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요청의 힘

요청하는 사람이 성공한다

성공은 내가 하는 것이 아니다

최근 기업 경영에서 열린 혁신(open innovation)에 대한 관심이 높아졌다. 열린 혁신은 우리 조직 밖에도 우리만큼 혹은 우리보다 더 똑똑한 사람들이 많이 있으며, 그들이 개발한 기술 가운데 쓸모 있는 것들이 적지 않으므로 내부의 R&D 결과뿐 아니라 외부의 R&D 결과도 활용해서 최고의 아이디어를 상품화할 수 있다면 경쟁에서 이길 수 있다는 패러다임이다.

우리는 그동안 내가 열심히 공부하고 노력만 하면 성공할 수 있다는, 닫힌 혁신적 사고방식에 세뇌되어왔다. 하지만 이것은 성공의 답이 아니다. 오로지 내 안에 답이 있다(내답, 內答)는 신념으로 최선을 다하는 것은 아름다운 일일 수 있지만, 지혜로운 일이라고 보기 어렵다. 내 밖에 나보다 더 많은 답이 있을 수 있기 때문이다. 바로 외답(外答)을 동원할 줄 아는 지혜가 필요하다. 이제는 성공을 재정의해야 한다. 성공은 내가 하는 것이 아니라 남이 시켜주는 것이다.

내가 만나는 사람들은 모두가 나를 도울 수 있는 잠재적 후원자들이다. 그들을 인생의 면접관으로 생각하고 최고의 친절과 정성으로 대해야 한다. 면접관이 OK해야 취업 관문을 통과할 수 있는 것처럼 다른 사람들이 나를 OK해야 더 큰 성공, 더 빠른 성공을 거둘 수 있다.

요청해서 손해 볼 일은 없다

요청은 상대의 수락과 함께 성공을 가져다준다. 물론 거절을 당할 때도 있다. 그것이 두려워 우리는 요청을 꺼리게 된다. 하지만 요청과 그에 따른 거절은 생각하기에 따라서는 우리를 좌절시키기보다 오히려 성장시키는 원동력이 될 수 있다. 요청에는 거절이 따른다. 하지만 거절을 당하는 것은 실패가 아니다. 거절을 실패로 생각하면 실패자가 된다. 하지만 거절을 통해 교훈을 발견하고 개선점을 찾는 사람에게는 오히려 거절이 성공의 원동력이 된다.

요청하는 것마다 모두 성공한다면 교만이 극에 달해 결국 파국의 길을 가게 될 것이다. 거절을 당할지도 모른다는 생각이 있기에 겸손하게 되고, 대충대충 하지 않고 철저하게 준비하게 된다. 노하우라는 것도 사실은 실패와 거절을 많이 당한 결과로 얻어지는 것이다. 요청하고 거절당하는 가운데 우리는 사유하고 발전하며 성장하게 된다. 적어도 요청은 우리에게 손해를 끼치지 않는다. 요청하지 않아 좋은 기회를 놓치는 경우는 많아도, 결코 요청해서 손해 볼 것은 없다.

리더십은 요청으로 완결된다

위대한 리더는 요청할 줄 안다

리더가 리더십을 발휘할 수 있는 원동력은 무엇일까? 그것은 바로 신뢰다. 신뢰의 수준은 CAS, 즉 능력(Competency)과 태도(Attitude), 휴먼 스킬(Human skill)의 곱하기 효과로 나타난다. 따라서 고루 갖추어야 한다. 다른 것이 모두 출중해도 한 가지가 0이면 그의 신뢰 수준은 0이 된다. 리더로서 신뢰를 받는다면 그는 리더다운 리더라고 할 수 있다. 하지만 이것이 다는 아니다.

능력도 있고 태도와 인간관계도 좋아 인기는 있지만 구성원들에게 요청하지 못해 적당한 수준의 성과에 만족하고 넘어간다면 그는 삼류 리더에 머물 수밖에 없다. 그래서 일류 리더가 되려면 신뢰의 카스(CAS)를 넘어 카사(CASA) 리더십으로 이행해야 한다. 구체적이면서 분명한 요청을 통해 구성원들로부터 최고와 최선의 것을 이끌어내어 공동의 목표를 달성할 수 있을 때 카스 리더십을 발휘하는 일류 리더가 될 수 있다.

