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프레젠테이션 설득의 기술

즉흥적인 대화를 피하라

즉흥적으로 말하는 습관이 몸에 밴 사람은 마음가짐부터 다시 가져야 한다. 우선 프레젠테이션 무대를 우리가 투우사가 되어 소와 싸우는 투우 경기장이라고 생각하는 견해부터 고치기 바란다. 대신 연주회 전에 많은 연습을 해야 하는 오케스트라의 지휘자가 되었다고 생각하라. 먼저 자신의 프레젠테이션 유형은 다음 중 어디에 해당하는지 따져보자. 즉흥적으로 말하는 문제를 해결하려면 가장 먼저 자신의 연설 유형이 이 가운데 어디에 속하는지 판단해야 한다. 이 가운데 마음에 드는 연설 유형이 있다면 어떻게 준비를 시작해야 할지 알 수 있을 것이다. 그렇다. 준비가 필요하다. 다시 말해 시간이 필요하다는 것이다. 멋진 프레젠테이션을 하고 싶다면 반드시 준비할 시간을 가져야 한다.

■즉흥형 : 미리 작성된 원고 없이 그 순간 머릿속에 떠오르는 간단한 윤곽만 가지고 행하는 연설. 이 유형은 청중과 자유롭게 상호작용을 주고받을 수 있다는 장점이 있으며, 잘만 하면 당신이 그 주제에 관해 얼마나 많은 지식을 가지고 있는지를 보여줄 수 있는 기회가 된다. 그러나 이 유형은 상대방을 설득하는 데 어려움을 겪을 가능성이 크다. 주제를 설명하기에 딱 맞는 표현을 바로바로 생각해서 골라내기가 쉽지 않기 때문이다. 또한 청중이 즉흥적인 질문을 할 경우 제대로 대답을 못하는 실수를 저지를 가능성이 있다.

■즉석형 : 개요만 적어놓고 행하는 연설. 이 유형은 질문이 나올 경우 발표하는 사람이 자신의 프레젠테이션을 마음대로 조절할 수 있다는 장점이 있다. 즉석형은 대개 한두 장 정도로 요약해놓은 윤곽을 보면서 연설을 한다. 고객들이 이해하기 쉽도록 요점을 간단하게 써서 배포한 다음, 그것을 보면서 말을 풀어나가기도 한다. 나는 대부분의 사람들에게 이 방식을 택하라고 권한다. 이유는 첫째, 말할 요지를 요약해놓은 원고가 앞에 놓여 있으므로 강연을 끝내고 나갈 때 중요한 이야기를 빼먹을 일이 없고, 언제든 요약 원고를 참조할 수 있으므로 말이 엉뚱한 방향으로 새는 일을 방지할 수 있다. 둘째, 말하는 요지를 정리해서 청중에게 미리 나누어주면 그들은 당신이 말하는 내용을 더 잘 이해할 수 있다. 한편 이 유형의 약점은 주장을 정확하게 전달하기 위해 필요한 단어를 잊어버릴 가능성이 있다는 점이다. 또 한 가지 단점은 도입부에 너무 많은 시간을 써버리면 후반부에 시간이 부족해서 프레젠테이션이 균형을 잃을 우려가 있다.

■원고의존형 : 미리 작성해놓은 원고를 글자 그대로 읽기만 하는 연설. 이 경우 발표자는 자신이 하는 말이 정확하게 어떤 의도를 내포하고 있는지 제대로 이해한다. 또한 제한된 시간을 정확하게 지킬 수 있다. 단점은 구어체와 달라서 조금 어색하거나 수필을 듣는 것처럼 맥 빠지는 분위기가 될 가능성이 있다. 그리고 이런 식의 진행은 청중이 자연스럽게 반응하는 데 방해가 되는 경향이 있다.

