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시장 읽어주는 남자

11번가가 어디예요?

“11번가는 세상 어디에도 존재하지 않는 가상의 거리다. 하지만 언제나 우리와 함께 하며, 24시간 열려 있어, 아무 때나 찾아가도 반겨 주는 친근한 마켓이다.”

그렇게. 11번가라는 거리는 강남 테헤란로에도 없고, 신사동 가로수길에도 없다. 도서 산간 지역에 있지도 않다. 그렇다고 ‘11번가 판매자 서비스센터’를 운영 중인 서울시 동작구 신대방동에 위치한 것도 아니다. 당연한 말이다. 11번가는 사이버상에서만 존재하는 가상의 거리다. 하지만 상품의 가짓수만 4,500만 개가 넘고, 대한민국 경제 활동 인구의 77%인 2,000만 명이 가입해 있으며, 월 평균 방문자가 1,500만 명에 이르는 거대한 마켓이다.

지난 2008년 2월, 11번가는 대한민국 전자 상거래 시장을 바로 잡겠다는 열정 하나로 오픈마켓 시장에 뛰어들었다. 선발 주자는 아니었다. 이미 옥션과 G마켓이 시장에서 절대적 우위를 차지하고 있는 상황이었다. 두 회사가 차지하는 시장 점유율은 무료 955, 그런 상황에서 SK텔레콤이 용감하게 11번가를 오픈한 것이다. 11번가가 선택한 전략은 소비자의 불신을 불식시키는 ‘신뢰 경영’과 이를 얻어내기 위해 ‘차별적 혜택’으로 무장하는 것이었다.

11번가의 4가지 차별화 전략

사업 초기부터 지금까지 11번가가 지속적으로 내세운 최고의 가치는 ‘신뢰’였다. 11번가가 런칭했을 무렵, ‘오픈마켓에는 2만 원 미만의 저가 상품만 판다.’거나 ‘고가의 브랜드 상품은 위조품이 대부분’이라는 인식이 팽배한 상황이었다. 이에 사업 초기부터 오픈마켓의 신뢰를 저해하는 ‘위조품’ 몰아내기에 가장 큰 공을 들였다.

이를 위해 업계 최초로 ‘위조품 110% 보상제’를 실시했고, 2009년부터는 고객 실수 보상제, 배송 지연 보상제를 추가한 ‘11번가 4대 보상제’와 ‘연중무휴 24시간 콜센터’를 업계 최초로 운영하면서 고객과의 신뢰를 다져나갔다. 신뢰 경영을 위한 4대 보상제는 이렇게 ‘최저가 110% 보상제’, ‘위조품 110% 보상제’, ‘고객 실수 보상제’, ‘배송지연 보상제’로 정립되었다.

이러한 4대 전략과 모바일 쇼핑 시장 진출에 힘입어 11번가는 2010년 거래액이 3조 원을 넘어섰고, 2011년에는 30.2%의 시장 점유율로 업계 2위를 차지했다. 2011년에는 거래액 3조 9300억 원을 달성해 흑자로 전환했고, 2012년에는 4조 6,000억 원까지 늘었다.

이제는 모바일 커머스 시대, 엄지족을 잡으라

온 국민이 엄지족인 것은 부정하기 힘든 사실이다. 스마트폰 가입자 3,800만 명 시대, 태블릿 PC를 제외하고도 국민의 약 77% 정도가 스마트한 기기를 사용하고 있다는 뜻이다.

한국온라인쇼핑협회에 따르면 국내 모바일 시장은 2010년 3,000억 원에서 2013년 4조 7,500억 원 규모로 불과 2년 만에 약 16배 성장한 것으로 밝혀졌다. 2014년은 전년 대비 1005 정도 성장할 것으로 업계는 예측하고 있다. 이 규모는 TV홈쇼핑 시장을 웃도는 엄청난 규모다.

엄지족이 터치를 통해 쇼핑을 하는 사이 컴퓨터 앞에 앉아 쇼핑하는 클릭족이 줄어들었다. 2013년 상반기 현재 월 2,940만 명으로 2011년 하반기 3,085만 명을 기록한 이후 클릭족은 계속해서 하락세다. 그렇다고 해서 오픈마켓의 미래를 비관적으로 볼 필요까지는 없다. 오픈 마켓은 여전히 성장 중이다. 오히려 온라인과 모바일을 병행해 가면서 쇼핑하는 소비자가 늘어나면서 시장의 파이가 커지는 중이라고 보는 것이 옳다.

