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생각의 해상도를 높여라

prologue: 일 잘하는 사람은 선명하게 생각한다

“자네가 하는 말은 어딘가 구체적이지 않고 뜬구름처럼 들려.”

“하고 싶은 말은 알겠는데 설득력이 조금 부족해.”

“말씀하신 내용이 감이 잡히지 않네요.”

일하다 이런 뉘앙스의 말을 듣거나 상대에게 이런 느낌을 준 경험이 있는가?

어떤 것을 제대로 이해하지 못하고 생각에도 빈틈이 많아 질문을 받았을 때 구체적인 대답을 하지 못하는 경우가 있다.

무엇을 그렸는지 알기 힘든 흐릿한 그림처럼 사고가 엉성하고 모호해 아무것도 보이지 않는 채로 이야기하는 상태나 다름없다. 최근 비즈니스 현장에서는 이러한 상태를 ‘해상도가 낮다’라고 표현한다. 반대로 초점이 정확히 맞는 렌즈처럼 사고가 분명한 상태는 ‘해상도가 높다’라고 표현한다.

‘일을 잘하는 사람’ = ‘해상도가 높은 사람’

‘해상도가 높은 사람’은 사고가 선명하고 세세한 부분까지도 깔끔하고 명확하게 바라본다. 이를테면 영업직에 있는 ‘해상도가 높은 사람’은 고객에 관한 정보를 상세하게 파악한다. 고객의 나이는 물론이고 어떤 생활을 하고 어떤 옷을 즐겨 입는지까지. 또 어떤 상황에서 어떤 고충이 있고, 이를 해결하기 위해 평소에 어느 경쟁사의 제품과 서비스를 이용해야 하는지도 알고 있다. 이처럼 모든 일을 세세하게 보는 특징이 있다.

구체적이라는 특징 외에 또 어떤 특징이 있을까? 자신의 의견을 말하는 순간 주변을 감탄케 하는 독특하고 예리한 통찰이 있다는 점도 ‘해상도가 높은 사람’의 특징이다. 이들은 평소에도 나름대로 깨우친 일상의 깨달음이 풍부하며 이러한 깨달음은 대부분 모든 본질을 꿰뚫고 있다. 그래서 필연적으로 해상도가 높은 사람의 의견이나 제안은 새로우면서도 수긍이 간다. 또 모든 일을 알기 쉽게 전하는 특징도 지니고 있다. 상대의 이해도에 따라 사용하는 어휘나 이야기를 조절하기에 설령 전문적인 이야기를 나누더라도 듣는 사람이 선명한 이미지를 떠올리도록 만들어 쉽게 이해하게 돕는다.

해상도가 높은 사람이 되기 위한 3가지 사고력

모든 일이 세세하게 보이려면 - 구체화 사고력을 키운다

해상도의 본래 의미에서 알 수 있듯 그림을 구성하는 요소는 ‘화소(픽셀)의 수’가 많을수록 즉, 화소의 밀도가 높을수록 그림은 정밀해진다. 그래서 16x16픽셀로 표현한 그림보다 32x32픽셀로 표현한 그림의 형태가 더 선명하다.

다시 말해 구체화 사고를 통해 ‘모든 일을 세세하게 본다’라는 의미는 화소 수를 늘린다는 것이다. 따라서 구체화 사고력을 키우면 사고의 화소 수가 늘어나고 그림의 밀도가 촘촘해져 사고가 분명해진다.

독특하고 예리한 통찰이 있으려면 - 추상화 사고력을 키운다

‘추상’이라고 하면, 주로 “이야기가 추상적이다.”라는 말처럼 부정적인 의미로 사용하는 경우가 많아 그 중요성을 인지하기 어렵다. 그러나 추상화 사고력이야말로 유능한 사람들의 공통된 사고력이다. 자세한 설명은 2장에서 하겠지만 잠깐 간단하게 설명하면 추상화 사고력이란 모든 배경에 숨어 있는 ‘성공 법칙’을 찾아내는 힘이다.

“당신이 속한 업계에서 성공한 상품의 공통점은?”

“성공한 영업직원의 공통점은?”

모든 일을 이해하기 쉽게 전달하려면 - ‘구체&추상 사고력’을 키운다

사람은 사회적 위치, 지식의 양, 상황에 따라 ‘구체적인 이야기가 더 이해하기 쉬운 사람’과 ‘추상적인 이야기가 더 이해하기 쉬운 사람’으로 나뉜다. 해상도가 높은 사람은 대화 상대에 따라 구체적인 이야기와 추상적인 이야기를 조절하면서 이야기한다. 이는 잔재주를 부리기 위한 소통의 기술이 아니다. 인간 이해의 본질이기에 해상도가 높은 사람은 전달하려는 내용이 아무리 전문적이어도 또는 상대가 누구든 모든 일을 이해하기 쉽게 전달한다.

