국내도서상세

돈 앞에선 이기주의자가 되라

깨뜨릴 것과 받아들일 것

한 우물만 파는 것은 멍청한 짓이다

지금껏 부모님과 학교는 우리에게 한 우물만 파라고 가르쳤다. 그들은 한 가지 분야에 매진해서 그 분야에서 최고가 되라고 우리를 다그쳤다. “하나의 분야를 선택해서 최고의 전문가가 되어라.” 하지만 그들은 틀렸다.

한 우물만 파는 전략에는 문제가 있다. 지하수가 나올 거라고 믿고 죽어라 한 우물만 팠는데, 아무리 파도 물이 나오지 않는다면 그 길로 한 우물만 판 당신의 인생은 망한 거나 다름없다. 그게 직업이든, 새로운 사업이든 상관없다. 오직 한 가지에 시간과 돈을 투자한다면, 그것의 실패는 인생의 실패로 이어질 수 있다. 게다가 한 우물만 파는 사람은 평생 경쟁에 취약해진다.

요즘은 여기저기 돌아다니며 새로운 직장을 구하는 것이 너무나 쉬운 시대다. 고용주들은 더 유능한 인재를 이전보다 더 빨리 구할 수 있고, 고객들은 끊임없이 새로운 아이디어를 시도하고 새로운 서비스와 상품으로 갈아탄다. 당신이 판 우물은 한 개인데, 항상 수많은 경쟁자가 호시탐탐 그 우물을 노리고 있다. 그러면 당신의 생계도 위태로울 수밖에 없다.

솔직히 말하면 성공에 가장 큰 영향을 주는 요소는 타이밍과 운이다. 운이나 타이밍을 통제할 수는 없다. 우리는 좋은 운이 들어왔을 때 그 운을 잡고 적당한 때에 바로 행동할 수 있도록 준비할 뿐이다. 그러면 운과 타이밍을 모두 잡으려면 어떻게 해야 할까? 위험을 무릅쓰고 이것저것 많이 시도해보는 수밖에 없다. 아마 ‘더 많이 실패하라.’는 말을 들어본 적이 있을 것이다.

한 번에 우물 3개를 파자

투자자들은 조언자들은 창업자에게 ‘하나의 아이디어에 모든 것을 투자하라,’고 조언한다. 이것은 아주 오래전부터 전해져 내려온 조언이다. ‘두 마리 토끼를 잡으려다가 둘 다 놓쳐버린다.’라는 속담도 있지 않은가. 하지만 적어도 사업적인 관점에서 봤을 때 이런 조언은 수십억 달러에 이르는 대형 프로젝트를 진행하는 사람에게나 의미가 있다. 비즈니스의 비읍자도 모르는 사람이 단번에 수십억에 달하는 프로젝트를 추진할 수는 없고, 그래서도 안 된다.

첫 시도에서 10억 달러의 가치를 지닌 프로젝트를 진행하기를 바라느니, 로또에 당첨되기를 바라는 편이 낫다. 누구나 예상할 수 있는 뻔한 방식으로 400만 달러 혹은 500만 달러의 가치를 지닌 프로젝트를 인수하거나 직접 시작하면, 10억 달러 프로젝트보다 성공할 가능성이 훨씬 크다.

어떻게 시작하든 동시에 3가지 기회를 좇아야 한다. 이것이 내 첫 번째 법칙이다. 하나의 프로젝트가 자리를 잡으면, 소위 ‘자동 조정 모드’를 작동시키는 것이다. 일단 자리를 잡은 프로젝트는 굳이 시간만 이 프로젝트에 투자해도 충분하다. 긴 시간과 에너지를 투자하지 않아도 될 정도로 자리를 잡은 프로젝트는 처음에 시작했던 3가지 신규 프로젝트에서 제외된다.

프로젝트들이 처음부터 막대한 수익을 창출하지 않더라도 괜찮다. 지금 단계에서 가장 중요한 것은 시간, 노력 그리고 성과를 극대화하는 방법을 배우는 것이다. 이 방법을 익히지 못하면 다음 단계로 넘어갈 수 없고, 결코 경쟁에서 승리할 수 없다.