■암기형 : 미리 연습을 통해 원고를 암기한 다음 보지 않고 재현해내는 연설. 이 유형은 특히 형식적인 프레젠테이션을 할 때 효과적이다. 그러나 제대로 진행하려면 매우 많은 노력과 연습이 필요하다. 프레젠테이션을 미리 연습하면서 예상 질문에 대한 답변을 준비해놓으면 매우 효과가 크다. 특히 주어진 시간이 많지 않거나 바로바로 응답을 해야 하는 상황일 때 더욱 그러하다. 요컨대, 상대의 거절에 효과적으로 대응하기 위해서는 암기형 프레젠테이션 기법이 매우 유리하다.

사용할 유형 결정하기

다음은 프레젠테이션의 유형을 결정하고 프레젠테이션을 구성하기 위한 일반적인 기준이다.

■주어진 시간을 고려하라.

■미리 시간을 내서 준비하고, 논리적인 구성에 맞추어 연습하라.

■메시지를 전달하기 위해 필요한 모든 요점을 충분히 포함시켜라.

■각각의 요점을 명확하고 일관된 관점을 다루어라.

■프레젠테이션 대상이 소집단인지 대집단인지 판단하라.

■청중에게 알맞은 시청각 자료를 선택하라.

■청중에게 프레젠테이션의 요지를 종이 한 장에 정리해서 나눠주어라.

정보 제공보다 설득에 치중하라

많은 기업이 매년 이 실수 때문에 수백만 달러의 돈을 낭비하고 있다. 바로 고객을 설득하기보다는 정보를 제공하는 데 치중하는 프레젠테이션을 하는 경우다. 혹시 고객에게 더 많은 정보를 알려주면 미안해서라도 당신과 계약을 맺으리라 생각하는가? 그것은 큰 오산이다. 불행하게도 고객은 당신이 전달하는 정보만 쏙 빼간 다음, 당신의 경쟁자들과 협상할 때 그 정보를 이용한다. 판매를 할 때 당신의 역할이 무엇인지부터 정의해보기 바란다. 그리고 프레젠테이션의 결과로 어떤 일이 일어나기를 바라는지도 생각해보라. 만일 당신이 상품, 서비스, 아이디어, 철학 혹은 자기 자신을 판다면 상대방에게 기대하고 있는 행동이 있을 것이다. 그것은 정보를 제공하기보다 설득하려고 노력해야 한다는 의미와 통한다.

프레젠테이션의 세 가지 종류

■설득형 프레젠테이션 : 주장을 내세우는 것으로 시작해서 행동(계약)을 유도하는 쪽으로 결론을 맺는다. 계약서에 서명을 하거나 다음 약속을 정하게 하는 등 청중을 특정한 행동으로 유도하는 것이다.

■의식형 프레젠테이션 : 참석자들이 소중히 여기는 가치에 호소하는 방식이다. 발표자는 청중과 교감을 나누려고 노력한다. 시상식, 입단식, 환영식, 환송식 등에서 행해지는 연설이 이 범주에 속한다.

■정보전달형 프레젠테이션 : 가장 일반적으로 행해지는 연설의 형태다. 하지만 세일즈맨들이 영업을 할 때 이 형식을 사용하는 것은 실수다. 세일즈맨들은 정보의 제공보다 설득에 주력하는 대화를 할 필요가 있다.

설득형 프레젠테이션의 다섯 가지 특징

■상대와의 사이에 상호작용이 일어난다 : 상대방을 설득하려면 일방형 커뮤니케이션으로는 어림없다. 설득형 대화의 상호작용 혹은 상호교류적인 특징을 학술용어로는 소크라테스식 접근법이라고 부른다. 화장 혹은 세일즈맨은 올바른 질문을 하고 청중의 대답을 들은 다음 프레젠테이션을 끝내기 전에 그 대답에 따라 적절한 조치를 취해야 한다.

■상대에게 확신을 준다 : 듣는 이에게 확신을 주려면 프레젠테이션 내용이 논리적이어야 한다. 다음은 논리정연하고 설득력 있는 주장을 펼치기 위한 5단계이다.

① 욕구를 일깨우기, ② 문제 제시하기,  ③ 해결책 제시하기, ④ 변화를 시각적으로 보여주기, ⑤ 행동을 요구하기.