해상도는 어떻게 높일까

해상도가 높은 사람이 되려면 어떻게 해야 할까

어떻게 하면 모든 일이 세세하게 보일까 : ‘구체화 사고력’을 키운다

- 구체화란 무엇인가

‘구체화’란 말 그대로 구체적으로 만든다는 뜻이다. 조금 더 자세히 말하면 하나의 일이나 개념을 다른 것으로 나눈다는 뜻이다. 예를 들어 ‘생물’을 구체화해 보자. 생물을 구체화하면 우선 동물, 식물, 세균 등으로 나눌 수 있다. 여기서 동물을 구체화하면 포유류, 어류, 조류 등으로 나눈다. 더 나아가 포유류를 구체화하면 코뿔소, 사자, 코끼리 등으로 나눌 수 있다. 또 한 번 코뿔소를 구체화하면 검은코뿔소, 흰코뿔소, 인도코뿔소 등으로 나눌 수 있다. 이렇게 피라미드 위에서 아래로 내려가는 작업이 ‘구체화’다.

또 다른 예시로 ‘일본’이 꼭대기에 있는 피라미드를 생각해 보자. 지리의 관점에서 일본을 구체화하는 경우 꼭대기에서 하나 아래의 두 번째 층은 동일본과 서일본 2가지로 분해할 수 있다. 두 개 아래의 세 번째 층에서는 동일본을 세분화하여 간토코신에쓰, 도호쿠, 도카이, 홋카이도가 된다. 세 개 아래의 네 번째 층에서 간토코신에쓰를 세분화하면 도쿄도, 사이타마현, 지바현, 가나가와현, 군마현, 도치기현 등이 나온다. 네 개 아래의 다섯 번째 층으로 가면 ‘도쿄도’는 23구, 26시, 5정, 8촌으로 분해되어 점점 쪼개진다. 즉 구체화를 하는 것은 상당히 큰 개념 하나를 계층화 및 세분화해나가는 과정을 의미한다.

그런데 이때 정확히 무엇을 한다는 것일까? 그것은 바로 비슷한 것들 사이에 차이를 두는 것이다. 생물에는 동물, 식물, 세균 등이 있다. 이들은 같은 생물의 분류에 포함되므로 비슷한 것들이지만 그들 사이에도 조금씩 차이는 있다. 이렇게 비슷해 보이지만 차이가 있는 것을 구분하는 과정이 바로 ‘구체화’다.

어떻게 하면 독특하고 예리한 통찰이 생길까 : ‘추상화 사고력’을 키운다

- 추상화란 무엇인가

‘구체’와 ‘추상’은 반대 개념이다. 따라서 ‘추상화’는 ‘구체화’와 반대로 피라미드를 아래에서 위로 올라가는 작업이다. 앞에서 본 ‘일본’의 ‘지리’ 예시를 그대로 역전시키면 이해하기 쉽다. 이를테면 당신이 도쿄역에 있다고 해 보자. 도쿄역 주변에는 마루노우치, 오테마치, 유라쿠초 등이 있는 지요다구와 니혼바시, 야에스, 교바시 등이 있는 주오구가 있다. 여기서 한 층 올라가면 23구, 그다음은 도쿄도 간토코신에쓰 동일본 일본으로 점점 범위가 확대된다.

- 추상화를 하면 왜 예리한 통찰이 생길까

다르게 말하면 ‘공통점을 발견하는 것’이 왜 예리한 통찰로 연결될까? 그 이유는 예리한 통찰이 성공 사례의 공통점에서 도출되기 때문이다.

핵심은 표면상 잘 보이는 한 가지 부분만 보는 것이 아니라, 모든 성공 사례의 공통된 요소이면서 잘 보이지 않는 부분까지 발견하는 것이다. 성공 사례의 공통점을 알면 그 배경에 숨어 있는 새로운 깨달음을 얻게 돼 추상화가 가능한 사람의 의견에 무심코 탄성이 나온다.

어떻게 하면 모든 일을 이해하기 쉽게 전달할 수 있을까 : ‘구체&추상 사고력’을 키운다

- ‘구체&추상’이란 무엇인가

‘구체&추상 사고’란 앞에서 보았다시피 피라미드를 아래서 위로 올라가거나 위에서 아래로 내려가면서 구체와 추상 사이를 오가는 것을 뜻한다.

