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CEO 트럼프 성공을 품다

목표를 높게 정하라
내가 맨해턴에서 부동산을 개발하겠노라고 결심했을 때, 아버지는 도무지 그 이유를 모르겠다고 하셨다. 당신께서 브루클린과 퀸즈 지역에서 성공하셨기 때문에 나 역시 거기서 일해야 한다고 생각하신 거다. 그러나 맨해턴에 입성하는 것은 나의 오랜 목표였다. 맨해턴이야말로 비즈니스와 문화와 사회의 측면에서 세계의 진원지(震源地)가 아닌가! 맨해턴은 센터 스테이지였고, 내가 이름을 떨치고 싶은 것도 바로 맨해턴에서였다.

여러 해가 지난 후 내가 맨해턴에 자리를 잡고 트럼프 타워를 건설하기로 마음먹은 다음, 나는 아버지한테 나의 비전을 설명해드렸다. 나는 트럼프 타워를 딴 건물들과 구분 짓게 될 대담하고도 아름다우며 창의적인 유리와 청동의 외관을 그려보여 드렸으나 아버지는 이해할 수가 없다고 하셨다.

"나한텐 언제나 벽돌이면 충분했는데, 어째서 넌 유리며 청동이라야 한단 말이냐?" "전 그저 또 하나의 평범한 마천루를 짓고 싶지는 않아요. 저는 세상에서 가장 장엄하고, 눈부시며, 모두가 칭송하는 명승지를 만들고 싶다구요. 게다가 이 건물엔 저의 이름을 붙일 것이고, 따라서 이 건물은 저를 대표하게 될 테니까, 이 건물은 특별해야 해요. 뉴욕 사람들이 여태껏 봐왔던 그 어느 건물보다도 각별히 빼어나게 만들고 싶습니다."

마침내 트럼프 타워가 떠들썩한 호평 속에 준공되고 뉴욕의 명물로 자리잡게 되자, 사람들이 나의 기준을 대대적으로 받아들였다는 데는 의심의 여지가 없었다. 나를 돕는 자문단은 트럼프 타워의 로비에다 멋들어진 그림들을 거는 게 어떻겠냐고 제안했다. 나도 아름다운 예술품을 사랑하는 사람이지만, 그 아이디어는 어딘지 낡아빠진 데다 독창성도 없는 걸로 느껴졌다. 그래서 나는 그 대신 폭포를 설치하기로 결정했다. 이 폭포는 높이가 24미터를 넘었고 설치하는 데 2백만 달러나 들었다. 하지만 그것은 정말이지 장관(壯觀)이었고 누가 봐도 매혹적이었다. 물론 이 폭포는 뉴욕의 중요한 명물이 되었다. 말이야 바른 말이지, 내가 로비를 아름다운 그림으로 가득 채웠더라면 이토록 많은 관심을 끌 수 있었겠는가.

다시 한번 말하지만, 나는 내 자신만의 기준을 만들었고, 그만큼 목표를 높게 설정했던 것이다.

그리고 그것은 옆 사람에게도 감염된다!
내가 무엇을 해야 하며, 그걸 어떻게 해야 하는가에 대해서는 어느 누구라도 나름대로 의견을 가질 수 있다. 대부분의 사람들은 좋은 뜻으로 그럴 것이고 종종 건전한 충고를 내놓을 수도 있다. 하지만 그렇다고 그들이 나에게 가장 좋은 게 무엇인지 반드시 알고 있는 건 아니다. 나의 경우를 말하자면, 내 비즈니스의 가장 큰 즐거움은 내 자신의 비전과 독창성을 실행하는 것, 그리고 나 자신을 표현하는 것이다. 나는 더 크고, 더 대담하고, 더 아름다운 프로젝트를 펼침으로써 나를 표현한다. 그러니까, 상상력과 스타일과 넓이와 깊이와 규모로 가득한 모험 - 사람들이 침을 흘리며 “우”, “와” 소리를 지르게 만들고 어느 누구의 예상보다도 더 높은 결과를 보여주는 프로젝트 말이다.