훌륭한 타자는 좋은 공을 가려낼 수 있는 눈을 가지고 있다. 그렇다고 항상 좋은 공을 쳐내는 것은 아니다. 아무리 좋은 공이라도 놓치는 공이 생기기 마련이다. 그래서 타자에게 3번의 기회가 주어지는 거다. 사업가도 마찬가지다. 적어도 3가지 우물을 파야 한다.

공을 놓쳐도 괜찮다. 스트라이크존 안으로 날아오는 공을 향해 야구 방망이를 휘둘러본 경험이 중요하다. 방망이를 휘두르지 않았다면 정말 멍청한 짓을 한 거다. 손을 뻗어라. 손을 뻗어서 얻게 될 결과는 2개다. 크게 성공하거나 실패로부터 교훈을 얻거나다.

스트라이크존 안으로 날아오는 공을 향해 일단 방망이를 휘둘러야만 하는 중요한 이유가 하나 더 있다. 방망이를 휘둘러 공을 놓쳐봐야 공을 못 친 이유를 진단할 수 있다. 프로젝트도 마찬가지다. 프로젝트의 내용은 중요하지 않다. 프로젝트를 진행했다가 접으면 학습 속도가 빨라진다. 좋은 기회라고 판단될 때마다 시도하면 개인의 학습 속도는 아무것도 하지 않았을 때보다 3배 높아진다.

물론 운도 따라야 한다. 상당한 운이 따른 덕분에 거대한 성공이 가능했던 사례가 꽤 있다. 운은 무작위로 찾아온다. 하지만 거대한 성공을 이룩한 사람들은 모두 무작위로 찾아온 운을 잡을 준비가 되어 있었다. 어쩌면 그들이 운을 잡을 기회가 되었다고 판단한 운이 그들을 의도적으로 찾아왔는지도 모른다.

운이 좋아서 부자가 되었다고 말하는 사람은 드물다. 처음부터 큰 성공으로 이어지리라 생각했다고 말하는 이가 대부분이다. 하지만 많은 경우에 이것은 대개 거짓말이다. 단언컨대 운이 그들의 성공에 큰 역할을 했다. 한번에 3가지 기회를 좇으면 운이 따를 가능성은 커진다.

모방은 새로운 아이디어를 찾는 것보다 훨씬 쉬운 일이다

지금 당장 공격적으로 경쟁자들을 모방해라. 재빨리 가능한 최소한의 비용으로 그들을 따라 해야 한다. 누군가를 모방하는 행위를 용납하지 못하는 사람들이 있다. 난 그들에게 입에 침이 마르도록 경쟁자들을 따라 하라고 말한다. 그들은 ‘누군가의 것을 베끼는 행위’가 비윤리적이라고 생각한다. 그리고 무언가를 시도한다면 뭔가 새로운 것을 만들어내야 한다고 믿는다. 바로 이런 생각이 잘못됐다는 것이다.

모든 성공한 기업가들은 이른바 ‘따라쟁이들’이었다. 그들은 이것을 인정하려 들지 않겠지만 자신이 누군가를 모방했거나 모방하고 있다고 인지하지 못할 뿐이다. 그들은 다른 누군가의 아이디어를 가져다가 자신만의 색깔을 가미해서 완전히 새로운 산업에 활용했을 뿐이다.

무엇을, 어떻게? 경쟁자의 패턴을 모방한다

나는 패턴에 집착한다. 성공한 프로젝트를 연결하는 패턴을 찾으려면 성공의 이면에 숨겨진 비밀을 해독해내야 한다. 바로 이 정보가 그들과 경쟁하거나 이길 때 좋은 무기가 될 것이다. 경쟁자들의 비즈니스 모델을 분석해 패턴을 찾다 보면 경영에 필요한 정보와 지식을 무료로 습득하게 된다. 어찌 보면 비싼 돈을 들이지 않고 MBA 과정을 공짜로 밟는 셈이다. 뒤집어 말하면, 경쟁자들은 모방하지 않는다며 자비를 들여서 경영에 필요한 지식과 정보를 얻는 수밖에 없다.