■설득적인 주장을 펼치는 데 필요한 요구를 창조하기 위해서 고객이 얻을 수 있는 불이익을 제시한다 : 고객들이 행동에 돌입하려면 그 상품이나 서비스 혹은 사람이 없이는 살 수 없겠다고 느껴야 한다. 그들에게 그런 확신을 주기 위해 현대의 세일즈맨은 불이익을 창조할 줄 알아야 한다. 불이익이란 고객이나 청중이 당신의 상품, 서비스, 관점을 구매하지 않을 경우 당하게 될 가능성이 있는 문제를 말한다. 불이익은 설득적인 분위기를 조성하는 데 도움이 되는 방향으로 고객의 생각을 유도하는 자극이 될 수 있다.

■강요하지 않으면서 선택안을 제시한다 : 불이익을 활용하여 우리는 고객에게 선택안을 제시할 수 있다. 때로 고객의 선택안을 한정시키기 위해 매우 구체적인 표현을 해야 하는 경우도 있다. 가장 자주 언급하는 불이익은 우리 대신 다른 경쟁자들과 손을 잡을 때 고객이 겪을 수 있는 위험이다.

■지나치지 않게 경쟁한다 : 불이익을 활용하여 선택안을 제시할 때는 너무 지나치지 않도록 유의할 필요가 있다. 예를 들어 경쟁자를 비난해서는 안 된다. 또 불이익을 창조할 때 잠재 고객이 부당하게 강요당한다는 기분이 들게 해서도 안 된다. 어디까지나 중용을 지키는 것이 중요하다.

시간을 제대로 활용하라

훌륭한 강사는 프레젠테이션 시간을 효과적으로 운용할 줄 안다. 시간 운용을 능숙하게 하려면 말하는 속도를 조절하는 연습이 필요하다. 5분 동안 말하는 것과 10분 동안 말하는 것이 어떻게 다른지 감으로 알 수 있을 정도가 되어야 한다. 우선 자신이 프레젠테이션을 할 수 있는 시간이 얼마나 되는지부터 확인하라. 그런 다음 그 시간의 틀에 딱 맞는 프레젠테이션을 구상해야 한다. 만일 30분의 시간이 주어졌고 크게 여섯 가지 내용을 프레젠테이션해야 한다면, 우선 30분을 6등분한다. 그러면 내용당 5분씩 배분하면 된다는 결론이 나온다. 이러한 프레젠테이션을 진행하기 위해서는 미리 연습해보는 것이 좋다. 또한 시청각 자료에 모든 주장을 일목요연하게 담아놓으면 한결 도움이 된다. 그리고 마지막 순간에 갑자기 프레젠테이션 시간이 연장되거나 줄어들 경우에 대비해서 추가하거나 줄일 내용도 미리 생각해두는 것이 현명하다.

시간에 맞춰 프레젠테이션 구성하기

■서론 구성하기 : 서론은 프레젠테이션에서 아주 중요한 부분이며, 4가지 요소로 구성된다. 서론에 시간을 정확히 분배해야 그 뒤에 이어지는 본론에 청중을 집중시킬 수 있다. 청중의 관심을 끄는 데는 처음 35초가 중요하다는 점을 명심하라. 놀랄 만큼 유쾌한 모습으로 등장하는 것이 효과적이다. 서론은 본론에서 무슨 이야기를 할지를 미리 알리는 구실도 한다. 프레젠테이션의 핵심 내용을 제시하는 부분이라고 보면 된다. ① 청자의 관심 끌기(짧고 재치가 느껴지는 개인적인 경험담이나 사례 인용), ② 고객과 거래 관계를 맺으려는 목적에 대한 신뢰도 강화시키기, ③ 자신이 말하는 내용이 중요하다는 인상 주기(고객이 당신의 말에 귀를 기울여야 하는 이유), ④ 배경 설명하기, ⑤ 방향 제시하기(어떤 방향으로 이야기를 진행할지, 그리고 본론의 세 가지 주제가 무엇인지 미리 알림), ⑥ 화제 전환하기(프레젠테이션의 본론으로 넘어간다는 사실을 예고)