하나의 비즈니스가 어떻게 움직이는가. 그 비즈니스가 제공하는 재화나 용역의 질(質) - 이런 것은 꼭대기에서 시작되어 밑으로 퍼져나가면서 조직 전체를 아우른다. 나와 함께 일하는 사람들은 다 안다. 그들이 TV와 언론에서 보는 그 긍정적이고 열정에 가득한 사람이 한낱 껍데기는 아니라는 사실을. 나는 정말로 그런 식이다. 안팎으로 모두 그런 식이다. 나는 원대한 아이디어를 가지고 있으며, 그것들을 완수할 수 있는 에너지를 가지고 있다. 사람들이 나와 함께 일하게 되면, 그들도 신속하게 그걸 터득한다. 내가 누구인지, 나와 나의 조직이 어떻게 움직이는지를 그들은 깨닫는 것이다. 나의 에너지와 긍정적인 태도는 주위로 감염된다. 그래서 사람들은 열정적으로, 지치는 법도 없이, 단호한 태도로 일하게 되며, 그래서 빛나는 성과를 이룩하는 것이다. 트럼프 재단(Trump Organization)이 주어진 일을 완수한다는 것, 우리의 프로젝트들은 한결 같이 세계 최고 수준이라는 것, 누구나 그것을 잘 안다. 이런 정도의 성공을 설명해주는 커다란 이유는 내가 기준을 설정하고 모두가 그 기준을 만족시키기 위해서 애쓴다는 점이다.

여러분 스스로 열심히 일을 하고 싶어 한다면, 근면한 사람들이 여러분과 더불어 일하고 싶어 하는 법이다. 나와 함께 일하는 사람들은 나날의 도전을 즐기며, 맡은 임무를 위한 그들 자신의 기준도 높게 설정한다. 하여, 그들은 일을 하면서도 끊임없이 묻는다. “어떻게 해야 좀 더 많은 것을 성취할 수 있을까? 어떻게 해야 정상에 오를 수 있을까?”

TRUMP 인생코치
-여러분이 있는 분야에서 누가, 그리고 무엇이, 최고인지 알아내자. 트렌드(trend)를 만드는 사람, 지도자, 권위를 가진 사람 등이 누구인지 찾아내라. 왜 그들이 최고인가, 무슨 이유로? 그들이 따르는 기준을 배우라.
-여러분이 관심을 가지는 분야에서 최고가 되기 위해서는 무엇을 배워야 할지, 무엇을 해야 할지, 결정하라. 수업을 받고, 사람들을 만나보고, 도제(徒弟)로서 봉사도 해보고, 여러분이 세운 목표를 성취하는 데 필요한 경험을 얻자. 시간적 여유를 갖고 이 모든 것을 섭취하고, 성장하며, 철저하게 배우도록 해야 할 것이다.
-여러분이 속한 전문 분야의 외부로부터 좋은 아이디어가 없을지 찾아보자. 그래서 여러분의 분야에 적용할 수 있는 이노베이션이라든지, 접근법, 실행 방법 등을 발견하자.
-어떤 일을 떠맡게 되든, 스스로에게 이렇게 물어보라. “어떻게 하면 이 임무를 좀 더 잘 완수할 수 있을까? 어떻게 하면 좀 더 강력하게 의견을 피력할 수 있을까? 어떻게 하면 이 일이 나 자신을 좀 더 잘 반영하도록 만들 수 있을까?" 그런 다음에 떨치고 일어나 실행하라!

지식이 없으면 승산도 없다
당신에게 유리하게끔 정보를 모으고 사용하라
여러분이 책임지는 프로젝트 하나하나에 대해서 지식을 습득하고 할 수 있는 한 모든 것을 배우라. 충분한 지식도 없이 어떤 거래를 하게 된다면, 여러분은 시간과 돈을 낭비하는 꼴이 될 것이다. 여러분이 활동하는 비즈니스의 영역을 공부하라. 어떤 비즈니스이든 모두 리스크를 안고 있지만, 우리가 하는 일에 대해서 가능한 한 모든 것을 배운다면, 그 리스크는 크게 줄어들 수 있다. 좀 더 현명한 결정을 내리고 최고가 될 수 있도록 지식을 습득하라. 누구나 분야에서 최고인 사람과 친해지기를 원하는 법. 멍청한 사람 대하기를 좋아할 사람이 어디 있겠는가? 그 멍청이의 돈을 빼앗으려는 경우를 제외하고 말이다.

