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백만장자 비밀수업

백만장자는 선택이다

백만장자는 운명이 아니라 선택이다

스포츠, 예술, 연예계, 저널리즘 등의 분야에서 꿈을 추구하면서 부자가 되는 것은 멋진 일이라고 생각하며 그렇게 부자가 된 사람들에게 박수를 보낸다. 그러나 데이비드 베컴, 타이거 우즈, 오프라 윈프리, 스티븐 스필버그의 경우처럼 간접적인 방법은 일반적으로 대부분의 사람들이 부자가 될 수 있는 가장 확실하고 신속한 방법이 아니다. 부자 1,000명 중 999명은 가장 먼저 직접적인 목표를 겨냥하고 있기 때문에 부자가 된다는 사실을 뇌세포에 각인시켜라.

어떤 한 사람이 부자가 되는 이유는 그가 부를 선택했기 때문이다. 자신의 목표와 욕구를 분명히 하면 마음가짐, 의지, 인생을 새롭게 정리하여 그런 욕구를 현실로 만들 수 있다. 선택이란 말에는 목표를 위한 헌신적인 노력, 그 목표를 최우선시하고, 그 목표를 위해 희생을 치를 준비가 되어 있다는 의미가 들어 있다. 선택에는 또한 저것이 아니라 이것을 택하고, 저런 행동 대신에 이런 행동을 취하고, 저것 대신에 이것에 시간과 노력을 들인다는 의미도 들어 있다. 또한 이 선택은 진정으로 부자가 되기로 선택을 한다면 매일, 매주, 매달 반복해서 크든 작든 모든 일에 있어서 계속적으로 선택해야 한다는 의미다. 

선택이 성공의 추구 과정에서 그렇게 중요한 이유는 무엇인가? 의식적이든 무의식적이든 선택을 하지 않을 수 없다는 사실과 선택한 것을 육체적으로 실행에 옮기도록 주의를 기울인다는 사실은 우리 모두에게 해당되는 공통점이다. 그러므로 의식적으로, 신중하고, 현명하게 선택하는 것이 바람직하다. 진정으로 부자가 되기로(건강해지기로 또는 이 밖에 다른 목표를 성취하기로) 선택하는 것은 목표를 달성하기 위해 단기적인 즐거움과 특권을 희생해야 함을 뜻한다.

회사를 설립하고 성공을 향해 노력하는 과정에서 나는 하고 싶었던 여러 가지 일을 단념했다. 저녁에는 일을 쉬고 영화를 보러가고 싶은 경우가 많았지만, 회사를 운영하려면 일을 하지 않을 수가 없었다. 이처럼 반복적으로 선택을 해야 했다. 내 마음을 흔드는 솔깃한 생각이 당연히 들기도 했다. "오늘밤만은 특별히 딱 한 번만 쉬자. 그렇다고 습관이 되는 것도 아닌데, 뭘." 그러나 이런 예외를 계속해서 만들어낸다면 머지않아 애초의 좋은 의도를 지키는 경우보다는 어기는 경우가 더 많아지게 된다. 간단히 말하면 예외의 토대 위에서 성공적인 삶을 이뤄낼 수는 없다. 매 순간의 선택이 목표를 향한 처음의 선택을 지속적으로 지지하는 경우에만 궁극적인 성공을 가져올 수 있다.

당장의 즐거움을 포기하면 궁극적인 성취와 만족으로 보상받는다. 스스로 정한 목표가 무엇이든 간에 그 목표가 오랫동안 바라던 꿈과 가장 진실한 영감에서 비롯된 것이라면 목표의 실현에 계속적으로 관심을 기울일 수 있다. 물론 쉽지는 않겠지만 가능한 일이다!

모든 것은 여러분이 초심을 잃지 않고 목표를 향해 지속적으로 헌신할 수 있느냐로 귀결된다. 성공할 수 있는 유일한 방법은 목표를 정하고 그 목표를 최우선시하는 것이다. 최우선이라는 말에 주목하라. 이것은 우선 목록에 포함된다는 의미가 아니다. 무엇인가를 최우선한다는 말은 이 세상에서 그 밖의 어떤 것보다도 중요시한다는 말이다. 그것이 가장 중요하다.

