최고 인기를 누리던 ‘섹스 피스톨스’, ‘롤링스톤스’ 등과 음반 계약을 맺었다. 그 후 브랜슨은 엄청난 성공을 거두어 다른 업종에 진출할 수 있는 기반을 쌓았다. 항공 산업도 마찬가지였다. 1984년에 브랜슨이 비행기 한 대를 가지고 ‘버진항공사’를 창업할 때만 해도 브리티시항공이라는 거대 기업이 시장을 지배하고 있었다. 버진항공사의 실패는 예견된 것이었다. 하지만 브랜슨은 파격적인 가격에 탁월한 서비스라는 승부수를 던졌다. 비행기 내부의 일등석을 없애고 중간 요금대의 어퍼 클래스(Upper class)를 만들어서 퍼스트 클래스 수준의 서비스를 제공했다. 이러한 브랜슨의 노력으로 버진항공은 영국 2위의 항공사로 성장했다.

물론 브랜슨의 성공은 그의 타고난 사업가적 기질과 시운이 맞아떨어진 결과로도 볼 수 있다. 하지만 중요한 것은 그가 철저하게 전통적인 업종에서 차별화 포인트를 찾았다는 점이다. 직장 생활을 하는 한국의 예비 사업가들은 브랜슨에게서 참고할 부분이 많다. 주변의 익숙한 것에서부터 업종을 찾으려는 노력이 필요하다. 차별화된 서비스 전략을 개발하는 것이 새로운 업종을 찾는 것보다 더 중요할 수 있다는 점을 명심하라.

Part03 인내하고 또 인내하라
사업은 끝없는 인내심의 세계다
“사업의 세계는 인내심과 싸움이다. 얼마나 많은 인내의 시간이 필요한지는 당신의 가슴 속에 해답이 있다.”

영업은 큰 자본금이 들어가지 않는 사업이다. 대신 진입 장벽이 낮은 만큼 포기하기도 쉽다. 그러나 견디기 힘들지만 끝까지 견디면 좋은 결실을 얻을 수 있는 일 역시 영업이다. 고객 20명을 만났는데 모두 계약이 안 되었다고 가정해보자. 하지만 사업가들은 이때 포기하면 안 되고 한 번 더 해봐야 한다고 말한다. 스물한 번째 만난 사람이 고객이 될 수 있다고 한다. 하지만 사람들은 영업이 이렇다는 것을 모르고 뛰어든다.

광고영업 등 몇 가지 사업으로 수십 억대의 자산가에 오른 임채경 사장이 고등학교를 졸업하고 서울에 올라와 지하철에서 신문을 파는 일 다음으로 시작한 일이 광고 전단지를 돌리는 일이었다. 하지만 사람 만나는 일이 어려웠다. 임 사장은 이렇게 말한다.

“정말 별의별 사람들을 다 만났어요. 한 번은 어떤 가게에서 인사를 하고 들어가니까 재수 없다고 소금을 뿌리는 사람도 있었어요. 또 아파트 문에 스티커를 붙이다가 집주인에게 따귀를 맞은 적도 있습니다. 처음 그런 일을 당하면 당황스럽고 분한 느낌이 들죠. 하지만 시간이 지나면 하도 자주 일어나기 때문에 그러려니 하게 됩니다. 참지 않으면 절대로 못하는 일입니다.”

대가를 치른 만큼 임 사장이 얻은 것도 있었다. 많은 지역에서 광고 전단지를 뿌리고 다니던 임 사장은 소규모 자영업들을 점포 인근 지역에 알려주는 광고 사업을 하면 시장이 열릴 것 같은 느낌이 들었다. 조그만 광고 전단지 안에 여러 점포들의 정보를 담아서 광고 영업 사업을 본격적으로 시작했다.

광고에 들어갈 자영업자들을 유치하려면 아주 부지런히 돌아다녀야 했다. 많이 걸어야 하기 때문에 차를 가지고 다니면 오히려 짐만 되었다. 그래서 대부분 걸어 다니면서 사람들을 상대했다. 그 과정에서 임 사장은 영업의 노하우를 습득하는 한편, 거래처도 확보했다. 그리고는 자신의 사업을 인터넷에 접목시켰다. 부동산 포털 사이트에 전국의 부동산 중개업소를 연결시켜 광고료를 받았다. 임 사장은 광고 영업에서 번 돈으로 한참 붐을 이루던 사주 카페 사업에 투자했다. 현재 임 사장은 20억대의 자산가가 되어 있다.