지식의 어떤 점이 재미있는지 아는가? 그건 일단 지식을 얻기 시작하게 되면, 누구나 거기 중독이 된다는 사실이다. 점차 견문이 넓어짐에 따라 이해력도 개선되고, 여러분은 더욱 전문가가 되며, 여러분의 관심은 서서히 열정으로 바뀌는 것이다. 사람들은 여러분의 지식을 인식하게 되고 그로 인해 여러분을 존경하게 된다. 그들은 조언을 얻을까 하여 여러분을 찾을 터인데, 그것은 기분 좋은 일일 뿐 아니라 유용한 일이기도 하다. 왜냐하면 그 사람들도 그 보답으로 여러분을 도와주려 할 것이기 때문이다.

우리가 지식을 습득하게 되면, 우리는 흥미만점의 사람이 되는 동시에 만사에 흥미를 느끼는 사람이 되기도 한다. 그러니까 일찌감치 시작하여, 나이와 이룬 업적에 관계없이 계속해서 배우도록 하자. 배우기를 멈추지 않는다면 여러분은 날카로운 최첨단의 정신력을 키울 것이고, 그것은 여러분의 성공을 돕고 새로운 관심을 유발시킬 것이다.

대학 다닐 때 나는 틈만 나면 부동산과 저당권 상실 따위에 관해서 읽곤 했다. 그런 주제에 관심이 많았고 정말로 배우고 싶어서 그랬지 무슨 시험에 합격하려고 그런 건 아니었기 때문에, 나는 혼자 힘으로 계속 읽어나갔다. 이러한 나의 과외 공부 덕택에 나는 생애 최초의 부동산 거래를 성공적으로 수행했으며, 여기서 내 사업을 시작하기에 충분한 종자돈을 벌었다. 그후 나는 1,200 가구 규모의 주거용 건물 개발 건을 알게 되었다. 그 중 800가구는 비어 있었다. 그것은 재앙이었다. 개발업자는 이미 파산해버렸고 정부가 건물에 저당을 잡았지만, 나는 거기서 좋은 기회를 보았다. 나는 열심히 일했고 많은 것을 배웠으며, 그것은 나에게 확신을 심어주었을 뿐 아니라 부동산 업계에서 성공하고 싶은 내 욕망을 채찍질했다.

나는 그 첫 번째 거래에서 내가 시작했던 패턴을 평생토록 계속했다. 그것은 어떤 벤처에 전념하기 전에 반드시 그것을 완전히 연구한다는 원칙이다. 모든 사실을 알고 싶으니까 당연하지 않겠는가.

TRUMP 인생코치
-책이나 신문 기사 혹은 웹사이트 등을 꾸준히 읽음으로써, 여러분이 흥미를 느끼는 분야에 대해 모든 것을 배우자.
-그렇게 읽은 것 중에 중요한 정보는 파일을 만들어두자. 저자라든지 비즈니스를 좌지우지하는 사람들의 이름도 파일로 만들어 보관하자. 그들의 웹사이트를 방문해 그들이 이룬 업적에 관해 배우자.
-성공한 기업가들이나 저자들, 전문가, 그리고 내부사정을 잘 아는 사람들과 접촉하고, 가능하다면 직접 만나서 조언을 구하도록 하자. 여러분이 갖고 있는 유력한 지인(知人)들의 네트워크를 이용해서 도움을 얻자. 혹시 이들 전문가들이 수시로 참석하는 회의나, 모임, 혹은 다른 행사 등이 있는지 알아보자.

즉석에서 거침없이 생각하라 
성공으로 가는 지름길
내가 사업에 처음 뛰어들었을 때, 내가 심사숙고하고 있던 장사에 영향을 끼칠 수 있는 모든 디테일을 샅샅이 조사하느라고 나는 엄청나게 많은 시간을 소모했다. 지금 이 순간도 마찬가지다. 사람들은 날 보고 종종 이렇게 말한다. “어쩜 저렇게 즉석에서 거침없이 생각을 할 수 있을까?” 그들은 내가 이런 재능을 타고난 걸로 생각한다. 사실은 아니다. 내가 결정을 재빨리 내릴 수 있는 건, 항상 사전준비를 하기 때문이다.

