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The One Page Proposal

아이디어의 탄생

1980년대 중반, 서른일곱 살의 사업가였던 나는 세계 최고의 갑부 중 한 사람인 애드넌 카쇼기(Adnan Khashoggi)의 초대로 몬테카를로에서 열린 요트 파티에 참석했다. 몇 달 전, 우리 회사에서 제출한 사업 기획서에 대한 논의를 하기 위해서였다. 나는 그의 바쁜 일정에 맞추느라 모나코의 파리 호텔에서 거의 일주일 동안 묵어야 했다. 드디어 카쇼기와 얘기를 할 수 있게 되었다. 새벽 1시 몬테카를로 항에 있는 그의 요트 안이었다. "내가 이 미팅을 청한 이유는 내게 무척 중요한, 따라서 당신에게도 매우 중요할 수 있는 어떤 것을 가르쳐 주기 위해서요. 바로 1 Page Proposal을 쓰는 방법이오."

그의 몇 마디 말에 나는 정신이 번쩍 들었다. 내 기획서에 심각한 실수가 있는 게 틀림없었다. "1 Page Proposal은 나의 성공 비결 중 하나요. 당신에게도 매우 귀중한 성공 비결이 될 수 있소. 거래 여부를 판단하는 결정을 내리는 자리에 있는 사람치고 한 쪽 이상의 분량을 읽을 만큼 시간이 있는 사람은 매우 드문 법이오. 문화와 언어가 달라도 그 사실은 변함이 없소."

나는 순간 깨달았다. 우리는 그것을 준비하면서도 한 가지 중요한 요소인 자료를 읽을 대상을 고려하지 않은 것이다. 카쇼기는 우리의 세밀한 기획서를 읽고 결정을 내릴 시간적 여유가 없었다. 그의 일과는 시간 단위가 아니라 분 단위로 쪼개져 있었다. 틀에 박힌 사업 기획서에 비하면 너무나 간결한 50쪽짜리 기획서였지만, 아침 식사 전에 사업체를 매매하고 전 세계의 자본을 움직이는 사람에게는 너무 분량이 많았던 것이다.

애드넌 카쇼기는 기회를 잡는 방법을 충고해 주기 위해 시간을 내 나를 만났다. 그렇게 해서 그날 밤 세계에서 가장 아름다운 요트에서 세계 최고의 갑부 중 한 명이 펼쳐 놓는 사업 기획서 쓰기 요령을 듣게 되었다. 카쇼기 같은 사업가가 읽을 수 있고 소화할 수 있으며 즉시 실행할 수 있는 기획서. 그 요령은 단순 명확한 사업 내용과, 카쇼기처럼 자본을 가진 벤처캐피털리스트에게 청하는 요구 사항을 단 한 쪽에 담아 내는 것이었다. 두 시간 만에 그는 내게 선생이자 친구가 되었다. 나는 새로 발견한 성공의 열쇠를 꼭 쥔 채 새벽 3시에 그와 헤어져 샌프란시스코의 집으로 돌아왔다.

카쇼기에게 배운 비밀의 열쇠 덕분에 나는 이후 천만 달러가 넘는 소득을 올릴 수 있었다. 또한 그 원칙을 사용해 국내외에서 수익을 올렸고, 미국과 일본에서 벤처 사업을 발전시켰으며, 가계 수익도 증가시켰다.

1 Page Proposal은 시간에 민감한 서류이다. 빨리 읽힐 뿐 아니라 결정을 내리는 데 필요한 결정적인 자료들이 모두 들어 있다. 오늘날이 거물들이 신속하기만 한 것은 아니다. 그들은 영리하기도 하다. 그들은 새로운 정보를 재빨리 흡수해 전장이나 다름없는 세계 시장에 적용한다.

1 Page Proposal

1 Page Proposal은 하나의 틀이며 당신의 목표를 이루기 위한 단계적 절차이다. 그것은 기발한 아이디어와 계획, 분석, 실행 단계 등 필요한 모든 것을 포함하기 때문에 풀어 쓰면 몇백 쪽 분량으로 늘어날 수도 있다. 또한 1 Page Proposal은 일련의 공정이다. 이 공정은 주제를 폭넓게 파악하는 것뿐만 아니라 효율적인 언어 구사 기술, 직관, 원칙 그리고 문제를 간결화함으로써 얻는 명확성과 그에 따르는 신뢰성까지 포함한다. 성공적인 1 Page Proposal을 쓰려면 복잡한 생각을 몇 마디 단어로 표현하는 연습을 해야 한다.