에어비앤비를 시작했다면 헤드라인부터 살펴보는 것이 좋다. 평점이 좋은 숙박 시설을 어떻게 소개하고 있는지 보라. 이 헤드라인들을 보면 사람들이 어떤 요소에 이끌려 숙소를 정하게 되는지 알 수 있다. 사진도 보아라. 어떤 사진을 올려야 당신 숙소가 돋보일까? 경쟁자들의 전략을 모방할 필요도 있지만, 차별화를 위해 그들과 정반대의 전략을 쓸 수도 있다. 경쟁자들이 자신들의 숙소를 에어비앤비에 올리면서 사용한 용어들을 꼼꼼히 살펴봐야 한다. 그들이 주로 사용한 용어나 표현을 이용하면 그들과 똑같은 고객층을 공략할 수 있다.

‘두려움’을 파는 부자들_ 밀레니얼 뉴 리치, 신무기를 쥐다

나는 이 책을 읽은 당신이 ‘불공정한 이점’을 갖게 되기를 바란다. 내가 경험을 공유하고 이런저런 조언을 하는 이유도 바로 여기에 있다. 불공정한 이점은 한마디로 ‘나에게는 유리하지만 다른 사람에게는 불리한 조건’이다. 반드시 이 점을 기억하라. 불공평한 이점이 당신을 뉴 리치의 세계로 인도할 것이다.

그런데 ‘불공평한’ 이점이라고 해서, 이러한 이점이 갖는 것이 정직하지 않은 방법이라는 말은 아니다. 불공평한 이점을 지니고 있다는 것은 동료나 경쟁자가 쉽게 따라잡을 수 없을 정도로 앞서 나간다는 의미이기도 한다. 불공평한 이점은 하루아침에 생기거나 얻어지는 것이 아니다.

불공평한 이점을 얻기 위해서는 경영에 관한 기본적 지식은 갖고 있어야 한다. 먼저 능수능란한 설득의 기술이다. 대부분이 설득의 기술을 제대로 사용하지 못한다. 사람들은 상대방에게 ‘쓸데없는 것’을 얻어내기 위해 설들의 기술을 사용한다. 예를 들어, 상사를 설득해서 더 좋은 사무 비품을 얻어내거나 페이스북 친구를 설득해서 ‘좋아요’를 얻어낼 뿐이다.

하지만 뉴 리치들은 설득의 기술을 자유 시간을 얻기 위해서 사용해야 한다. 다른 사람을 설득해서 당신 대신에 시간을 많이 잡아먹는 일을 하도록 만드는 것이다. 모두가 자신이 원하는 것을 자유롭게 하고 통제할 수 있는 자유 시간을 원한다. 자유 시간을 얻으려면 어떻게 해야 할까? 지금 자신의 시간을 가장 많이 차지하는 일을 다른 사람이 하도록 만들면 된다. 바로 이 부분에 설득의 기술을 집중해야 한다.

다른 사람이 긴 시간이 소모되는 일을 대신 해주면, 그만큼 시간적 여유가 생긴다. 다시 말해, 자유 시간이 생기는 것이다. 이렇게 얻어낸 자유 시간에 뉴 리치들은 현금 흐름을 늘리는 데 집중한다. 여기서부터는 협상의 기술이 필요하다.

협상의 기술을 발휘하게 되는 이 순간부터 비즈니스는 즐거워지고 수익성도 높아진다. 다시 말해, 설들의 기술로 확보한 자유 시간에 협상의 기술로 수익을 창출해내는 것이다. 수익이 많아지면 사람은 자기 시간의 가치에 대해서 생각하기 시작한다. 그러면서 생산성에 대해서도 고민하기 시작한다. 여기서 자기 시간을 투자했을 때 수익이 최소한 얼마여야 하는가에 대한 기준을 세울 수 있다. 이 기준이 지금 당장 무엇에 집중해야 하는지 그리고 왜 그것에 시간을 투자해야 하는지를 분명하게 만든다.

가장 강력한 감정, ‘두려움’을 팔다

설득의 기술은 하루아침에 얻어지는 것이 아니다. 그러나 내가 아주 어렸을 때부터 사용한 설득의 기술을 공개하겠다. 모두 막대한 부를 쌓는 데 상당히 도움이 된 기술이다. 내가 설득의 기술로 공략한 것은 단 한가지였다. 그것은 바로 사람들의 두려움이었다.