■본론 구성하기 : 프레젠테이션이 끝나면 청중은 대개 세 가지 정도의 주제만 기억하는 경우가 많다. 그렇다면 당신이 고객에게 주지시켜야 할 세 가지 주제는 무엇일까? 첫째, 고객이 왜 당신과 손을 잡아야 하는가? 둘째, 왜 당신의 회사와 손을 잡아야 하는가? 셋째, 왜 지금 당장 그래야 하는가? 이런 본론의 주제는 다시 각각 다섯 부분으로 나뉜다. ① 당신이 말하고 싶거나 입증하고 싶은 주장, ② 정당성을 입증할 자료들, ③ 당신의 주장이 유효한 이유, ④ 고객이 당신과 계약하지 않을 경우 겪게 될 불이익, ⑤ 상품이나 서비스의 특징과 장점. 첫 번째 주제에서 두 번째 주제로, 두 번째 주제에서 세 번째 주제로 넘어갈 때 다음 주제로 넘어간다는 화제 전환이 필요하다.

■결론 구성하기 : 결론은 요약이다. 지금까지 했던 말들을 되짚어보면서 한 번 더 강조하면 청자가 더 많은 양의 정보를 기억할 것이다. 그런 다음 고객에게 행동을 요구하는 말로 마무리를 지어야 한다. 결론은 다섯 부분으로 나뉜다. ① 본론에 소개했던 정보 요약하기, ② 청자에게 행동하도록 호소하기, ③ 당신의 개인적인 의도 표현하기(앞으로 거래를 성사시키기 위해 어떤 과정을 수행할지 설명), ④ 소개했던 참고자료 되새기기(계약으로 강하게 유도하기 위해), ⑤ 요점을 강조할 수 있는 강력한 새로운 이야기(선택적인 항목). 이 지점에서 질의문답 시간을 넣어도 좋다.

■마무리 : 마무리는 당신의 메시지를 듣고 청중이 해주기를 바라는 행동 혹은 계약을 완료하기 위해 고객이 취해야 하는 행동을 촉구하는 부분이다. 예컨대 계약서에 서명을 하거나 다음 약속을 잡는 등의 행동을 말한다.

충분한 자료를 제시하라

대부분의 프레젠테이션 발표자들은 청중을 완전히 설득하지 못한다. 이는 자신의 주장을 뒷받침해줄 수 있는 자료를 충분히 제시하지 못하기 때문이다. 증거 자료가 부족할 경우 정보 전달의 효과를 반감시킬 뿐 아니라 말하는 사람의 신용마저 의심받을 수 있다. 청중에게 어떤 행동을 하라고 설득하려면 당신의 의견 하나만으로는 충분한 힘을 발휘할 수 없다. 청중의 마음, 생각, 영혼을 자극하기 위해서는 여러 가지 사실과 사례를 충분히 제시할 필요가 있다.

주장을 뒷받침해주는 8가지 화법

■일화 : 가장 효과적인 도구이다. 짧고 재미나는 이야기로 실화나 허구 모두 가능하다. 사업과 직접 관련 없는 이해하기 쉬운 이야기 안에 당신이 전달하고 싶은 주제를 담는 것이다. 이것은 청중을 즐겁게 만들면서 주제를 기억하기 쉽게 만드는 효과가 있다. 일화를 사용하면 당신이 좀 더 현실적이면서 인간적으로 느껴지며, 한결 신뢰가 간다.

■유추 : 각기 다른 환경에서 찾아낸 유사한 특성들과 비교하는 기법이다. 유추는 청자가 이미 알고 있는 사실을 제시하기 때문에 낯선 사실을 설명할 때 효과적이다. 잠재 고객에게 새로운 상품이나 서비스를 설명해야 할 기회가 많은 세일즈맨들에게 아주 유용하다. 이런 경우 유추는 옛것과 새로운 것 사이의 차이를 이어주는 다리 구실을 한다.