앞에서 본 구체화 사고나 추상화 사고에 등장한 피라미드를 떠올려 보자. 피라미드의 꼭대기가 가장 추상적인 ‘추상도 100%’, 밑바닥은 가장 구체적인 ‘구체도 100%’로 이루어져 있다. 그러기에 구체화 사고는 이 피라미드의 가장 아래쪽을 향해 파고 들어가는 사고이고, 추상화 사고는 피라미드의 꼭대기를 향해 쌓아 올라가는 사고이다. 그에 반해 ‘구체&추상 사고’는 이 꼭대기와 밑바닥 사이를 오가는 사고다.

- 왜 ‘구체&추상’을 하면 모든 일을 이해하기 쉽게 전달될까

의사소통이 원활하지 않은 경우 ‘전달하는 방법’과 ‘표현하는 방법’에 문제가 있다고 생각해 대화가 쉬워지는 수업을 들으려는 사람이 있다. 하지만 이런 수업을 들어도 당신의 고민은 해결되지 않는다. 왜냐하면 정보가 정확하게 전달되지 않는 상태가 발생하는 원인의 대부분은 상대와 나의 ‘구체&추상 정도’의 차이에서 비롯되기 때문이다. 구체적인 이야기를 이해하기 쉬운 사람에게 추상적인 이야기를 하거나 반대로 추상적인 이야기를 이해하는 사람에게 구체적인 이야기를 하면 상대는 이해가 되지 않아 소통에 스트레스를 받는다. 그러므로 모든 일을 이해하기 쉽게 전달할 수 있다는 것은 결국 ‘구체&추상의 정도’를 상대와 맞출 수 있다는 뜻이다.

참고로 여기서는 구체에 맞추는 작업이 특히 중요하다. 왜냐하면 이 세상의 수많은 이들이 구체의 세상에 살고 있기 때문이다. 따라서 정보가 정확하게 전달되지 않는 상황이 많이 발생한다면 구체적인 이야기가 더 이해하기 쉬운 사람에게 추상도가 높은 이야기를 하는 것이다. 이들과 대화할 때는 특히 ‘구체&추상’ 사이를 오가는 사고를 의식해야 한다. 그리고 정보를 정확하게 전달하기 위해서라도 대다수가 시는 구체의 세상에 맞춘 추상도로 이야기하는 것이 중요하다.

사고의 화소를 높여라

어떻게 하면 ‘구체화 사고’가 가능해질까

비교하고 무엇이 다른지 질문하면 구체화 사고의 속도가 높아진다

- 구체화란 비슷한 것 사이에 차이점을 두는 것이다.

- 사람은 질문을 받음으로써 사고의 속도가 높아진다.

이 2가지를 바탕으로 구체화 사고의 속도를 높이는 요령은 바로 비교하고 무엇이 다른지 질문하는 것이다.

구체적인 예시를 들어보겠다. 아쿠아리우스라는 음료가 있다. “아쿠아리우스의 특징을 구체적으로 답하시오.”라는 말을 들으면 여러분은 바로 답이 떠오르는가? 즉시 답을 하기에는 갈피를 잡기 힘들고 구체화가 가능하다고 해도 시간이 조금 걸릴 것이다.

하지만 “아쿠아리우스의 특징을 포카리스웨트와 비교하면서 구체화하시오.”라는 말을 들으면 대답하기가 훨씬 수월해진다.

실전 훈련 구체화 사고

경쟁 상품과 비교해 당신의 상품을 구매할 고객을 구체화하시오

당신의 상품을 일본 최대의 온라인 쇼핑몰인 ‘라쿠텐 이치바’로 가정하고 경쟁사인 ‘아마존’과 비교하면서 당신의 상품을 구매할 고객을 구체화해 나간다.

구체화 사고의 기본은 비교하고 무엇이 다른지 질문하기다. 우선은 기준을 정하고 비교를 시작한다. 여러 비교 기준이 있지만 이 문제에서는 포인트, 배송 종류, 배송 속도, 상품 페이지, 색과 디자인 5가지를 살펴보자.

먼저 포인트 부문이다. 라쿠텐 이치바는 포인트 적립률이 높다는 특징이 있다. 게다가 라쿠텐 이치바뿐만 아니라 ‘라쿠텐 트레블’, ‘라쿠텐 굿즈’, ‘라쿠마’, ‘라쿠텐 카드’, ‘라쿠텐 Edy’ 등 다양한 연관 서비스에서도 포인트를 적립하고 사용할 수 있다. ‘아마존’은 라쿠텐 이치바보다 포인트 적립률이 낮다. 따라서 알뜰하게 쇼핑하고 싶거나 포인트를 차곡차곡 모으고 싶은 고객은 라쿠텐 이치바를 이용하게 된다.