세계적 컨설팅 업체 맥킨지앤드컴퍼니가 지난 2014년 4월에 발표한 ‘한국 모바일 쇼핑족’의 특징은 여섯 살 이하 자녀를 둔 30대 전업주부가 가장 많다는 점이었다. 이들은 충동구매와 광고에 약하고, 상품의 가격보다는 쇼핑의 편리성을 더 따진다. 그리고 결과적으로 남보다 쇼핑을 더 많이 하다는 분석이었다. 또한 이들의 또 다른 차이점은 클릭족의 64%가 검색 엔진을 통해 쇼핑몰에 접속하는 데 비해 엄지족은 62%가 업체를 바로 찾았다는 점이다. 컴퓨터에 비해 상대적으로 화면이 작다 보니 사용하기 복잡한 앱, 넘겨야 하는 페이지가 많은 앱, 즉 쓸데없는 정보가 많은 앱은 엄지손가락의 외면을 받게 되는 것이다. 엄지족의 또 다른 특징은 쇼핑을 오로지 모바일에서만 즐긴다는 점이다.

창업이나 할까? VS. 감히 창업씩이나?</P>오픈마켓이란 소자본으로 창업이 가능하고, 도메인이나 기타 쇼핑몰 사이트를 만드는 솔루션 없이도 운영이 가능한 인터넷 쇼핑몰이다. 간단한 회원 가입만으로도 물건을 사고팔 수 있는 곳이고, 저렴한 가격으로 쉽게 물건을 구매할 수 있는 것은 물론 점포가 없더라도 누구나 사장님이 될 수 있다. 게다가 보증금과 권리금 때문에 가슴앓이를 하지 않아도 되며, 손님과 직접 대면하지 않아도 된다. 60대 아저씨가 이화여대 앞에서 속옷을 팔면 실패할 확률이 높지만 사이버 공간에서는 그렇지 않다.

각종 조사를 보면 한국은 분명 창업을 말리는 사회이다. 하지만 모두가 부러워하는 신의 직장에 다니더라도 누구나 은퇴의 그날은 온다. 언젠가는 시장에 홀로서기를 해야만 한다는 의미이다. 하루가 다르게 팽창하는 시장, 쉬운 창업 과정, 소자본으로 가능, 직원 고용 불필요 등 오픈 마켓 창업에는 이런 메리트가 있다. 하지만 쉽게 창업할 수 있는 접근성 때문에 미흡한 상태에서 서둘러 창업했다가 낭패를 보는 사람도 많다. 그래서 목표와 계획이 필요하다. 정확하게 분석하고 냉정해야 승리할 수 있고, 오픈 마켓은 절대 도박장이 아니다.

똑똑한 오픈마켓을 오픈하는 방법

오픈마켓은 창업부터 운영까지 거쳐야 할 관문이 수없이 많다. 쇼핑몰의 프로세스를 충분히 이해하기까지 일정 정도의 준비 기간도 필요하다. 업체 간 경쟁도 상상을 초월할 만큼 치열하다. 그렇다면 어떤 방법으로 도전해야 할까?

먼저 아이템 정하기가 그 시작이다. 아이템은 우선 잘 팔릴 만한 상품이어야 한다. 꼭 유명 브랜드라고 해서 잘 팔리는 것은 아니다. 중소기업의 상품도, 아이디어 상품도, 가내 수공업 제품도 저렴한 가격, 서비스, 희소성이라는 차별화된 경쟁력만 갖춘다면 히트 상품이 될 수 있다.

둘째, 내가 잘 알고 있는 분야의 상품을 선택해야 한다. 개인의 취향보다는 대중의 니즈를 고려하여 아이템을 고르는 것도 중요하다. 내가 잘 알고 있는 분야란 창업하기 전에 종사했던 직업과 관련된 경우가 많다. 만일 마니아 수준의 취미가 있다면 이 역시 내가 잘 아는 분야라고 할 수 있다.

셋째, MD가 좋아하는 상품을 선택해야 한다. 11번가 판매자 서비스 센터와 셀러존을 적극 활용해야 하는 것은 두말하면 잔소리다. 나아가 11번가에서 판매할 상품을 기획하는 MD(merchandiser)를 공략해야 한다. 가장 좋은 MD 공략법은 11번가 홈페이지에서 ‘판매자 공지 사항’을 자주 확인하는 것이다. 기획 공모, 정책 및 시스템 신설, 변경 사항 등을 발 빠르게 확인할 수 있어야 적절한 대응을 할 수 있다. 재빨리 먹이를 찾는 새가 되어야 성공한다.

넷째, 재고 관리의 달인이 되어야 한다. 오픈마켓에서 매우 자주 일어나는 사고가 재고 및 반품과 관련된 것들이다. 인기가 좋을 때는 품절, 인기가 없을 때는 재고. 계산에 넣지도 않았던 느닷없는 반품, 이것이 늘 셀러를 힘들게 한다. 재고는 늘 부족하지도 넘치지도 않는 관리의 감을 하루 빨리 가져야 한다.

다섯째, 유통 단계는 짧게, 유통 기한은 길게 해야 한다. 제작 기간이 길면 수급 및 배송에 문제가 생길 수 있고, 유통 단계가 길면 상품의 신선도에 문제가 있을 수 있다. 유통기한은 당연히 그 반대다. 이 문제를 해결하지 않으면 반품이 많아지고, 셀러의 신뢰도에 치명적인 약점이 된다.