■정의 : 정확한 의미 혹은 의의를 말하는 것으로 정의를 사용하면 발표자에 대한 신뢰감이 더 커질 수 있다. 그리고 고객은 세일즈맨이 박식하다고 느낄 수 있다. 정의를 사용하면 상대방이 말의 의미를 엉뚱하게 해석해서 생기는 오해를 줄일 수 있다. 정의는 고객이나 청중이 당신이 원하는 방식으로 보도록 유도하는 역할을 한다.

■견본 : 큰 집단에서 대표로 뽑아낸 것을 말한다. 종종 일반적인 생각을 명백하게 하기 위해 견본을 사용한다. 이익을 설명하거나 위험을 줄이기 위한 용도로 이용할 수 있으며, 어떤 상품을 어떻게 사용할 수 있는 보여주기 위해 사용하는 경우도 많다. 또 미래에 일어날 수 있는 문제를 어떻게 피할 수 있는지 보여줄 때 효과적으로 이용할 수 있다. 즉 고객이 당신의 상품이나 서비스를 사용하지 않을 경우 일어날 수 있는 상황을 설명할 때 견본을 이용하면 좋다(불이익을 더욱 강조할 수 있음).

■통계 : 사람들은 통계를 중요한 의미를 지닌 숫자라고 생각한다. 통계를 사용하면 말하는 내용에 신뢰감을 준다. 그 숫자가 얼마나 극적인가에 따라 충격 효과가 커질 수 있다. 하지만 지나치게 많이 인용하다 보면 청중을 졸게 만들 수도 있다. 일화나 증언과 함께 정확한 통계를 적절하게 사용하면 인상적인 프레젠테이션을 할 수 있다.

■증언 : 특별한 사실이나 진실에 관해 공식적으로 고백하는 발언을 하거나 수기를 쓰는 것을 증언이라고 한다. 프레젠테이션 구성에 증언이 들어가면, 증언자의 명성에 따라 주장이 한층 무게를 얻게 된다. 증언에 등장하는 사람이 당신과 계약을 했을 때만 잠재 고객에게 영향을 미칠 수 있다.

■가설 : 주장을 잘 전달하기 위해 어떤 사실을 가정해보는 것이다.

■수사학적인 질문 : 수사학적인 질문이란 답이 너무나 뻔한 질문을 말한다. 이런 질문은 청중과 일체감을 형성하기에 좋다. 즉 화자와 청자 양쪽이 똑같이 세상의 소금 같은 존재임을 보여줌으로써 유대감을 느끼게 만드는 것이다.

창의적 문제해결능력 개발하기

세일즈맨이 갖출 요건 가운데 종종 지나치기 쉬운 것이 창조적으로 문제를 해결하는 능력이다. 누구든 쉽게 이해시키고 설득할 수 있는 프레젠테이션을 하려면 대단한 창의력이 필요하다. 사람마다 능력이 다르긴 하지만, 우리는 본래 모두 창의적인 존재로 태어났으며, 창의성 역시 다른 기술들처럼 개발할 수 있다. 여기에는 독창성과 자기훈련이 요구된다. 이제 자신을 위해 잠재력과 동기가 발휘될 수 있는 환경을 조성하는 일부터 시작해보자.

창조적인 문제해결법을 위한 11가지 요령은 다음과 같다. ① 창조적인 환경 조성하기, ② 독서, ③ 신문과 잡지 읽기, ④ 브레인스토밍 모임 조직하기, ⑤ 역할 모델 찾기, ⑥ 훈련프로그램/워크숍/세미나/회의 등에 참석하기, ⑦ TV 시청/영화 감상/코미디 쇼 관람, ⑧ 다른 발표자의 프레젠테이션 듣기, ⑨ 소비자와 경쟁자 인터뷰, ⑩ 전문가들의 모임에 참여하기, ⑪ 조언자에게 점심이나 저녁식사 대접하기