나는 어떤 거래에 관련될 수 있는 모든 것을 검토함으로써 대비를 한다. 국외자(局外者)들은 그런 철저한 조사와, 꼼꼼한 준비와 분석, 그리고 다른 모든 사전 작업을 절대로 보지 않는다. 그들은 오로지 결과만을 보는데, 사실 그건 기껏해야 빙산의 일각에 지나지 않는다. 훈련이 잘 된 운동선수처럼 나는 철저하게 준비를 하고, 그 다음 적절한 때가 오면 대문에서 뛰쳐나갈 만반의 태세가 되어 있는 것이다. 아이러니컬한 표현이지만, 무의식적이고 자동적으로 반응하려면 준비와 연습이 필요하다.

TV 시리즈 <어프렌티스(The Appentice)>는 거기 나오는 후보자들에게 뛰면서 신속하게 생각하는 방법을 가르친다. 그들은 빡빡한 시간의 제약 아래 놓여있기 때문에, 망설이지 않으면서 생각하고 행동하고 표현해야만 한다. 그렇지 않으면 게임에서 지게 되고, 내가 “당신, 해고야!”라고 외칠 테니까 말이다. 그들의 아이디어가 항상 통하는 것은 아니기 때문에, 첫 번째 계획 A가 실패로 끝날 때 채용할 수 있는 예비계획(backup plan) B가 필요한 것이다. A가 실패할 경우에 잔뜩 대비를 하고 있다가 재빨리 단호하게 계획 B를 가동시킨다면, 그리 많은 시간을 놓치지 않고 회복할 수 있다. 미리미리 앞서서 생각하고, 준비하고, (야구에서처럼) 모든 베이스를 지키도록 배우는 것은 성공을 위해 빼놓을 수 없이 중요하다.

즉석에서 거침없이 생각하면서도 나의 논지(論旨)를 또렷하게 전달할 수 있는 능력은, 최초의 인터뷰에서부터 최고위 이사회에 이르기까지 사업의 모든 단계에서 필수불가결이다. 비즈니스의 세계에서는 누구나 신속하고 정확한 응답과 정보를 필요로 한다. 그런 대답을 제공하지 못한다면 여러분은 사람들의 기억에서 잊혀질 것이다. 여러분이 얼마나 효과적으로 의사소통을 하는가는, 여러분이 성공할 것인가와 얼마나 높은 데까지 비상할 수 있는가를 결정하는 주된 요소가 될 것이다.

대비(對備)하라
태어날 때부터 즉흥적인 연설을 척척 하는 재능을 가진 사람은 거의 없다. 하지만 대개는 이걸 배울 수 있다. 여기에는 보통 훈련과 경험과 기강(紀綱)이 필요하다. 만약 여러분이 즉석에서 거침없이 말하는 걸 배우고 싶다면, 말하려는 주제를 샅샅이 숙지해서 절대로 주저하거나 허풍을 떨 필요가 없도록 하라. 그러면 그 어떤 질문도 여러분을 놀라게 하거나 쩔쩔매게 할 일이 없을 테니까 말이다. 여러분은 모든 대답을 다 알고 있을 터이고, 오히려 질문을 받을 때마다 여러분이 얼마나 훌륭하며 얼마나 많이 알고 있는지를 과시할 기회를 얻게 될 터이다.

여러분이 다루는 주제를 ‘마스터’하라. 그것을 완벽하게 알라. 그걸 연구하고, 그것에 대해 읽고, 다른 사람들과 그것에 대해 토론하라. 그것을 연구하는 데 매일 온몸을 던져라. 언제나 훈련을 하고 극한에 이르기까지 스스로를 밀어붙이는 위대한 운동선수들의 본보기를 따르라. 숙달된 선수들은 엄청나게 기강이 잡혀있다. 비즈니스맨 역시 그렇게 되어야 한다.