일류 리더는 지시하기보다는 질문하거나 요청하고 기다릴 줄 안다. 팀원이 업무의 주인이 되도록 아이디어와 의견을 묻고 도움이 필요할 경우 주저하지 않고 요청하는 데 어려움을 느끼지 않도록 배려한다. 그런 면에서 자포스의 신입사원 교육 방식이 주목을 끈다. 부서에 배치한 후에는 신입사원이 혼자서 해결할 수 없는 과제를 부여하는데, 필요한 사람에게 도움을 요청하여 문제를 해결할 수 있는 능력을 키워주려는 의도가 담겨 있다. 이러한 과정을 통해 신입사원은 유능한 사원으로 성장해간다.

위대한 팀을 만드는 리더의 비결

역대 미국 국무장관들 중에서 지금까지 세계인들의 기억 속에 뚜렷이 남아 있는 인물을 꼽으라면 아마도 헨리 키신저가 첫손에 꼽힐 것이다. 지금도 그는 외교 전문가로 국제 문제가 대두될 때마다 영향력 있는 발언으로 온 세계의 주목을 받고 있다. 그런 키신저가 국무장관으로 일할 때 직원들에게 던진 질문은 아직도 회자될 정도로 유명하다.

직원이 보고서를 작성하여 가져오면 그는 매번 "최선을 다한 것입니까?"라고 질문했다고 한다. 키신저는 직원이 수정한 보고서를 다시 올리면 처음과 똑같이 "최선을 다했습니까?"라는 질문을 또 던졌고, 세 번째 수정된 보고서를 올렸을 때도 키신저는 "최선을 다한 리포트입니까?"라고 물었고, 직원은 그제야 자신 있게 "예"라고 대답했다. 그렇게 해서 만들어진 보고서는 대부분 최고의 보고서로 평가 받았다.

키신저는 직원들에게 최고와 최선을 요청할 줄 알았던 일류 리더였다. 그의 요청으로 국무부 직원들은 최상의 성과를 내는 최고의 집단으로 인정받게 되었다. 최고와 최선을 요청한다는 것이야말로 직원들을 성장시키고 조직을 위대하게 만드는 첫째 비결이다. 최고의 리더는 최고를 요청할 줄 안다.

비전은 제시하는 것이 아니라 요청하는 것

리더십 하면 제일 먼저 떠오르는 단어가 비전 제시일 것이다. 비전은 구성원들을 한 방향으로 정렬하게 하고 행동하게 하여 하나로 응집시키는 역할을 한다. 흔히 리더들은 취임식이나 시무식에서, 또는 조직에 새로운 변화의 바람을 불어넣고자 할 때 어떤 비전을 어떻게 제시할지를 고민한다. 그럴 때마다 핵심 직원들을 동원하거나 컨설팅회사에 의뢰하여 멋진 비전을 만들어 선포한다. 하지만 구성원들은 정작 그것이 무엇인지 알지 못하고, 알더라도 가슴으로 받아들이지 못한 채 어영부영 넘어가곤 한다.

비전은 리더의 선포가 아니라 구성원들의 참여로 달성할 수 있는 것이다. 또한 구성원들의 참여는 리더의 요청으로 이끌어낼 수 있다. 리더는 비전을 위해 더 노력해야 할 부분은 무엇이고 감수해야 할 일은 무엇인지를 정확하고도 단호하게 요청해야 하고, 또 비전에 동참했을 때 얻게 되는 이익은 무엇인지를 분명하게 제시할 수 있어야 한다. 요청이 없는 비전은 비전이 아니다. 비전은 제시하는 것이라기보다 요청하는 것이다.