판매로 연결되게 하라

정보를 제공했을 뿐 아니라 무척 설득력 있는 프레젠테이션을 실시했는데, 정작 계약이 성사되지 못하는 이유는 뭘까? 대개는 마무리 없이 결론만으로 프레젠테이션을 끝내기 때문이다. 결론은 앞에서 설명했던 내용을 총정리하는 부분으로, 요약이라고 이해하면 좋다. 이에 비해 마무리는 고객에게 특별한 행동을 요구하는 부분이다. 다시 말해 어떤 정보를 제공한 다음, 그 결과 이러이러한 방향으로 행동하는 것이 바람직해 보인다고 고객에게 행동을 촉구하는 것이다.

왜 사람들은 고객에게 행동을 하라고 더 많이 부탁하지 않을까? 그 이유는 거절당할까 두렵기 때문이다. 거절에 대해 두려움을 느끼다 보면 계약을 권유하기가 힘들어지고, 그 단계를 그냥 건너뛰고 싶어진다. 하지만 당신은 청중에게 부탁을 해야 한다. 거래를 하겠다는 약속을 부탁해야 하는 것이다. 명심하라. 요구하지 않으면 얻을 수 없다. 당신이 요구하지 않으면 당신의 경쟁자가 요구하고 얻어낼지도 모른다. "좀 더 생각해볼게요"라는 대답이 돌아오면, 다시 만날 수 있도록 다음 약속을 정하는 방향으로 고객을 유도하라.

지루하지 않게 하라

지루함은 사람들이 정보를 듣지 않거나 기억하지 못하게 만드는 큰 원인 가운데 하나다. 지루한 프레젠테이션을 하는 사람들은 한 번의 프레젠테이션에서 너무 많은 사실들을 알리려는 경향이 있다. 게다가 진부한 이야기들을 단조롭고 지루하고 졸린 목소리로 전달한다. 솔직히 이렇게 해서는 고객의 관심을 끌 수도, 흥미를 유지하게 만들 수도 없다. 지루한 프레젠테이션은 당신이나 고객 모두에게 시간 낭비에 불과하며, 당신과 회사에 대해 부정적인 이미지를 남기기 쉽다. 또한 고객의 관심을 끌지 못하면 당신은 그들과 유대감을 형성할 수 없다. 결국 제대로 커뮤니케이션이 이루어지지 않으면 아무것도 기대할 수 없다.

고객의 개인적인 혹은 전문적인 요구, 욕망, 기대에 부합되는 프레젠테이션을 구상하면 진정으로 그들의 관심을 끌 수 있으며, 매우 효과가 크다. 이를 위해 미리 그들의 요구를 파악해야 하며, 여러 가지 재료들을 창의적으로 활용해야 한다. 또한 경쟁자에 대해 파악해두면 당신의 입지를 더 높이고 잠재 고객에게 당신의 강점을 팔기가 더 유리하다. 경쟁자를 분석하고, 경쟁자에 대해 파악해야 한다는 점을 명심하라. 체크리스트를 만들어서 당신이 경쟁자보다 어떤 점이 얼마나 우월한가 파악하라.

재미있는 프레젠테이션을 위한 10가지 조언

■목소리를 적절하게 변화시켜라.

■바른 어법과 어휘를 구사하라.

■사전을 활용하라.

■프레젠테이션을 재미있게 전달하고 청중을 계속 웃게 만들어라.

■결론적으로 말하려는 요점에 고객들이 정서적으로 호응하게 만들어라.

■프레젠테이션을 시작하기 전에 준비운동으로 몸을 풀어라.

■하루 전에 완벽한 옷차림을 충분히 리허설을 하라.

■자신의 프레젠테이션을 평가하고 동작을 모니터하라.

■비평을 겸허하게 받아들이라. 훌륭한 조언은 지루함의 덫에 빠지지 않게 도와줄 것이다.

■메시지를 더 강조할 수 있는 시청각 자료를 활용하라.