다음은 배송 종류다. 라쿠텐 이치바와 아마존 모두 유료 배송과 무료 배송 서비스가 있다. 라쿠텐 이치바에는 무료 배송을 이용하는 사람이 주를 이루며 이들은 크게 서두르지 않는 경향이 있다. 다음은 배송 속도다. 배송이 늦어져도 개의치 않는 고객이 라쿠텐 이치바를 이용하는 경향이 있다. 아마존을 이용하는 고객은 내일 도착, 모레 도착 등 더 빠른 배송을 선호하는 것으로 보인다.

상품 페이지를 보면 라쿠텐 이치바는 세로로 긴 랜딩 페이지로 구성돼 있는데, TV 홈쇼핑처럼 고객의 흥미를 유발하도록 이렇게 디자인한다. 색과 디자인에서 라쿠텐 이치바는 친근한 느낌이 들고 아마존은 세련미 있고 감각적이다.

이러한 특징들에서 보이는 라쿠텐 이치바의 고객은 어떤 사람들일까? 우선 포인트 적립률이 높다는 점에서 쇼핑을 즐기고 적립한 포인트로 구매하길 원하는 사람으로 포인트 적립에 큰 매력을 느끼는 사람이다.

또 라쿠텐 쇼핑몰의 특징 중 하나인 TV 홈쇼핑 같은 랜딩 페이지라는 상품 페이지의 특징으로 보아 충동구매 경향이 있는 고객임을 읽어 낼 수 있다. 배송 종류와 속도 면에서 보면 라쿠텐 이치바에는 다소 시간이 걸려도 배송비를 부담하고 싶지 않은 고객이 많다. 그리고 아마존에 비해 비즈니스나 상업적인 용도로 이용하기보다 개인적인 쇼핑을 즐기는 고객이 많다고 볼 수 있다.

사고의 ‘그림 폭’을 넓히다

어떻게 하면 ‘추상화 사고’가 가능해질까

추상화란 ‘서로 다른 것들 사이에서 공통점’을 발견하는 것이다

모든 일을 높은 곳에서 내려다보는 것, 작은 차이점에 매몰되지 않고 공통된 요소 즉 본질을 정확하게 꿰뚫는 능력이 추상화 사고다. 이는 99%의 사람들에게는 보이지 않는 것이 보인다는 의미이며, 99%의 사람들이 알아차리지 못하고 간과하는 것을 오직 한 사람만 알아차릴 수 있는 예리한 통찰을 얻은 상태다.

실전 훈련 추상화 사고

영업 TOP 3의 공통점에서 영업 성공 법칙을 찾아내시오

여러 번 설명했듯 사고 과정의 요점은 단 한 사람만 보아서는 타당성이 높아지지 않는다. 성공 법칙이란 여러 사람의 공통점을 찾아낼 때 비로소 타당성이 높아진다.

또 단순한 결론에 도달하지 않도록 주의해야 한다. 이를테면 성격이 밝다 또는 신문을 읽어서 시사 뉴스에 눈이 밝다는 것처럼 누구나 생각할 수 있는 결론은 일단 의심해 보아야 한다. 왜냐하면 그것이 본질이라면 누구나 유능한 영업사원이 되었을 것이기 때문이다.

새삼스럽지만 일을 잘하는 사람은 다른 수많은 사람이 알아차리지 못한 것을 유일하게 알아차렸기에 가능했다. 다른 수많은 사람이 알아차리지 못한 걸 결론지은 것이다.

‘이 결론이 맞을까?’라고 의심이 든다면 ‘TOP 3 모두에게 해당하는 공통점인가?’라는 질문을 자신에게 해 보자. 만약 어느 한 명이라도 모순이 생기면 그 결론은 틀렸을 가능성이 크다.

이번 문제에는 영업이 서툰 직원이 영업을 잘하는 능력이 있었으면 좋겠다, 영업을 잘해서 성과를 내고 싶다는 전제가 깔려 있다. 이를테면 한 시간짜리 비즈니스 미팅 중 전반 30~40분은 이야기를 듣는 데 집중하고, 후반 10~20분은 필요한 부분만 설명을 보충해서 다음 미팅 약속을 잡도록 유인한다. 혹은 경청으로만 끝내지 않고 깊이 있는 질문을 미리 준비해 두었다가 ‘계획-실행-확인-조치’ 사이클을 반복하면 새롭게 알게 된 정보를 바로 질문의 구성을 바꾸어 더 깊이 파고들 수 있다.