나는 당신이 모두 선택의 능력을 통해 운명을 개척할 수 있고, 실제로 운명을 개척하는 강인한 영적 존재라고 믿는다. 선택의 능력은 신이 내린 능력이다. 우리는 평범한 삶을 선택할 수도 있고, 멋지게 성공한 삶을 선택할 수도 있다. 외부에서 받아들이는 잠재의식적, 의식적 속삭임에 의거해서 우리는 매일같이 선택을 한다. 자, 눈을 감고 가슴에 손을 얹고 자신의 내면에 대고 진지하게 물어보라.

나는 진정 백만장자가 되겠다는 선택을 할 준비가 되어 있는가?

백만장자는 훈련이고 습관이다

기본기

사업과 인생 모두에서 우리는 판매원의 역할을 하는 경우가 간혹 있다. 사실 야망이 커져서 크게 성공하면 할수록 우리의 판매원 역할은 더욱더 커진다.

당신이 말을 하면 당신이 팔려는 것이고,

고객이 말을 하면 고객이 사려는 것이다.

이 말은 판매 분야에서 오래도록 전해져 내려오는 격언이다. 최고의 판매 테크닉은 고객들로 하여금 스스로를 확신하도록 만드는 과정이다. 좋은 시장을 찾아서 좋은 재화나 서비스를 가지고 올바른 고객층을 확보했다면 이미 절반의 성공을 거둔 것이다. 이제 A라는 고객에게 B라는 상품을 소개하고 뒤로 물러선 다음 마술이 일어나는지를 지켜보기만 하면 된다.

까다로운 고객은 쉽게 사려고 하지 않거나 수없이 많은 이의를 제기하는 사람을 말한다. 그들을 어떻게 다루는가? 방법이 있다면 다루지 않는 것이다. 어떤 제품을 단호히 거부하는 고객에게 계속 제품을 권한다면 거부감만 커질 것이다. 이런 상황에서 가장 효과적인 대처법은 심리적인 기술을 이용하는 것이다. 즉 말을 멈추는 것이다. 청자나 좌담가가 되거나 그렇지 않으면 고객의 이의에 동의하라. 여러분이 이렇게 행동하면 전체적인 대화의 방향은 갑자기 여러분이 원하는 대로 변한다. 성서에는 "원수의 의견에 동의하라"라는 말이 있다. 이것이 굉장히 훌륭한 판매 전략이라는 생각이 드는 이유는 고객의 마음을 놓게 만들기 때문이다. 내가 사업을 하면서 흔히 접하는 대화의 예를 살펴보자.

고객: 조단, 당신의 회사는 얼마 전에 설립했어요. 내가 투자를 망설이는 이유는 어느 날 갑자기 당신이 회사 문을 닫으면 내 돈을 날릴 것 같은 생각이 들기 때문이에요.

조단: 솔직히 말씀드리자면 선생님 말씀이 전적으로 옳습니다. 안전하게 투자하는 것에 대해 생각하고 계시군요. 저희 회사가 신생회사라는 사실도 옳은 말씀입니다. (그런 다음 나는 말을 멈춘다. 그대로 내버려둔다. 고객은 내가 반박하리라고 기대한다. 그의 기대를 공손히 거부한다. 잠시 후 고객은 놀라서 말한다.)

고객: 여기에 대해 뭐라고 할 말은 없나요?

조단: 별로 없습니다. 저희는 신생회사예요. 선생님이 말씀하셨듯이. (그런 다음, 나는 다시 입을 다문다. 나는 기쁜 듯이 미소 짓는다. 볼은 그에게로 넘어갔다. 난 기다릴 뿐이다. 고객이 다음 주제로 언제 어떻게 넘어가는지를 결정하도록 만든다. 놀랍게도 이쯤 되면 고객은 느린 서브로 공을 넘기는 것이 보통이다.)