스스로에게 뭐든지 마음대로 질문을 던져보고 거기에 대답을 해봄으로써 반응할 수 있는 능력을 테스트해보라. 준비의 가치는 아무리 평가를 받아도 지나치지 않는다. ‘최고’가 되고 싶은가? 그렇다면 즉석에서 거침없이 생각하는 데 탁월해야만 한다.

TRUMP 인생코치
-여러분이 다루는 주제를 마스터하라. 여러분이 몸담고 있는 비즈니스 영역에서 전문가가 되라. 그 분야의 모든 측면에 대해서 배우고 생각함으로써, 어떤 질문을 받더라도 즉석에서 대답을 쏟아낼 수 있어야 한다.
-연기라든지 대중연설을 배워보든지, 아니면 미디어 훈련을 받아보라. 트레이닝을 받는 것으로써 스스로에게 투자를 하라. 그러면 여러분의 커리어나 인생의 모든 방면에서 도움을 줄 것이다.
-연습하고, 연습하고, 또 연습하라.

나무가 아니라 숲을 보라
하지만 숲이 변할 것에 대비하라
어떤 사람들은 ‘터널 비전’(tunnel vision), 즉, 상당히 좁은 시야를 갖고 있다. 그들은 그림 전체가 아니라 그림의 어떤 일부분만을 본다. 여러분이 열정에 사로잡혀 있거나 무섭게 집중하고 있을 때는 바로 코앞에 있는 것을 놓치거나 눈에 보이는 것을 잘못 해석하기가 쉽다. 전체 그림을 보지 않으면 잘못된 방향으로 나아가고, 실수를 하며, 시간과 에너지와 자원을 낭비하기 십상이다.

핵심 임직원, 고문, 친구들, 멘토(mentor) 등 여러분의 팀에게 의지함으로써 이런 실수를 피하자. 그 팀은 여러분으로 하여금 큰 그림을 볼 수 있도록 도와주기 때문이다. 그들은 여러분에게 부족한 전문지식, 통찰력, 그리고 양식(良識)을 지니고 있을지 모른다. 주위에 최고의 친구들을 불러모으고 그들이 가진 정보를 적극 이용하고 그들의 충고에 귀를 기울이라.

일단(一團)의 비즈니스맨들이 월스트리트 40번 건물 1층에다 에이트리엄(atrium)을 만들자고 제안했다. 그걸 제안한 사람들의 비전에 의하면, 에이트리엄이 있는 경우 사람들이 빌딩에 들어와서 외부의 야단법석과 콘크리트와 마천루 등과 예리한 대조를 이루는 푸른 신비의 나라, 혹은 오아시스 속으로 빠져드는 느낌을 가진다는 것이었다. 그들의 기본적 아이디어는 월스트리트 40번 빌딩을 다운타운의 트럼프 타워로 바꾸자는 것이었다. 헌데, 그들은 아주 중요한 것을 잊고 있었다. 이 72층짜리 건물을 떠받치고 있는 쇠기둥들은 변경도 제거도 불가능하다는 점을. 이 비즈니스맨들은 에이트리엄이라는 아이디어에 너무나 들뜬 나머지, 빌딩의 주된 구조적 요소가 방해가 된다는 사실을 간과했던 것이다.

변하지 않는 것은 없다
인생이든 사업이든 상당한 부분은 결국 생존에 관한 문제다. 다윈(Darwin)은 우리에게 “생존하고 싶은가? 그러면 적응하라!”고 가르쳤다. 진화는 사업과 인생에 있어 끊임없이 일어난다. 가장 강력한 제국조차도 흥했다가 망하곤 한다. 더도 말고 역사를 한 번 훑어보라. 로마제국, 오토만제국, 대영제국 - 모두 한 때는 세상을 지배했지만 결국 하나씩 쓰러지고 말았다.