소비 행위의 대부분은 감정적 요인에 의해 일어난다. 그중에서도 두려움이 가장 강력한 감정이다. 무언가를 두려워하거나 두려움을 느낄 때, 사람들은 그 두려움을 잠재우기 위해서 무언가를 하게 된다. 실적이 좋은 영업사원들은 소비자의 두려움을 자극하고 해결책으로 자신의 상품이나 서비스를 판매한다. 사람들이 세입자 보험, 자동차 보험 그리고 심지어 노트북 보험에 가입하는 이유가 무엇이라고 생각하는가? 혹시 잘못될 수 있는 만약의 사태에 대한 두려움 때문이다.

상대방의 감정을 이용하다니! 비열한 행위라고 생각될 수 있다 하지만 이것이 반드시 비열한 행위여야만 하는 것은 아니다. 요즘 사람들은 그 어느 때보다 덜 이성적이고 더 감정적이다. 덜 이성적이고 더 감정적인 사람들에게 선의를 갖고 접근할지 아니면 악의적으로 접근할지는 당신이 결정할 문제다. 사람들이 갖고 있는 두려움을 누그러뜨리는 좋은 상품이나 서비스를 판다면 어떨까? 물론 상품이나 서비스를 팔기 위해서 사람들의 두려움을 자극해야 하지만, 그들에게 도움이 될 무언가를 제공하기 위한 행위이므로 도덕적 딜레마에 빠질 필요가 없다.

나는 매출과 현금 흐름을 높이는 데 유용한 두려움 7가지를 찾아냈다. 물론 두려움을 이용하는 것만이 완벽한 설득의 기술은 아니다. 하지만 여기서 핵심은 사람들을 설득해서 당신이 제공하는 상품이나 서비스를 구매하게 하거나 누군가를 설득해서 당신이 원하는 일을 하도록 만드는 데 두려움을 자극하는 것만큼 효과적인 방법은 없다는 거다. 그리고 이 모든 것은 현금 흐름과 직접적인 관련이 있다.

기회를 놓칠지도 모른다는 두려움: 앞서 말했듯이, 자유 시간을 얻는 가장 빠른 방법은 나 아닌 다른 사람이 내 시간을 잡아먹는 일을 대신 하도록 만드는 것이다. 나는 직원을 고용할 때 지원자가 알아차리지 못하게 그들의 두려움을 자극한다. 그들의 ‘기회를 놓칠지도 모른다는 두려움’을 자극해서, 나와 함께 일하도록 지원자를 설득한다.

알지 못하는 것에 대한 두려움: 사람들은 미지의 것에 두려움이나 공포를 느낀다. 보험부터 구급상자에 이르기까지 미지의 것에서 느끼는 두려움을 자극해서 상당한 수익을 올리는 상품이나 서비스가 많이 존재한다. 건강보험이야말로 알지 못하는 것에 대한 두려움을 자극하는 대표적인 상품이다.

삶에 대한 두려움: 요즘 기업들은 이전보다 더 창의적인 방법으로 ‘삶에 대한 두려움’을 이용한다. 포에버 랩스 Forever Labs는 2,000달러를 선지급하고 매달 250달러를 내면 줄기세포를 보관해준다. 포에버 랩스는 “만약 당신이 암에 걸린다면, 우리에게 맡긴 당신의 줄기세포로 만들어낸 건강하고 새로운 암을 치료할 수 있습니다.” 라는 말로 사람들의 삶에 대한 두려움을 잠재운다.

건강에 대한 두려움: 삶에 대한 두려움은 건강에 대한 두려움과 겹쳐지는 부분이 많다. 그래서 이 두 종류의 두려움을 이용하기 위해서 유사한 전략들이 사용된다. 대표적인 사례가 건강보험이다. ‘암에 걸리면 어쩌지?’ 또는 ‘차 사고를 당해서 끔찍한 후유증에 시달리면 어쩌지?’와 같은 두려움이 그 이유다. 비타민과 영양제, 헬스클럽 회원권, 헬스트레이너와 단백질바 등 이 모든 상품들은 건강과 삶에 대한 두려움을 이용한 것들이다.

자유를 잃을지도 모른다는 두려움: 사람들은 누군가의 통제를 받는 것을 두려워한다. 누군가가 자신의 시간을 통제하고 일주일에 80시간을 일하게 만들고 수입에 상한선을 설정할까 봐 두렵다. 사람들은 잃어버린 시간을 되찾고 싶고 자유를 되찾고 싶다. 그것이 당신이 이 책을 읽는 이유이기도 할 것이다.