다만, 영업 TOP 3 당사자에게 “어떻게 하면 영업을 잘할 수 있나요?”라고 질문했을 때 돌아오는 답을 곧이곧대로 받아들여서는 안 된다. 영업을 잘하고 있는지 본인도 자각이 없을 수도 있다. 어떤 사람은 솔직하게 말해 주지 않고 상관없는 이야기로 말을 돌리기도 한다.

사고의 조절력을 키운다

어떻게 하면 ‘구체&추상 사고’가 가능해질까

비교하고 사이에 무엇이 있는지 질문하기로 구체&추상 사고의 속도를 높인다

가장 높은 구체와 가장 높은 추상의 사이를 그릴 수 있으려면 둘을 비교하고 사이에 무엇이 있는지 질문해야 한다.

- 의사소통과 아이폰 사이의 추상도 단어를 3가지 답하시오.

- 기술과 챗 GPT 사이의 추상도 단어를 3가지 답하시오.

질문이 사고의 속도를 높인다는 이야기는 앞에서 여러 차례 했다. 가장 높은 구체와 가장 높은 추상을 비교하면서 사이에 무엇이 있는지 위의 예시처럼 질문해야 한다. 이 질문이 바로 ‘구체&추상 사고’의 속도를 높이는 요령이다. 이 사고를 배우면 당신의 해상도는 최대치로 높아진다.

실전 훈련 ‘구체&추상 튜닝’

처음 만난 사람에게 ‘나의 매력’을 비유적으로 설명하시오

우선 회사 면접에서 “저는 명랑한 매력이 있습니다.”라고 어필하는 상황을 가정해 보자. 그런데 그냥 이대로 말하면 너무 밋밋해서 면접관의 마음을 사로잡기 힘들다.

이때 어떤 비유가 필요할지 생각해 보자. 명랑한 매력이 있다는 것은 과연 어떤 상태일까? 어떤 식으로 추상화할 수 있을까? 이때는 “성격이 밝습니다.”라고 할 수 있다. 이 말을 누구나 이해하기 쉽게 구체화하는 것이다. 밝음을 비유하는 단어로는 ‘태양’이나 ‘LED 전구’, ‘플래시’ 등이 있다. 이중 면접관에게 전달이 잘 되고 일관성이 있는 것으로 ‘태양’이 적당해 보인다. “명랑한 성격이 매력입니다.”라는 진부한 말을 “저의 성격은 태양 같습니다.”라고 비유하면 상대도 쉽게 이해할 것이다.

또 다른 예시로 한 영업 담당자가 자신의 매력을 교우 관계가 좋고 인맥이 넓다고 어필하는 경우다. 이직 활동을 가정해도 좋고 자기소개를 통해 사람들에게 깊은 인상을 주려는 목적이라고 보아도 좋다. 이런 이유로 이 사람은 자신이 가진 매력이 ‘영업 고객 리스트를 많이 가지고 있다.’라고 생각한다. 그러나 영업 고객 리스트를 많이 가지고 있다는 너무 흔한 말이라 듣는 사람이 시큰둥해할 것이다.

그래서 이번에는 영업 고객 리스트를 많이 가지고 있다는 의미를 다른 말로 구체화한다. 이를테면 CRM이라는 고객관리 시스템이 있다. 세일즈포스나 허브스팟 등이 여기에 해당한다.

그런 의미에서 “저는 걸어 다니는 CRM입니다.”라고 비유해 보면 어떨까? 처음대로 말하면 너무 고리타분한 표현이라 관심을 끌 수 없지만, 이런 비유라면 상대는 “당신은 고객도 많고 인맥도 넓군요”라며 흥미를 보인다.

이 에피소드는 내 친구의 이야기다. 예전에는 세일즈포스에서 일하다 지금은 비즈리치라는 곳에서 활약하고 있다. 그는 단 한 번의 만남으로도 상대의 특징과 경력을 외우는 사람이다. 그래서 이 친구에게 물으면 곧바로 “이 사람은 이 당시에 이런 회사에 있었고, 이런 실적이 있다.”라는 답이 돌아온다. 머릿속에 다양한 사람의 데이터베이스가 저장돼 있다는 느낌이다.

실제로 ‘걸어 다니는 CRM’이라는 자기소개 문구는 강렬한 인상을 주기 때문에 단숨에 사람들의 기억에 남는다. 단순히 “나의 인맥은 대단해.”라고 말하고 다니는 사람이 여럿 있지만, “그는 걸어 다니는 CRM이지.”, “아, 그 걸어 다니는 CRM?”이라고 남들이 먼저 말할 정도가 되면 가만히 있어도 자기 홍보가 된다.

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본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.