모든 것은 항상 변하기 때문에, 끊임없이 큰 그림을 재평가해야 한다. 눈앞에 보이는 조망(眺望)을 다시 검토하고, 무엇이 바뀌었으며, 그로 인한 차이가 여러분에게 무엇을 의미하는지 인식하라. 그런 다음 어떻게 여러분이 그 변화에 보조를 맞출 것인지, 어떻게 그 변화가 여러분에게 득이 되도록 할 것인지를 찾아내라. 내가 세상이 얼마나 빠르게 움직이는지를 깨달았을 때, 나는 거기 적응하든가 아니면 낙오하고 말든가 둘 중 하나를 선택해야 했다. 나는 일하는 시간을 늘림으로써 적응하기로 결심했다. 내가 업무량을 증가한 이래로 나는 그 어느 때보다도 더 행복하고 더 능률적이다. 그리고 나와 경쟁하고자 하는 사람들은 이에 따라와야 했다. 여러분도 항상 앞으로 나아가야 한다. 그렇지 않으면 파이는 놓치고 빵 부스러기만으로 만족해야 한다.

나는 트럼프 재단이라고 하는 나의 비즈니스를 하나의 살아 숨쉬며 끊임없이 진화하는 생명체로 본다. 대부분의 대기업들과 마찬가지로 내 회사도 아주 긴밀하게 상호 조화가 되어야만 성과를 극대화할 수 있는 여러 개의 부문으로 구성된다. 그러니까 커다란 그림을 이해하고 사업 환경이 어떻게 변하고 있는지를 이해하는 것은 내 몫이다. 나는 모든 구성요소들이 제자리에 있도록 만전을 기해야 하며, 모든 부품들은 기름이 잘 쳐져있고 완전히 기능을 발휘할 수 있어 곧바로 실행에 들어갈 만반의 준비가 되도록 해야 한다. 그리고 회사 내 각 부문은 인원, 시간, 자원의 측면에서 트럼프라는 이름을 붙일 자격이 있는 제품을 창조하는 데 필요한 거라면 무엇이든지 다 가지도록 만전을 기해야 한다.

TRUMP 인생코치
-여러 해를 거듭하면서 어마어마한 성공을 거둘 수 있는 그런 비즈니스를 창조하는 것을 여러분의 목표로 삼으라.
-여러분의 약점을 보강하고, 빠진 것들을 채워 넣으며, 새로운 영역을 개척해보라. 하지만 지금 여러분이 갖고 있는 강점을 소홀히 한다든지 침식되게 놔두는 일은 없어야 한다.
-한 군데 머물거나 안일해지거나 과거에 아무리 성공했다 하더라도 그 성공에 만족한 채 머물지 말라. 50퍼센트만을 주는 것은 충분치 않다. 여러분의 고객과 소비자들은 그보다 더 많은 것을 받을 자격이 있다. 그들은 여러분의 최선을 누릴 자격이 있는 것이다.

경쟁 ― 속도에서 결판난다
에두르지 말고 곧바로 요점으로
비즈니스란 ‘의식의 흐름’이나 된 듯 장황하게 지껄이는 걸 받아줄 데가 아니다. 여러분이 아무리 호화찬란하게 말한다고 생각하더라도 말이다. 무슨 일을 하든, 간결하고 신속하고 곧장 요점을 찔러주도록 하라. 그건 다른 사람들의 시간이 지니는 가치를 존중한다는 걸 보여준다. 끝도 없는 장광설(長廣舌)을 듣고 있어야 한다면 대부분의 사람들은 어색하게 꿈틀거리며, 마음은 이미 콩밭에 가 있고, 진정으로 귀를 기울이는 경우도 거의 없다.

트럼프 부동산 브라질(Trump Realty Brazil)은 아마도 라틴아메리카 최대 규모의 골프-주택 복합단지가 될 터인데, 이 프로젝트를 위해서 브라질의 기업가 리카르도 벨리노와 파트너십을 결성하기 전에, 나는 딱 3분 안에 그의 아이디어를 설명해달라고 부탁했다. 그때 나는 극도로 바빴고, 장황한 프리젠테이션을 들을 마음이 없었다. 그래서 나는 그가 거절할 것으로 예상했다. 헌데 리카르도는 나의 조건을 받아들였을 뿐 아니라, 주어진 3분 안에 너무나도 기막힌 프리젠테이션을 함으로써 나를 완전히 매료시켜버렸다. 지금 우리는 멋진 파트너가 되어 있다. 데드라인이 있을 때 사람들이 거기 맞춰 어떤 일을 할 수 있는지, 놀라울 따름이다.