고객: 음, 거래마다 특색이 있는 법이니까. 당신이 제시할 수 있는 조건은 무엇인가요? (나는 질문에 간단히 대답한다. 이제 고객은 곧 자신의 방어적 태도를 누그러뜨리기 시작한다.)

판매에 성공하려면 솔직하고 허심탄회한 자세를 취하되, 어떻게든 물건을 팔려고만 해서는 안 된다. 여러분은 단지 물건을 소개하기만 하면 된다. 구입을 할지 말지 그 선택은 고객의 몫이다. 그리고 다른 무엇보다 고객의 의견이 잘못되었음을 입증하려고 해서는 안 된다. 이런 고객에게 그 의견이 잘못되었다고 입증하려고 들면, 설사 기적적으로 입증에 성공했다 치더라도 끝내 고객은 화를 내며 나가버릴 것이다. 입증 성공! 그렇다면 고객의 의견이 잘못되었음을 입증하는 데는 성공을 거뒀을지 모르지만, 판매에서는 실패한 게 아닌가?

사람은 남에게 설득을 당해도 여전히 자신의 의견을 고수한다. 다시 말해 전투에서는 성공했을지라도 전쟁을 놓고 보면 패배한 것이다. 따라서 고객이 진심을 담은 이의를 제기한다면 논쟁을 벌이지 말고 그 의견에 동의하라! 눈높이를 고객에게 맞춰라. 그리고 항상 고객 입장에서 생각하라! 고객이 등을 돌리거나 대화를 그만두지 않도록 고객의 견해를 받아들이면 "우리는 여전히 거래를 성사시킬 여지가 있다"는 메시지를 전하는 것이다. 이것이 경청의 기술이다.

경청의 기술이란 상대방의 말을 적극적으로 열심히 듣는 것이다. 상대방의 의견에 대한 자신의 판단은 잠시 뒤로 미뤄두고 일단 마음의 벽을 허무는 데 집중한다. 경청의 기술은 자신을 뛰어넘어 상대방과 공유할 수 있는 공간에 들어가는 것이다. 이것은 공유 공간으로의 이동을 뜻한다. 겉으로 보면 아무런 행동도 하지 않는 것처럼 보이는 경청의 자세는 신비로운 동시에 강력한 힘을 얻는다. 수동적인 것처럼 보이는 행동이 굉장한 역할을 한다고 볼 수 있다. 이처럼 수용하겠다는 태도와 판단을 유보하는 자세로 경청을 하면 상대방에게 강한 인상을 심어준다.

다음을 기억하라. 적극적인 경청의 자세는 상대방의 의견을 인정하는 게 아니라 상대방을 인정하는 것이다. 마음속으로 상대를 인정하고 이를 말로 표현하면 처음부터 "나는 당신을 존중합니다"라는 메시지를 기초로 해서 상대와의 관계가 형성된다. 이것은 내가 인정한다는 사실을 상대가 깨닫느냐 그렇지 않느냐와는 상관이 없다. 그러므로 적극적으로 경청을 하는 바로 그 순간부터 여러분은 관계의 주도권을 잡는 것이다.

상대에 대한 경청은 상대방에 대한 서비스이자 상대방을 능동적인 태도로 대하는 것이다. 다시 말하지만 판매자-고객의 관계는 궁극적으로 서비스 정신을 바탕으로 하고 있기 때문에 경청하는 순간부터 여러분은 서비스를 기초로 한 새로운 관계를 시작하는 것이다. 경청하는 자세로 대화의 주도권을 잡으면 대화가 시작되기도 전에 이미 서비스하겠다는 마음으로 대화에 임하기 때문에 상대에게 큰 신뢰감을 심어준다.

경청의 기술이 얼마나 효과적인지 대부분의 사람들이 잘 모른다. 경청은 자신과 상대방 사이에 공통의 공간이 생겨나는 신비롭고도 강력한 마법의 기술이자 상대를 내편으로 만드는 마술의 힘이다.