왜 요청을 못하는가

두려움에서 벗어나라

일반적으로 거절의 횟수와 강도는 성공의 크기와 비례한다. 위대한 성공에 이른 사람들일수록 더 크고 많은 거절을 당한 사람들이다. 거절이 클수록 거절 뒤에 찾아오는 열매도 크고 달다. 그런 의미에서 거절은 인생을 성공으로 이끄는 투자비용이라고 할 수 있다. 이제는 거절에 대한 두려움을 떨쳐버리고 도움을 요청할 때다. 실제 일어나지도 않을 일들을 염려하며 부정적인 감정 속에 자신을 몰아넣거나 패배적인 생각에 빠져 의기소침해지는 악순환에서 벗어나야 한다.

미국 콜로라도에서 교육과 컨설팅을 전문으로 하는 회사의 경영자 쥬디스 브릴스는 다음과 같이 말한다. "발생할 수 있는 최악의 일은 무엇인가? 일어나게 될 최악의 일은 무엇인지 자신에게 물으면 곧 해답을 찾을 수 있다. 그 일 때문에 내가 죽지만 않는다면 그건 최악의 일이 아니다. 난 누구에게 전화를 걸든 망설임이 없다. 그냥 전화해서 요청한다. 나의 태도는 이렇다. 그 사람들이 안 된다고 해도 나쁠 것이 없다. 어쨌든 날 죽이지는 않을 테니까." 두려움은 내가 만들어놓은 덫에 불과하다. 혼자서 두려움이라는 내면의 감시자를 만들어놓고 신경 쓰느라 기운을 소진하지 말고, 당당하게 필요한 것들을 필요한 사람에게 요청할 수 있어야 한다.

자존심을 걸면 자존심이 상한다

사람들이 일을 그르치는 원인 중 하나는 자존심 때문이다. 누군가에게 도움을 요청하는 일은 비굴한 짓이며 내가 무능하다는 것을 인정하는 꼴이라고 여겨 웬만하면 자기 혼자서 해결하려 든다. 유능하다는 평가를 받는 사람들 가운데 요청을 하지 못하는 이들이 많다. 자신의 학식이나 능력에 비추어볼 때 누군가에게 도움을 요청하는 것은 나약함과 무능을 보여주는, 자존심 상하는 일이라고 생각하기 때문이다. 그래서 그들은 똑똑한 멍청이로 전락한다.

하버드대학 숀 아처 교수는 그의 책 『행복의 특권』에서 하버드대학에서 공부하는 학생들을 다음과 같이 묘사했다. "성공을 위해 치열하게 노력하는 동안 그토록 갈망하는 행복을 몽땅 잃어버리고 만다. 똑똑한 사람들도 종종 멍청한 짓을 한다. 하버드 학생들 역시 마찬가지다. 그들은 어려움에 직면했을 때 도움을 요청하기는커녕 오히려 다른 사람들의 손길을 뿌리치는 실수를 저지른다." 내가 모든 걸 알아야 하고 완벽해야 한다는 강박관념이 누군가에게 도움을 요청하는 일을 주저하게 만든 결과다.

경영학자로 서울과학종합대학원(aSSIST) 총장과 중앙공무원교육원 원장을 역임한 윤은기 박사는 사람에게는 공부하는 머리와 살아가는 머리가 있다고 말한다. 공부하는 머리가 뛰어나서 좋은 학교를 다녔지만 주어진 문제를 해결하기 위해 누군가에게 도움을 요청하지 못한다면 그는 살아가는 머리가 나쁜 사람일 것이다. 그런데 사회는 살아가는 머리가 우수한 사람을 필요로 한다. 제아무리 똑똑한 사람이라도 혼자만의 힘으로는 폭발적으로 증가하는 지식을 따라잡을 수도 없고, 다양한 분야를 융합하여 가치를 창조하기도 어렵다. 지금과 같은 시대에 고독한 천재에게는 미래가 없다.

어떻게 요청할 것인가

일단 요청하라!

세상에 스스로 알아서 도와주는 사람은 없다. 도움을 필요로 하는 사람이 누구에게 어떻게 요청할 것인지를 사전에 준비해서 정확하게 알리지 않으면 아무도 반응을 보이지 않는다. 철저하게 준비해서 요청하는 사람만이 얻을 수 있고, 세상은 준비해서 요청하는 자에게만 답을 한다. 판매 왕 지그 지글러가 세일즈에 관해 쓴 책 『정상으로 가는 길』을 보면 다음과 같은 내용이 나온다.