우리의 목적은 어떤 사업이 가능한 한 쉬워 보이도록 하는 것이다. 따라서 최종 사업 기획서는 정확히 1 Page여야지 그 이상은 안 된다. 일단 기획서가 1 Page를 넘기면 전투에서 패한다. 1 Page 이상의 분량이면 첫 번째 쪽마저도 읽히지 않을 확률이 높다. 기획서가 1 Page Proposal일 때는 간결함에서 오는 우아함이 두드러지는데, 그 형식이 허물어지면 모두 무너지게 된다. 기회를 갖기도 전에 자신의 질을 떨어뜨릴 필요가 있는가. 자신의 사업 계획을 1 Page Proposal 분량으로 압축하는 일은 프로젝트에 대한 스스로의 이해에도 중요하다. 필요한 경우 완벽하고 간략한 구술을 할 수 있게 해줄 뿐만 아니라, 훌륭한 의사 전달자로서 자신을 연마시킨다. 기획서를 1 Page Proposal 분량으로 쓰는 것은 목표를 명확히 해주고, 그것에 집중하게 해주며, 함정을 찾아내고 판단력을 높여 줄 뿐 아니라, 아이디어를 완벽하게 만든다. 사업의 모든 면에서 이 같은 공정을 이용하면 많은 이익을 얻을 수 있다.

1 Page Proposal은 그것을 읽는 사람이 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 전달할 뿐 아니라 강한 설득력을 지니고 있다. 많은 내용의 서류를 짧게 줄여 놓은 것이 아니라, 그 자체로 하나의 완전한 서류이다. 반복해서 쓰일 수 있는 하나의 형식, 즉 틀(template)을 만드는 것임을 잊지 말라. 형식을 따르지 않거나 형식을 이루는 요소를 다 사용하지 않는다면, 그것은 기획서가 아니라 짧은 보고서에 불과할 것이다. 1 Page 분량이니까 쉽고 빠르게 작성될 것이라고 생각하기 쉽지만, 사실 꽤 시간이 걸리는 작업이다. 완전한 분량의 사업 기획서만큼 많은 시간이 걸리지는 않지만, 그렇다고 한 시간 내로 작성될 성질의 것 또한 아니다. 갖고 있는 모든 정보를 1 Page Proposal에 담으려면, 일단 모든 정보를 수집하고 평가하고 우선 순위를 정하고 완벽하게 파악해야 한다. 만약 시간에 쫓기고 있다면 어떤 기획서도 제대로 작성하지 못한다. 그러나 당신이 제안하려고 하는 사업의 정보를 충분히 갖고 있다면, 1 Page Proposal의 내적 원동력을 표현할 수 있을 것이다. 기획서의 주제가 당신의 전문 분야에 관한 것일 수도 있다.

준비 과정

어떤 정신 상태로 임하느냐 하는 것은 처음부터 중요하다. 자신이 하려는 일에 자신감을 가질 수 있어야 한다. 불충분한 자료로 대충 여백을 메우는 것은 학창 시절 읽지도 않은 책에 대한 독후감을 쓰는 것과 비슷하다. 기분이 좋지 않을뿐더러 목표에 대한 이해의 부족이 그대로 나타나고, 예상치 못한 함정에 빠지거나 초점 잃은 글 쓰기가 된다. 서두르지 말고 차분히 준비를 해라. 그러면 프로젝트의 완성에 이르게 될 것이다. 리서치를 완벽하게 하라. 준비 과정에 시간을 더 많이 쏟아부어라. 스스로 비현실적인 데드라인을 정하지 말라. 데드라인 자체를 아예 정하지 말라. 완벽해지기 전까지, 1 Page Proposal은 시간이 아무리 많이 걸리더라도 세상에 나오면 안 된다. 목표를 항상 염두에 두고 1 Page Proposal의 자료가 될 만한 것들의 목록을 만들어라. 언제 주제로 떠오를지 모른다. 관련된 모든 자료를 모아 파일로 만들어 놓아도 상관없고, 어디에서 찾을 수 있는지 알고 있기만 해도 된다. 기획서의 기본리서치를 이룰 자료들을 모아라. 어떤 것들인지 궁금한가? 신문 기사, 잡지 기사, 인터넷 자료, 정부 자료, 산업계의 데이터나 책자, 사진, 차트, 통계, 인구조사 자료, 인구통계학 자료, 갤럽 조사, 복사본, 책, 스스로 적어 놓은 메모들이다.