시각적인 자료에만 의존하지 마라

새로운 잠재 고객을 만나러 가는 사람들은 흔히 전단지와 인쇄물에 지나치게 의존하는 경향이 있다. 만일 전단지나 팸플릿, 노트북컴퓨터 등의 시청각 자료가 혼자서 상품이나 서비스를 팔 수 있다면 당신의 아이디어를 판매하고 홍보하기가 훨씬 쉬울지 모른다. 그러나 그것은 유쾌한 환상에 지나지 않는다. 그런 도구를 활용하여 프레젠테이션 내용을 창조해야 하는 것은 당신 몫이다. 그리고 마술은 당신의 메시지 속에서 일어나는 것이다.

시청각 자료는 당신이 전달하는 요점을 청중이 이해하기 쉽게 도와준다. 프레젠테이션의 내용을 뒷받침해주기 때문이다. 하지만 많은 세일즈맨들이 프레젠테이션의 초점을 이런 시청각 자료에 맞추는 실수를 저지른다. 주인공은 세일즈맨 자신이어야 한다. 시청각 자료는 어디까지나 조연에 지나지 않는다. 프레젠테이션 전체를 압도하는 것이 아니라 당신이 말하는 내용을 돋보이게 만드는 장치에 불과하다는 말이다.

시청각 자료를 효과적으로 사용하기 위한 5가지 원칙

■시청각 도구를 너무 많이 사용하지 마라 : 효과가 떨어지고 청중이 식상할 우려가 있다.

■화면의 앞을 막지 말고 한쪽 옆에 서라. 그리고 시청각 자료 쪽을 향해서 말하지 말고 청중을 보면서 말해라.

■시청각 자료는 단순하고 이해하기 쉽게 만들어라 : 자료에 숫자와 글자가 들어간다면 뒤에서도 쉽게 읽을 수 있도록 크게 써야 한다.

■눈을 즐겁게 만드는 색을 사용해라 : 그러면 시청각 자료가 한결 돋보이고 요점을 강조하는 효과를 볼 수 있다. 지루하고 밋밋한 도표에 양념처럼 색깔을 사용해보자. 그러나 역시 너무 지나쳐서는 안 된다.

■와 하는 감탄사가 나올 만한 요소들을 생각해라 : 그것을 보고 사람들이 와 하고 감탄할 만한가? 창의성을 발휘하여 재미있고 사람들의 마음을 끌 수 있는 요소를 찾아보자.

손동작과 몸놀림을 적절히 사용하라

강력한 영향력을 행사하려면 언어는 물론이고 비언어적인 면으로도 커뮤니케이션을 할 수 있어야 한다. 신체 언어는 세일즈맨을 비롯하여 강연을 하는 모든 사람들에게 매우 중요한 요소다. 신체 언어는 세 가지 역할을 한다. 의미를 전달하고, 청중의 태도에 영향을 미치고, 공간 관련성(spatial relationship)을 확립하는 것이 그것이다. 우리는 무의식적으로 몸을 움직인다. 예컨대 많은 사람들이 전화통화를 하는 동안 손을 움직인다. 당신은 팔짱을 낀 자세로 대화를 나눈 적이 있는가? 그것은 당신이 마음을 닫고 있으며 상대방의 말을 인정하지 않는다는 의미로 해석될 수 있다. 물론 그런 해석이 반드시 진실은 아니지만, 그런 생각을 갖고 있는 고객이 당신이 팔짱을 낀 채 이야기하는 것을 본다면 어떻게 생각할까? 프레젠테이션 메시지를 전달하는 동안 당신이 어떤 동작들을 사용하는지 확인하고, 그것을 가볍게 여기지 말기 바란다. 부정적인 신체 언어는 대개 지나치게 긴장하거나 준비가 부족한 경우에 나타난다.