영업이 아닌 다른 사업에서는 어느 정도의 인내력이 요구될까? 게임 업체를 운영해서 100억대의 부자가 된 최기산 사장은 이렇게 말한다.

"컴퓨터 산업이라고 해서 예외가 아닙니다. 정말 생각지도 못한 어려움들이 밀려듭니다. 거래처와 고객, 심지어는 내부 직원들에게서도 태클이 들어오죠. 하지만 이럴 때일수록 사업가는 자신의 가슴속에 참을 인자 세 번을 새겨야 합니다."

최 사장이 게임 업체를 설립하고 나서 어려웠던 점은 직원 관리였다. 특히 게임 프로그래머를 관리하는 일은 매번 최 사장의 인내력을 테스트하는 문제였다. 출퇴근 개념이 약한 프로그래머들은 야근한 다음날 결근하기가 일수였다. 급한 프로젝트가 걸려 있을 때 이들이 안나오면 작업이 중단되기 일쑤였다. 하지만 이 정도 문제는 대체 인력을 구해서 해결 가능한, 비교적 관리가 가능한 범주의 문제들이었다. 진짜 문제는 예측하지 못한 돌발 사고들이다. 게임 상용화 초기에는 수백 명이 동시에 접속하는 과정에서 서비스가 계속 중단되었다. 최 사장은 이렇게 말했다.

“네트워크 게임의 특성상 동시 접속자들이 한꺼번에 몰릴 때가 있습니다. 이럴 경우 서버가 감당을 하지 못합니다. 어떤 때는 서버에 문제가 생겨서 하루에만 30여 차례나 서비스가 중단되는 일도 벌어졌습니다. 그런 상황이 닥치면 사흘 밤낮으로 시스템 개선에 매달려야 합니다.”

사업가들은 육체적, 정신적으로 모든 상황을 견딜 수 있는 준비가 되어 있어야 한다. 이러한 어려움을 여러 번 경험한 뒤에 최 사장은 묘수를 고안해 냈다. 게임에 새로운 콘텐츠를 추가할 때마다 네티즌들을 상대로 품질 테스트를 한 것이다. 최 사장은 그 방법을 통해서 네트워크 기술을 향상시켰을 분만 아니라. 업계에서 가장 많은 수익을 올리는 온라인 게임을 만들어 냈다.

잊지 말자. 먹잇감에 비해 압도적인 힘을 가지고 있는 호랑이도 먹잇감을 사냥할 때는 있는 힘을 다한다. 상대방과 힘이 대등하거나 오히려 불리할 수도 있는 사업의 세계는 어떨까? 얼마나 많은 인내의 시간이 필요할 것인가? 그 해답은 이미 우리 가슴속에 있다.

Part04 실패에서 배워라
실패가 가르쳐 준 것들
“사업가에게 오는 실패는 성공 전주곡일 수 있다. 실패를 인생의 끝이라고 생각하기보다는 일시적인 것으로 받아들여라.”

사업에서 성공하는 것은 모든 사업가의 지향점이다. 그러나 일시적인 성공에 취해서 다음을 대비하지 못한다면 성공은 지속될 수 없다고 한다. 반면, 사업 실패는 아주 뼈아픈 것이기는 하지만 그 속에서 새로운 성공의 단초를 찾을 수 있다는 것이다. 큰 실패를 경험해 본 사업가들은 반복되는 삶 속에 숨겨진 의미를 발견한다. 30억대의 자산가 석기진 사장은 이렇게 말한다.

“이제 알게 되었습니다. 단조로운 일상은 지루한 것이 아니라 평화라는 사실을 말입니다. 단순한 삶의 가치를 알게 된 것이죠.”