미국의 자동차 왕 헨리 포드가 가입한 아주 끔찍한 보험 증권에 관한 이야기가 디트로이트 신문에 실렸다. 포드의 가까운 친구가 보험 사업을 하고 있었는데, 그 기사를 보고는 포드에게 "도대체 왜 내 보험에는 가입하지 않느냐?"고 따졌다. 포드는 이렇게 대답했다. "자넨 가입을 권유한 적이 없잖아!" 잘못은 포드가 알아서 친구에게 도움을 주지 않은 것이 아니라, 영향력 있는 위치에 있으니 알아서 도와줄 것이라고 생각하고 도움을 요청하지 않은 친구에게 있다. 이 책에서 지그 지글러가 언제든지 주문을 요청할 것을 강조한 것도 그와 같은 이유에서다.

열정으로 요청하라

모든 성공 자들에게서 발견할 수 있는 공통점 중 하나가 열정이다. 열정을 가진 사람은 진실해 보이며 매력적으로 인식될 가능성이 높다. 요청에도 열정이 묻어나야 한다. 열정을 품은 요청은 상대방의 마음을 움직여 궁극적으로 원하는 결과를 얻을 수 있게 한다. 무조건 무조건이야를 회자시킨 노래 무조건을 부른 가수 박상철은 영화 전국노래자랑의 실제 주인공으로도 잘 알려져 있다. 그는 어릴 적 가수가 되고자 했던 꿈을 이루기 위해 자신의 노래 제목대로 무조건 요청을 통해 오늘에 이르렀다.

그는 전국노래자랑에 출연하여 최우수상을 받은 일을 계기로 강원도 지역에서 전국노래자랑이 열릴 때마다 담당 PD를 찾아가 가수를 시켜 달라며 도움을 요청했고 거절에도 다시 찾아가서 요청하기를 멈추지 않다. 그러면서 현장 진행요원으로 일하던 사람으로부터 가수 배일호 씨를 소개받고 그를 통해 가수 박현진을 만나게 되었으며 매주 삼척과 서울을 오가면 노래를 배울 수 있었다. 그리고 전국노래자랑 출연 7년만인 2000년에 드디어 첫 앨범을 냈다.

무슨 일을 하건 열정은 목표를 향해 달려 나갈 수 있게 하는 추진력이 된다. 또한 나의 약점을 덮어주고 상대방을 감동시킨다. 목표를 향한 뜨거운 열정을 가지고 도움을 요청해보라. 분명 쨍하고 해 뜰 날이 올 것이다. 박상철이 그랬던 것처럼.

진정성을 가지고 요청하라

상대의 마음을 움직이는 가장 확실한 방법은 진정성이다. 진정으로 요청하는 사람에게 매몰차게 거절하기란 어려운 법이기 때문이다.『착한 요청』의 저자인 비케이 안 박사는 비영리단체의 모금 전략을 강의하고 컨설팅하면서 "요청에 성공하기 위해 가장 중요한 요소 한 가지를 말하라면 무엇인가요?"라는 질문을 끊임없이 받는데, 자신의 대답은 싱겁게도 진정성이라는 결론에 이르게 된다고 말했다.

파파로티는 실화를 바탕으로 만들어진 영화다. 장호는 비록 무례하고 건방진 조폭이었지만 상진에게 진심으로 노래를 가르쳐줄 것을 요청하여 지도를 받게 되었고, 신체의 한 부분을 절단해서라도 제자를 구하고자 했던 상진은 그 진정성으로 조폭 두목의 마음을 움직였다.

진정성이 중요하다. 진정성이 사람의 마음을 움직이고 상황을 반전시킨다. 또한 진정성은 열정으로 이어진다. 진정성이 있으면 열정적으로 요청할 수 있고, 열정적으로 요청하는 사람에게는 진정성이 있어 보인다. 진정성을 보여주면 상대방이 나를 신뢰하게 되며 나의 요청을 들어줄 가능성이 높아진다.