여러분 스스로에게 데드라인을 설정하라. 5분 이내에 프리젠테이션을 하는 연습을 하고, 그 다음 3분으로 더 줄이라. 이보다 더 긴 것은 무조건 연설처럼 들린다. 절대적으로 필요한 것들은 모조리 잘라내고 편집을 하라. 여러분의 판촉 내용을 증류시켜 에센스(essence)만 남도록 한다면, 듣는 사람들은 고맙게 생각할 것이다. 그들에게 의구심이 생긴다면 여러분에게 질문을 할 것이다. 여러분이 원하는 게 바로 그것 아닌가!

질질 끄는 프리젠테이션, 요점과 관계도 없는 정보 ― 그건 정크 메일 같은 것이다. 누구나 정크 메일은 싫어한다. 일이 바쁜 사람들에겐 특히 질색이다. 관련도 없는 것들을 추려가며 핵심을 보려는 사람은 아무도 없다. 말의 쓰레기(verbal junk)를 선사하지 말고, 여러분의 말을 꼭 필요한 정보만으로 국한시켜라.

비즈니스는 릴레이 경주다
팀의 모든 구성원들은 빠르고, 집중하고, 서로서로 조화를 잘 이루어야 한다. 구성원 각자는 어떻게 달려야 하고 어떻게 배턴을 넘겨주어야 하는지 잘 알아야 한다. 어느 한 사람이라도 뒤쳐지는 일이 없어야지, 안 그러면 팀 전체가 손실을 입는다.

언젠가 아주 능력이 출중한 젊은이를 고용한 적이 있다. 그가 정말 훌륭한 직원이 되리라고 기대했다. 맙소사, 틀려도 얼마나 틀린 예상이었던가! 이 친구는 뭐든지 설명을 하는 데 얼마나 뜸을 들이는지, 나는 그와 이야기하는 자체가 두려워지기 시작한 거다. 다른 건 제쳐두고 그는 너무나도 느렸다. 그래, 그 친구는 꼼꼼하고 성실하지만 도무지 보조를 맞추지 못했다. 그리고 너무나도 많은 시간을 낭비했다. 이 친구가 환경에 적응하지 못하고 주위에 발걸음을 맞추지 못했으므로, 나는 결국 그를 내보내야 했다.

나의 협상 기술을 분석한 사람이 있는데, 그는 내가 다른 어떤 사람들보다 빨리 정곡(正鵠)을 찌르기 때문에 우위를 점한다고 결론지었다. 나는 곧바로 요점에 돌입한다. 왜냐하면 나는 말하기 전에 이미 마음속에 거래 내역을 다 그려놓고 있기 때문이다. 거래 내역을 안팎으로 샅샅이 다 알고 있다는 얘기다. 즉, 내가 무엇을 필요로 하는지, 무엇을 원하는지, 어떻게 진척시키고 싶은지, 어느 정도까지 주장하고 양보할 것인지 등을 정확하게 이해한다는 거다.

그런 능력을 하루아침에 습득한 것은 아니다. 몇 년을 두고 꾸준히 노력했었다. 일단 여러분의 생각을 편집하기 시작하면, 그 과정은 여러분 삶의 다른 영역으로 옮아간다. 그리고는 머지않아 메시지를 전달하는 것에서부터 편지나 이메일이나 보고서를 쓰는 것, 그리고 점심식사를 주문하는 것에 이르기까지 그야말로 모든 일에까지 그런 경향이 넘쳐흐르게 된다.

TRUMP 인생코치
-입을 열기 전에 무슨 말을 하고 싶은지 계획을 짜라.
-청중의 맘을 읽는 법을 배우라. 사람들이 흥미를 잃게 되면 분명 어떤 신호를 보내는 법이니, 청중들을 주의 깊게 살펴야 한다. 그들의 주의력이 흔들리기 시작하는 걸 보는 순간, 요점을 말하고 다음 주제로 재빨리 넘어가라. 

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)