외로움에 대한 두려움: 소셜 네트워크에서 종종 쓰이는 알림음이 사람들로 하여금 자신은 중요한 존재라고 느끼게 만들고, 누군가가 자신을 생각하고 있다고 여기게 만든다. 그래서 소셜 네트워크의 알림음을 들으면 사람들의 뇌에서 도파민이 분비된다. 과연 이렇게 분비된 도파민이 유익한가에 대해서는 의견이 분분하다. 물리적인 상품들을 생각해보자. 심지어 화장품 기업들이 사람들의 외로움에 대한 두려움을 이용한다고 주장하는 사람들도 있다. 대부분은 자신이 가진 최고의 모습을 보여주고 자신감을 얻으려고 화장을 한다. 아마 사람들은 남들이 자신에게 매력을 느끼지 못할까 봐 두려울 것이다. 화장품 기업들이 마케팅을 할 때 바로 이 두려움을 이용한다.

실패에 대한 두려움: 소프트웨어부터 신발에 이르기까지 모든 상품과 서비스에는 이를 이용하는 인간의 보편적인 두려움이 담겨 있다. 모든 사람이 이 두려움을 안고 살아간다고 해도 과언이 아니다. 바로 실패에 대한 두려움이다. 사업에 투자할 생각이라면, 실패에 대한 두려움을 완화하는 분야에 수천만 달러의 투자를 해보는 것이 어떨까? 코칭 서비스, 온라인 피칭 강의, 일류 변호 서비스 등이 실패에 대한 두려움을 공략하는 분야다.

돈: 소유하고, 유지하고, 성장시킬 것

똑똑한 협상가_ 소유하지 않고도 왕처럼 행동하는 법

부자가 되고 싶은가? 그렇다면 부자처럼 행동해라. ‘지금 당장 먹고 죽을 돈도 없는데, 어떻게 부자처럼 행동해?’라고 푸념을 늘어놓는 사람이 분명 있을 것이다. ‘진짜가 될 때까지, 진짜인 척하라.’ 라는 말이 있다. 지금이 바로 이 말을 실천할 때다.

지금부터 뉴 리치들이 사랑하는 사치품들을 ‘공짜로’ 누리며 부자처럼 사는 비결을 공개하겠다. 이렇게 공짜로 부자처럼 살다가 수익이 생기면, 약간의 비용을 부담하고 더욱 호화로운 생활을 할 수 있다. 뉴 리치들에게는 비밀이 있다. 그들이 단순히 돈을 많이 벌어서 부자인 것은 아니다. 뉴 리치들은 돈을 많이 벌고 잘 관리한다. 그리고 돈을 덜 쓰고 원하는 것을 얻는다. 그래서 그들이 부자인 것이다.

뉴 리치처럼 사는 법

인스타그램이나 페이스북의 ‘인플루언서들’이 새로 산 자동차나 대저택 앞에서 포즈를 취하거나 이국적인 여행지에서 여유롭게 시간을 보내는 모습을 찍은 사진을 볼 때마다 나는 구역질이 난다. 나는 사진 속 화려한 것들이 전부 그들의 것이 아니고 심지어 그들이 그 모든 것을 사거나 누릴 여유가 없다는 것을 너무나도 잘 알고 있다.

성가신 만큼 인플루언서들은 ‘더럽게’ 똑똑하다. 그들은 기업들이 목을 매는 자신들의 유일한 상품을 최대한으로 활용하는 법을 잘 안다. 바로 ‘영향력’이다. 기업은 수익을 내기 위해서 상품과 서비스에 대중의 이목을 최대한 잡아둬야 한다.

알다시피 이제 TV광고의 시대는 지났다. 언제 마지막으로 광고를 보고 상품이나 서비스를 구매했나? 요즘에는 웹사이트에 올라온 후기나 스타일 등 무언가를 따라 하고 싶은 누군가의 추천에 영향을 받고 구매 결정을 내리는 경우가 더 많다.

하지만 인스타그램 팔로워가 많은 사람들에게 무료로 상품을 보내주고 #targetstyle 이라는 태그를 달아서 사진을 올리도록 하는 편이 더 효과적이다. 회사는 무료 홍보를 해서 좋고, 인플루언서들은 무료로 신상품을 사용할 수 있어서 좋다. 그야말로 일석이조다.