제안하고자 하는 사업에 대한 모든 지식(추측하거나 어디에서 들은 말은 제외한다)을 적는다. 다시 말하면, 관련 사업과 목표로 하는 회사 혹은 타깃으로 정한 사람에 대해 직접 체험한, 아니면 적어도 확실한 정보를 뜻한다. 또한 당신의 프로젝트에 수반되는 비용과 금액을 뜻한다. 자신이 알고 있는 것이 확실한지 여부는 정직하게 판단해야 한다. 그래야만 더욱 중요한 무지의 목록으로 나아갈 수 있기 때문이다. 자신이 모르고 있는 것의 넓이와 깊이를 아는 것이 진정한 리서치의 출발점이다.  모르는 것이 처음부터 너무 많다고 해서 걱정할 필요는 없다. 아는 것과 모르는 것, 두 가지 목록을 가능한 한 길게 작성하는 것이 좋다. 아주 사소한 것이라도 알고 있다면 자신감을 가지고 적도록 하라. 나중에 매우 중요한 정보가 될 수도 있다.

리서치를 하는 목적은 완벽하게 주제를 파악하는 것이다. 그렇게 해야만 의견을 간단 명료하게 밝힐 수 있고 감동과 믿음을 줄 수 있다. 리서치를 하다 보면 무미건조한 현상들과 수치의 집합이 대부분일 것이다. 그러나 글을 쓸 때의 어조와 문체는 프로젝트를 확실히 이해하고 있다는 것과, 자료가 충분히 프로젝트를 뒷받침해 주고 있음을 반영해야 한다. 그것은 리서치 과정에서 배우는 모든 것들이 득이 된다는 것을 의미한다. 비록 그것들이 무지 목록에 올랐던 토픽의 수를 훨씬 뛰어넘더라도 말이다.

1 Page Proposal을 받아 볼 사람을 마음속에 그리고 있는가? 그것은 기획서를 작성하기 시작할 때부터 꼭 갖고 있어야 할 중요한 정보이다. 그래야만 글 쓰기의 내용과 어조를 정할 수 있다. 그 사람을 개인적으로 알고 있다면 그의 관심사, 습관, 태도 등도 알고 있을 것이다. 그렇다면 설득적인 글을 쓰기가 매우 편해진다. 일단 그 사람에 대한 윤곽이 잡히면 지금까지 알아낸 것을 이용해 그의 성격과 관심사에 맞게 기획서를 써야 한다. 중요한 것은, 리서치로 얻은 정보를 활용해 상대방의 반응을 예상하는 것이다.

리서치의 궁극적 목적은 기획서를 읽을 사람이 껄끄럽게 생각할 부분을 조목조목 예상하고, 그가 거절할 부분에 대해 확실한 사실과 반박할 수 없는 논리로 물리치는 것이다. 가장 좋은 방법은 보편적 논리를 피하는 것이다.

1 Page Proposal 제출하기

오늘날의 산업 환경에서 구술전략이 우세를 얻고 있기는 하지만 프린트된 1 Page Proposal은 신중함, 조심성, 전문성, 장점 등 모든 것이 동반되어 당신의 성공적인 선전을 보장한다. 주장을 펼치는 데 있어 완벽한 조절이 가능하다는 뜻이다.