대화할 때 두 사람 사이의 거리는 매우 중요한 요소다. 세일즈맨이 어떻게 하느냐에 따라 고객은 더 가까운 거리에서 대화할 수 있도록 접근을 허락하기도 한다. 이 기준은 대개 1대1 프레젠테이션 상황에서 가장 명확하게 적용된다. 고객이 더 가까이 다가가도록 허락한다면 앞으로 조금 접근해도 좋다. 그러나 당신과 고객 사이의 공간 관련성을 충분히 시험해보는 편이 안전하다. 혹시 처음부터 지나치게 친밀하게 구는 세일즈맨을 만나본 경험이 있는가? 이런 사람은 약간 거리감을 두고 행동하는 사람보다 훨씬 무례하게 느껴질 우려가 있다.

눈맞춤은 청중에게 매우 중요한 요소이다. 프레젠테이션을 하는 사람은 고객과 직접 눈을 맞춰야 한다. 단체를 대상으로 프레젠테이션을 할 때도 청중 개개인의 눈을 쳐다보는 것이 좋다. 그래야 청중은 당신이 모든 사람들과 교감을 나누고 있다고 느낀다.

좋은 프레젠테이션을 하고 싶다면 산만한 몸짓이나 신체 언어를 조절할 줄 알아야 한다. 그렇게 하지 않으면 청중에게 강하고 효과적인 영향을 미치기 힘들다. 당신이 진지하다면 적어도 일 년에 한 번은 자신의 프레젠테이션을 비디오로 촬영하여 평가하는 열의를 가져보길 권한다. 자신이 여러 분야의 전문가가 되었다고 생각하고 역할극을 하면서 프레젠테이션 하는 모습을 비디오로 촬영해보는 것도 좋다. 당신은 고객의 눈으로 자신의 행동을 보고 들을 수 있을 것이다.

복장을 올바르게 갖춰라

회의나 프레젠테이션을 위해 당신이 선택한 옷차림을 보고 사람들은 매우 짧은 시간 안에 당신에 대해 긍정적이거나 부정적인 인상을 갖게 된다. 어떤 옷차림을 하느냐가 프레젠테이션의 성공을 좌우하는 중요한 요소가 될 수 있다는 사실을 알아야 한다. 고객이나 잠재 고객은 이 세일즈맨이 얼마나 신뢰할 만한 사람일까?를 판단할 때 가장 먼저 옷차림부터 본다. 당신이 강당 안으로 들어서는 순간, 사람들은 당신의 옷차림을 보고 당신의 전문성을 신뢰할 만한지 평가하기 시작한다. 따라서 세일즈맨은 좋은 옷차림을 위해서 투자해야 할 필요가 있다. 패션 코디네이터에게 의상의 색과 스타일에 관한 조언을 구하라. 또한 다양한 프레젠테이션과 행사에 필요한 의상 계획을 세워달라고 부탁하는 것이 바람직하다.

성공할 수 있는 옷차림을 위한 조언

■참석하는 모임의 성격에 맞고 보기에도 좋은 의상을 골라라 : 지나치게 화려하거나 너무 수수하지 않은 옷을 고르는 게 좋다. 청중에게 호감을 줄 수 있는 옷을 고르려면 먼저 그들의 문화를 이해할 필요가 있다.

■편안하고 깔끔한 인상을 주면서 자신감이 솟아나는 옷을 선택하라.

■옷이 자신의 체형에 잘 맞아야 한다 : 솜씨 좋은 재단사나 양재사를 알고 있으면 좋다. 그들에게 부탁하면 새 옷이나 오래된 옷도 몸에 잘 맞게 고칠 수 있다.

■색깔의 조화에 신경을 써야 한다 : 이 점에 자신이 없다면 어떤 색깔들이 서로 어울리는지 조사해보기 바란다. 이 문제는 패션 코디네이터의 조언을 받으면 좋다.

■구두가 늘 깨끗하고 윤이 나도록 신경 쓰자.

■액세서리는 세련미를 더해주고, 당신의 옷을 더욱 돋보이게 만든다. 하지만 화려하거나 지나치면 안 된다.

■유행이 지난 잡지 화보처럼 보이지 않고 최신 패션 경향을 잘 알고 있다는 인상을 줄 수 있는 옷이 좋다. 

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