백만장자는 변화를 사랑한다

훌륭한 리더는 결정을 잘한다

경영이 부실한 회사나 조직은 결정을 내리지 않거나, 제때에 내리지 않아서 소용이 없거나, 결정을 내렸지만 직원들에게 효과적으로 전달이 되지 않았거나, 언제나 임시로 결정을 내려서 끝없이 개정하고, 수정하고, 다시 처음 결정으로 돌아온다. 다시 말해서 결정을 내리지 않고 있는 것이다. 이론상으로 결정은 여러 대안들을 정의하고, 대안들의 장단점을 평가하고, 그중에서 선택을 하는 간단한 일이다. 그러나 간단할지는 모르지만 쉽지만은 않다.

결정을 현명하고 시기적절하고 효과적으로 내리는 것은 CEO의 주된 책무다. 직원들을 이끌고, 직원들의 말에 귀를 기울이고, 직원들의 업무를 방해하지 마라! 안절부절, 지연, 거절 등으로 결정을 내리지 않는 것은 회사를 망치는 행위다. 실행하기로 결정을 하지 않으면 회사는 침체한다. CEO가 실행을 주저하는 것은 시장에서 선두자리를 양보하기 위해 경쟁사에게 혁신(이것은 전쟁의 절반에 해당한다)할 시간을 제공하는 것이다.

결정의 첫 단계는 결정하기로 결단을 내리는 것이다. 결단력을 최고의 가치로 만들어야 한다. 혼란보다는 분명함, 끝없이 따라하기보다는 리더십, 무위보다는 행동을 선호하는 결단력 있는 리더가 되겠다는 다짐을 해야 한다.

결정에는 세 가지 단계가 있다. 우선 결정이 필요한 시점을 파악하는 단계, 결과와 대안에 대한 정보를 수집하는 단계, 마지막으로 선택하고 실행하는 단계가 그것이다. 각 단계에 대해 조금 구체적으로 살펴보자.

■1단계: 언제 결정을 내려야 하는가?

개인의 경우 결정을 내야할 시점은 다음과 같다.

① 새롭게 도전하거나 새로운 목표를 성취하는 것에 흥미를 느끼거나 고무되어 있다.

② 판단을 신뢰할 수 있는 친구가 여러분의 인생에 커다란 변화를 고려해 보라고 충고한다.

③ 반복적으로 같은 문제에 맞부딪친다.

④ 최근에 건강, 일, 경제, 인간관계 등에서 위기를 맞았다.

⑤ 인생의 모든 것이 순조롭게 진행되고 있지만, 기본적인 조건(건강, 일, 경제, 인간관계 등과 관련된)에 굉장한 변화가 생기리라는 느낌이 든다.

⑥ 예상했듯 안 했든 상관없이 인생에 굉장한 행운(승진, 새로운 사랑, 새로 태어난 아기, 상당한 액수의 세금 환급이나 상속, 흥미로 가득한 새로운 장소나 직장으로 이동할 기회 등)이 찾아온다.

⑦ 여러분의 중요한 재능이 발휘되지 않았거나 개발되지 않았다고 생각한다.

⑧ 현재 인생의 일정한 부분이 마음에 들지 않는다.

사업가의 경우 결정을 내야 할 시점은 다음과 같다.

① 사업 파트너나 직원들이 결정을 내리라고 제안하거나 요구한다.

② 경쟁사가 새로운 프로젝트를 실행하고 있거나 준비하고 있어서 이에 대한 대응이 필요하다.

③ 주요 고객이 여러분이 수긍할 만한 요구나 불평을 한다.

④ 좋은 쪽으로든 나쁜 쪽으로든 시장의 주요 요소(고객, 규제환경, 기술, 새로운 경쟁상대, 수요의 크기, 자재와 재고의 공급, 제휴사/판매상/동업자의 사정, 경제의 활성 등)가 변화한다.

⑤ 사업 중 어느 한 분야(매력적인 분야도, 중점을 둔 분야도, 전통적인 분야도 아닌)가 예정에 없이 제거되는 경우처럼 회사에 긍정적이지만 예상하지 못한 변화가 생긴다.

⑥ CEO가 좋아하는 프로젝트로서 상당한 자본과 물자가 투자되었지만 예기치 않은 실패를 맛본다.