따르는 사람들이 많으면 영향력이 생긴다. 인플루언서들은 이 영향력을 활용해 공짜로 상품이나 서비스를 이용한다. 나 역시 내 영향력을 이용해서 발리의 5성급 고급 빌라에서 15일 동안 돈 한 푼 내지 않고 머물렀다. 소셜 미디어 팔로워가 적어도 영향력을 가질 수 있다. 영향력을 가지려면, 자신이 가지고 있는 것 중에서 다른 사람들이 원하는 것이 무엇인지부터 알아야 한다. 보통은 ‘노출’ 이다. 내게는 팟캐스트, 팟캐스트 출연자들의 메일 주소록, 인스타그램 계정이 있다. 이 모든 것이 트레이드의 대상이 된다.

뉴 리치의 증식 전략

모방의 기술_ 새로움에 투자하는 것은 바보들이나 하는 짓이다

다른 사람들의 아이디어를 모방하는 행위에 대해서 내가 어떤 생각을 가졌는지는 알 것이다. 마음껏 모방해라. 안 하는 사람이 바보다. 승자에게는 새로운 아이디어가 없다. 하지만 그들은 경쟁자의 비결을 그대로 모방하고 승리를 위해 자신만의 색깔이나 독특한 관점을 가미하는 법은 안다. 이런 방식으로 새로운 움직임을 촉발시킬 수 있다. 완전히 새로운 아이디어를 생각해낼 필요가 없다. 모든 성공한 기업가들은 경쟁자를 모방했다.

경쟁자만큼은 못해도 적어도 부자는 될 수 있다

경쟁자와 같은 급으로 성장하지 못하더라도 경쟁자들의 비즈니스 모델을 모방하면 부자가 될 수 있다. 이안 블레어(Ian Blair)는 이를 증명한 장본인이다. 그는 대학생일 때 빌드파이어를 출시했다. 빌드파이어는 일종의 드래그 앤드 드롭(drag-and-drop) 소프트웨어다. 기술적인 전문 지식이 없는 사람들도 빌드파이어(BuildFire)로 모바일 앱을 손쉽게 만들 수 있다. 앱 개발용 워드프로세스라고 생각하면 이해하기가 쉬울 것이다.

사실 이안 블레어는 비즈니스앱스로 소기업에 모바일 앱을 만들어주고는 했다. 약 1년 동안 이렇게 앱을 만들어주면서 그에게 1가지 생각이 떠올랐다. 소기업을 대상으로 모바일 앱을 만들어주는 것보다 비즈니스앱스와 유사한 소프트웨어를 개발하면 더 많은 돈을 벌 수 있을 것 같았다. 그래서 그는 자신이 애용하던 비즈니스앱스의 경쟁자가 되기로 결심했다.

이안 블레어는 경쟁자를 모방해서 회사를 차렸지만, 경쟁자인 비즈니스앱스에 비하면 갈 길이 멀다. 앤드류 가즈데키(Andrew Gazdeck)i가 2010년 출시한 비즈니스앱스는 투자자들로부터 11만 달러를 조달했다.

핵심만 요약하면 이렇다. 앤드류 가즈데키가 이안 블레어보다 더 성공했다. 그럼에도 이안 블레어는 앤드류 가즈데키의 아이디어를 그대로 모방해서 자신만의 수백만 달러 기업을 세울 수 있었다. 그리고 따지고 보면 앤드류 가즈데키의 아이디어도 완전히 새로운 것은 아니다. 그 역시 윅스(Wix), 스케어스페이스(Squarespace), 위브리(Weebly)와 같은 다른 드래그 앤드 드롭 웹사이트 소프트웨어를 모방했다.

나 역시 이안 블레어처럼 경쟁자의 아이디어를 모방해서 기업 2개를 창업했다. 당신도 이안 블레어와 나처럼 할 수 있다. 어떤 업계에 몸담고 있든지 가장 먼저 할 일은 모방할 아이디어를 찾는 것이다. 아이디어는 어디에나 존재한다. 단, 숨어 있어서 눈에 잘 띄지 않을 뿐이다. 어디서 아이디어를 찾을 수 있는지만 알면 된다.

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