1 Page Proposal을 목표 대상에게 전달하는 데 있어서 가장 좋은 방법은 무엇인가? 철저한 준비를 하느라 시간과 공을 들였을 것이다. 그런데 이제 와서 직접적인 접촉의 이점을 잃을 수는 없다.

1 Page Proposal을 읽을 사람과 아무 연락도 취하지 않은 상태에서 기획서를 보내면 절대 안 된다. 기획서가 읽히기를 진정으로 원한다면 일대일 대화만큼 좋은 게 없다. 읽을 사람과 직접 만난 자리에서 제안하는 내용을 구술하고, 그가 내용을 자세히 알 수 있도록 준비된 1 Page Proposal을 남겨 두고 오는 방법이 가장 좋다. 그것이 불가능하다면 전화상으로 상대방과 기획서의 내용을 대강 이야기하라. 그런 다음, 다음날 바로 기획서가 도착하도록 해야 한다.

이메일이나 팩스도 좋지만 그것은 중간 수단일 뿐이지 원본을 대체하지는 않는다. 첫 전달 수단으로 그런 방법을 썼다면, 상대방이 아무 관심을 표현하지 않았더라도 문서로 된 기획서를 빠른 시일 내에 보내야 한다.

1 Page Proposal을 쓸 때는 실수와 몇 번의 시도가 용납된다. 그러나 상대방을 만나 자신의 사업 아이디어를 직접 선전하는 것은 예상한 대로만 되지 않는다. 상황에 따라 다르겠지만, 재정적인 문제부터 이야기해야 할지도 모른다. 어쩌면 프로젝트의 현재 상태에 대한 질문에 조목조목 답하는 것으로 시작할지도 모른다. 그것이 무엇이든, 가장 좋은 것은 자신의 제안에 대해 통달해서 어느 곳에서든 자신 있게 상대방에게 설명하는 것이다.

어떤 예상치 못한 상황에서도 상대방에게 조리 있게, 열정적으로 설득할 자세가 되어 있어야 한다. 필요하면 언제든 한 문장으로 설명할 수 있을 정도로 자신의 아이디어에 대해 잘 파악하고 있어야 한다. 1 Page Proposal의 목표 부분에서 이미 한 일이기도 하다. 목표를 항상 마음에 새기고 있다가 이런 질문을 받을 때 대답할 수 있어야 한다. "당신이 제안하는 내용이 뭐요?"

자신의 아이디어를 현실로 만들기 위해 미팅을 하는 일은 꼭 필요하다. 기획서를 썼다면 이미 75%는 이룬 것이나 다름없다. 나머지 25%는 열정에 달려 있고, 그것은 기획서만큼 중요한 것이다. 1 Page Proposal이 성공할 수 있는 열쇠는 아이디어의 가치를 떠나서 스스로 자신의 프로젝트에 얼마나 헌신적인가 하는 것이다. 기획서와 그것을 직접 배달하는 데서 그 사람의 열정과 헌신이 보이는 것이다.

1 Page Proposal을 제출하는 목적 중 하나는 읽는 사람이 당신의 아이디어에 찬성하지 않거나 어떤 이유로든 당신의 부탁을 들어줄 수 없는 경우 거절을 할 수 있도록 하기 위함이다. 거절이 꼭 나쁜 결과라고는 생각하지 않는다. 사실, 당신과 상대방 모두를 위해 좋은 결과일 수도 있다. 상대방이 진실된 마음으로 거절을 했고, 당신이 부탁한 것을 들어줄 수 없다는 것을 솔직하게 표현한다는 것은 좋은 것이다. 당신은 상대방의 결정을 존중하고 앞으로 좋은 관계를 유지시켜 나갈 수 있다. 당신의 생각이 매우 잘 정리된 기획서를 검토해 볼 수 있는 기회를 상대방에게 주었으므로, 관계 개선을 통해 앞으로의 아이디어를 위한 발판을 마련했다고 볼 수 있다. 게다가 상대방은 당신의 아이디어가 더 적합하다고 생각되는 동료에게 당신을 소개할 수도 있다. 거절은 최악의 답이 아니다. "글쎄요"라는 대답이 더 나쁠 수도 있다. 제안이 마음에 들지 않다는 것인지, 거래 자체가 흥미를 끌지 못한다는 것인지, 아니면 단지 그날 그의 기분이 울적해서 한 대답인지 알 수 없는 상태로 당신을 주춤거리게 만든다. "글쎄요"로 답하는 사람과는 절대 같은 방향으로 나아갈 수 없다.

■ 기획서 견본

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