시련을 극복해 보면 길가의 꽃 한 송이도 달라 보인다는 것이다. 저절로 감사하는 마음도 생겨난다. 인생에 대한 이런 궁상은 사업가가 더욱 분발할 수 있는 원동력이 되기도 한다. 또한 사업가들은 실패를 극복하고 난 뒤 세상과 사람을 보는 안목이 달라진다. 사업 실패 후 10년 만에 축산업으로 성공한 사업가 전수환 사장의 말을 들어 보자.

“과거에 어떤 현상이나 사람을 보면 겉에 드러난 모습만 보고 판단했어요. 하지만 지금은 그 이면을 들여다보게 됩니다.”

예전에 전 사장은 ‘운칠기삼(運七技三)’의 신봉자였다고 한다. 주변에 성공한 사업가들에게는 70%의 운이 따라주었다고 생각했다. 하지만 본인이 직접 그 과정을 겪으면서 사업 성공은 그냥 이루어지는 것이 아님을 알게 되었다고 한다. 화려해 보이는 성공한 사업가에게는 말 못할 과거가 있다는 것. 성공에 이르기까지 그가 겪은 고통과 인내의 시간에 주목하게 되었다. 이처럼 안목이 넓어지다 보니 전 사장의 사업적 능력도 배가되었다고 한다. 사업 목표에 대한 분석력과 사람들과 커뮤니케이션 하는 능력이 늘어났다는 것이다.

또한 사업가에게 실패는 진정한 성공으로 가는 일종의 점검 기간이다. 세계적으로 성공한 사업가들을 보면 십중팔구는 엄청난 일중독자였다. 존 록펠러 같은 이는 결혼식 날조차 잊은 채 일을 했다. 이렇게 일에 매달리다 보면 사업가들의 개인적인 삶은 황폐화되고, 목표를 이루어도 행복하지 못한 부자가 된다. 그런 측면에서 실패는 값비싼 대가를 치르는 것이긴 하지만, 사업가들에게 잠시 쉬어갈 수 있는 기회를 제공한다.

미국 캘리포니아의 세콰이어(Sequoia) 국립공원은 캘리포니아 중동부 내륙의 시에라네바다 산맥 중턱의 고원 지대에 위치하고 있다. 이곳에는 세계 최대의 수목인 세콰이어가 자라고 있다. 세콰이어는 삼나무의 일종으로 수령이 3천 년에 이르고, 70～80미터 높이까지 자란다. 수천 살아오는 동안 세콰이어는 거센 바람과 산불을 만난다. 엄청난 자연 재해에 거대한 세콰이어도 뿌리 채 넘어지기도 한다. 세콰이어 숲을 연구하던 과학자들은 흥미로운 사실을 발견했다. 세콰이어 고목에서 휘발성이 강한 물질이 나온다는 사실이었다. 즉, 세콰이어 숲 자체가 산불이 일어날 수 있는 환경을 조성하고 있다는 것이었다. 고목만 가득 찬 숲은 미래가 없다. 따라서 세콰이어 숲은 주기적인 산불을 통해서 새로운 순환을 시작한다. 불에 탄 세콰이어 고목이 넘어진 자리에는 어린 세콰이어들이 자라난다. 숲의 생명력이 강해지는 것이다. 또한 세콰이어 고목 중에는 수십 년에 한 번씩 산불에 그을리기는 했지만 수피가 두꺼워서 살아남은 나무들도 있다. 이 나무들은 수천 년에 이르는 세콰이어 숲의 역사를 말해 주는 산 증인이 된다. 그런 점에서 세콰이어 숲에 발생하는 산불은 재앙이 아니다. 생존을 위한 축복이다. 자연이 주는 재해는 늙은 세콰이어 나무와 젊은 세콰이어 나무가 서로 조화를 이루며 영원히 살아남을 수 있게 하는 것이다.

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인간 세계와 세콰이어 숲은 크게 다르지 않다. 사업가에게 다가오는 실패는 성공의 전주곡일 수 있다. 실패를 인생의 끝이라고 생각하기보다는 일시적인 것으로 받아들여야 한다. 엄청난 불운을 고진감래한다면 세콰이어 나무가 받는 축복을 사업가라고 못 받으란 법은 없다. 그런 측면에서 사업가의 삶은 한번 살아 볼만한 삶이 아닐까?
 
(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)