⑦ 현상에 만족하지 않는다.(물론 현상에 만족할 사람은 아무도 없겠지만!)

⑧ 회사를 성장시키거나 발전시킬 기회가 생긴다. 새 제품/서비스/시장/직원이나 직책, 인수, 합병, 매각 등 목록을 열거하자면 끝이 없다.

⑨ 특정한 문제가 반복적으로 일어나지만 기존의 시스템이나 절차도, 경영진의 특별한 개입도 소용이 없다.

⑩ 어딘가에서 무언가가 잘못되었다는 생각이 끊이지 않는다. 조사를 해보거나 수단과 목적 사이에 업무수행과 결과 사이에 부조화가 있거나 회사의 현 상황에 대해 여러 직원들이 기존의 운영방식이 상당히 효과가 있지만 좀 더 나은 방법이 있다고 생각한다.

■2단계: 정보수집 - 대안을 제시하고, 분석하고, 평가하라

여러분 혼자서 결정에 필요한 모든 대안들을 생각해낼 수는 없다. 대개 여러 가지 대안들은 토론, 브레인스토밍, 논의의 과정을 거쳐서 만들어진다. 그리고 전문가의 의견이 필요한 경우 회계사, 변호사, PR/마케팅 전문가와도 상의한다. 그러나 항상 충고는 충고에 불과하다. 당신을 위해 올바른 결정에 필요한 폭넓은 관점을 지닌 유일한 사람은 다음 아닌 당신 자신이다.

대안의 장단점 목록은 모두 가장 오래된 결정-평가 절차이면서 가장 효과적인 것은 대안들의 목록을 종이에 적는 것이다. 그런 다음 대안들의 장단점 목록을 작성하라. 머릿속에서 생각할 때에는 복잡한 것 같아서 결정을 하지 못하게 만들던 내용을 종이에 기록하면 굉장히 분명하고 간단해 보이기도 한다. 또는 처음에는 장점 목록이 길 것 같았던 대안이 여러 가지를 고려해보니 장점이 하나밖에 없다는 사실을 발견하기도 한다. 사안들을 종이에 적어보면 실제로 평가의 방향이 바뀔 수 있다.

■3단계 실행 - 선택, 발표, 지정, 행동

실제로 결정을 내리는 행위는 CEO로서의 역량이 시험되는 장(場)과 같다. CEO는 최선이라고 생각하는 대안을 선택하고, 이를 직원들에게 알리고, 직원들의 몫을 실행에 옮기도록 직원들이 해야 하는 업무(직원들에게 자원과 권한을 부여하고)를 지정한다. 목적을 결정하는 것만으로는 부족하다. 목적과 함께 수단도 강구해야 한다. 그래서 피터 드러커는 이렇게까지 이야기한다. "결정을 실행할 수단을 발견할 때까지는 결정을 내렸다고 볼 수 없다."

전략의 수립은 다음과 같은 친숙한 질문을 바탕으로 이루어진다. "지금 우리의 위치는 어디인가? 우리는 어디로 가려고 하는가? 그곳에 어떻게 도착할 것인가? 진척상황을 어떻게 모니터링할 것인가? 가는 와중에 전략을 어떻게 수정할 것인가?"

한 직원을 결정을 실행할 책임자로 임명하거나 자기 스스로 결정을 실행하기 위한 구체적인 단계를 밟아나가라. 아니면 두 가지를 병행하라. 그리고 부지런히 노력하라! 정보에 근거해서 위험을 무릅쓰고, 결과를 지켜보고, 지속적으로 정보를 얻는 과정에서 실패를 기록하고, 다음번의 시도에서 실행방법을 수정하라.

이제 당신도 백만장자다

작용 반작용의 균형

균형은 인간이 안전하고 우아하게 직립보행을 유지하도록 만드는 원칙이다. 중력의 힘과 비행기의 날개에서 생기는 양력이 완벽하게 균형을 이룰 때 균형은 비행기 조종에도 중요한 역할을 한다. 균형은 또한 매일 반복되는 일상에서 우리를 안전하고 우아하게 그리고 계속해서 성공으로 이끌어준다.