요청이 운명을 바꾼다

딸을 세계적인 연주자로 만든 아버지

딸이 첼로 연주에 탁월한 재능을 보였다. 마침 세계적인 첼로의 거장이 내한 공연을 한다는 소식을 들은 아버지는 딸의 연주 장면을 녹화한 비디오테이프를 가지고 공연장을 찾았다. 사인회 장소에서 아버지는 그 거장에게 테이프를 한번 봐줄 것을 요청했다. 그는 한국이 낳은 자랑스러운 첼리스트 장한나 양의 아버지였다.

아버지는 딸의 테이프를 전해줄 때 어떤 마음이었을까? 어쩌면 세계적인 연주자가 형식적으로 받아줄 뿐 막상 보지 않을 수도 있다고 생각했을지 모른다. 하지만 그의 요청은 결과적으로 장한나가 세계적인 사라 장으로 거듭나는 결정적 계기를 만들어주었다. 딸의 재능을 키워줄 키맨을 정하고 용감하게 도움을 요청함으로써 딸을 성공시켰을 뿐 아니라 국민들에게도 자부심을 심어주었던 것이다. 부모의 요청이 자녀를 성공시킨다.

제자를 일으켜 세운 교수의 따듯한 요청

나는 강의하거나 집필할 때 전주대학 외식산업학과 최동주 교수에 관한 이야기를 거의 빠뜨리지 않는다. 최 교수는 다른 사람을 도와줄 때뿐 아니라 본인의 문제를 해결할 때도 도움이 필요한 사람에게 지혜롭게 요청하는 데 탁월함을 보여 왔다. 그런데 특이한 점은 최 교수의 도움 요청을 받았던 사람들이 하나같이 최 교수를 좋아한다는 것이다. 나는 그 이유가 도움을 요청하기 전에 보여준 신뢰할 만한 태도와 언행일치의 삶, 요청의 과정에서 보여준 성실함과 열정, 뚜렷한 대의명분 등 훌륭한 인격 때문이라고 생각한다. 다시 말하면 받아들이기에 기분 좋은 요청을 하는 것이다.

그는 제자들의 학업과 생활 지도뿐 아니라 졸업 후 채용까지 챙기는 참 좋은 교수님이다. 요청에는 오로지 나만의 이익을 위한 차가운 요청과 타인을 위한 따뜻한 요청이 있다. 이타적인 요청은 하는 사람만이 아니라 받는 사람도 기분 좋게 만드는 힘이 있다. 확실한 명분이 있기 때문에 거절로 인한 상처를 받을 가능성도 적다. 세상이 냉혹하다지만 따뜻한 요청을 하는 최동주 교수 같은 분들 덕분에 살 만할 것 같다.

죽음의 문턱에서 생명을 깨운 기도 요청

갑자기 뇌수막염에 걸려 의식을 잃은 여인이 있었다. 그녀의 가족들은 교회의 담임목사에게 중보기도(교회 전체 혹은 국가나 타인을 위한 기도)를 요청했고, 목사는 다시 교회의 신자들에게 기도를 요청했다. 그리고 성도들은 하나같이 하나님께 이 여인을 살려달라고 간절한 요청의 기도를 올렸다. 그런데 기적처럼 그녀가 말을 알아듣기 시작하고 반응도 보인다는 이야기가 들려왔다. 상태가 호전되어 눈도 뜨고 부정확하지만 말을 하기 시작했다고 했다.

그녀는 8월 11일 가족들의 부축을 받으며 교회에 나왔다. 중환자실에 입원한 지 약 61일 만이었다. 그녀는 아직 완벽하지는 않지만 봄이 되면 성지순례 여행을 가겠다는 의지를 불태울 수 있을 정도로 빠른 회복 속도를 보이고 있다. 나는 이번 일을 통해 누군가에게 중보기도를 요청하는 것의 위력을 실감하게 되었다. 요청은 기적을 낳는다. 모두의 요청은 하나님도 움직일 수 있다.

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