일상생활과 직장생활에서 균형을 유지하는 것은 여러 가치들을 정확하게 파악하고 그 가치들을 공정하게 비교하는 것에서 시작한다. 남을 돕는 것은 결국 스스로를 돕는 것이다. "구멍을 발견하고 메워라"라는 전통적인 사업의 성공 공식이 황금률 이외에 어떤 의미를 가질 수 있겠는가?

일상생활에서의 균형은 중요한 일을 먼저 처리하기 위해서, 달리기(성공)보다는 걷고(안정성), 날기(의미)보다는 달리기(성공) 위해서 통찰력과 인내심을 갖는다는 것을 의미한다. 현실적인 측면에서 이것은 여러 가지 훌륭한 일을 시도하기 전에 자신을 위한 단단한 토대를 마련한다는 의미다.

꿈과 야망을 갖고 이를 현명하게 추구하는 것은 훌륭한 일이다. 그러나 브라이언 버피니는 성급함으로 인해 굉장히 멍청한 선택을 하는 사람들이 너무나 많다고 설명했다. 이런 사람들은 너무 먼 장래의 일을 열망하기 때문에 기초부터 시작하려고 하지 않는다. 단단한 토대(안정성)를 형성하기도 전에 모든 에너지, 시간, 돈을 성공이나 의미를 추구하는 데 쏟아 붓기 시작한다. 그러나 안정성을 우선적으로 확보하지 않으면 좀더 큰 사발에 쏟아 부을 자원이 고갈된다.

결과적으로 그들의 삶의 구조가 쉽게 무너지는 것은 성공을 추구하기 전에 안정성에 뿌리를 내리지 않았고, 의미를 추구하기 전에 성공의 토대를 형성하지 않았기 때문이다. 점진적이면서도 꾸준한 계획으로 기초부터 시작하는 참을성 많은 사람은 한 걸음 한 걸음 성공에 도달할 수 있다. 기초도 없이 성공을 계획하는 성마른 사람보다 훨씬 전에.

목표를 성취하려면 당장의 즐거움을 참아야 하는 법이다. 이것이 균형이다. 내일의 성취와 오늘의 즐거움 사이에 균형을 맞춰야 한다. 오늘의 욕구와 내일의 보상 사이에 균형을 맞추면 결국 보상이 정말로 삶의 일부가 될 수 있다. 때로는 즐거움을 참는 정도를 넘어서 불편함이나 고통을 견뎌내야 하는 경우도 있다. 운동선수들은 "고통이 없으면 성취도 없다"라는 말을 한다. 미래의 꿈이 실현되어 고통에 대한 보상을 받을 것이라는 기대, 신념, 인식과 현재의 고통 사이에서 균형을 맞추면 잠깐 동안의 희생에서 오는 고통을 참을 수 있다.

균형에는 자연의 법칙과 조화를 이룬다는 의미도 있는데, 이런 의미의 균형은 강력한 힘을 발휘한다. 바람과 파동은 유능한 파일럿의 친구이며, 중력과 날씨도 마찬가지다. 보편적인 법칙은 인간관계에서 주는 대로 받는다, 믿는 대로 성취한다, 마음에 그리는 대로 실현된다 등등 수없이 많다. 여러분은 이런 법칙들이 자신에게 유리하게 작용하도록(순풍에 돛단 듯이 삶을 순조롭게 헤쳐나갈 수 있는 균형 상태를 유지하는 것) 만들 수 있다. 또는 재앙이 임박해 있다는 경고를 무시한 채 이런 법칙들을 거스를 수도 있다.

노력하면 원하는 대로 될 수 있다는 말이다. 당신이 자연의 법칙과 조화를 이루고자 하면 당신 자신이 자연의 법칙이 된다. 당신이 보편적인 법칙의 일부로 뿌리를 내리면 노력 없이도 굉장한 일들이 발생할 수 있다는 사실에 놀랄 것이다. 이런 원칙을 완벽하게 깨달은 사람에게 불가능한 일이 있겠는가?

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