그렇다면 잘 팔릴 상품, 값싸고 질 좋은 상품을 어디서 어떻게 찾을 것인가? 크게 3가지 방법이 있다. 발로 뛰기, 눈으로 찾기, 벤치마킹하기.

아직도 적지 않은 오프라인 도매상들이 인터넷 판매를 하지 않고 있다. 그들을 찾아 상품을 소싱하는 것도 좋은 방법이다. 처음 창업하는 셀러라면 일단 도매업체로부터 상품을 받아 시작하는 것이 좋다. 또한 주문자 상표 부착 생산 방식이나 자체 제작으로 판매되는 상품들의 원수입 (제조) 업자와 셀러가 동일한 경우가 많은데, 그런 상품들을 찾는 것도 좋다. 한편 지방에는 의외로 장인, 명인, 생활의 달인들이 많은데, 이 역시 발로 뛰어서 찾고, 만나보도록 하자. 마지막으로 전시회나 박람회에서 찾는 방법이 있다. 이상이 발로 뛰기 방식이다.

눈으로 찾기는 미국의 이베이나 중국의 알리바바 등 해외 사이트를 조사하여 저렴한 상품을 찾아내는 것이다. 끝으로 다른 오픈마켓이나 가격 비교 사이트 등의 인기 상품을 찾아서 연구하는 방법이 벤치마킹하기 이다.

다음 단계는 브랜드 결정이다. 창업을 앞둔 사람이라면 자체 브랜드에 대한 고민을 해야만 한다. 브랜드 작명은 ‘뻐꾸기’나 ‘고니’처럼 컴퓨터 바탕 화면에 폴더 하나 생성하는 게 아니다. 대충 지어서는 안 된다. 한번 지으면 오랜 기간 사용해야 하기 때문에 무엇보다 사업주의 애정이 담긴 브랜드가 좋다. 전문가의 의견을 빌리면, 브랜드는 친근하며 기억하기 쉬울 것, 경쟁사와 차별성이 있으며 향후 상표 도용을 막을 수 있을 것, 소비자가 사업의 내용을 유추할 수 있도록 연관성이 있을 것, 유행하는 단어나 어구의 사용으로 식상함을 주지 않을 것, 향후 사업 확장을 고려하여 브랜드 네임을 선정하고 가능하다면 확정된 상표와 도메인의 등록을 고려할 것, 이것이 브랜드 작명의 원칙이다.

살다 보면 만나게 되는 3번의 기회

“살다 보면 3번의 기회가 온다. 그때 꽉 잡아야 해. 워낙 빠르니까 재빠르게 잡을 수 있도록 훈련을 해 둬야 한단다.” 인생이라는 교차로에서 만나게 되는 3번의 기회, 그리고 선택. 그 선택이 정말 10년을 좌우한다는 사실을 마흔이 넘어 보니 조금은 알겠기에 몇 자 적어 본다.

첫 번째 기회는 보통 스무 살 무렵에 찾아온다. 고등학교 졸업과 함께 부모의 품으로부터 벗어나는 때다. 이 시기의 키워드는 부단한 노력과 다양한 경험 쌓기다. 이때부터 자기 주도적으로 인생을 살아야 한다. 열심히 좌충우돌하며 다양한 경험을 하고 생각의 폭을 넓혀야 한다. 그것이 바로 첫 번째 기회를 만들어나가는 과정이다.

두 번째 기회는 20대 중후반 무렵에 찾아온다. 이 시기의 키워드는 ‘폭넓은 원만한 인간관계’와 ‘적극적인 경력 쌓기’이다. 인맥 관리야말로 현대 사회에서 가장 중요한 생존 전략이다. 향후 독립했을 때 내가 돈을 벌 수 있게 도움을 주는 사람들이 바로 사회에서 만난 사람들이다.

세 번째 기회는 40대 중반 정도에 오는데 자의 반 타의 반 직장 생활을 끝내고 난 뒤 인생 후반을 시작할 때 온다. 어떤 직업을 택하고 얼마나 철저히 준비하느냐에 따라 기회의 길이가 달라진다. 오래가는 기회인지 단발로 왔다가는 기회인지가 결정되는 것이다. 내 인생의 MD가 되어 ‘플랜’을 잘 짜야 남은 인생이 편안해진다. 이 시기의 키워드는 ‘선택’과 ‘준비’이다.

우리는 평생 일을 해야만 하는데 평생직장의 개념은 점점 사라지고 있다. 다시 말하면 언젠가 월급쟁이를 그만두고 창업을 해야만 한다는 뜻이다. 그게 인생 후반기의 개막이다. 그런데 창업이란 매우 두려운 일이다. 십 수 년을 월급만 받던 사람이라면 특히 더 그렇다. 사장님, 듣기는 좋지만 아주 부담스러운 일이다. 이젠 월급을 주는 입장이다. 어차피 해야만 하는 일이라면 치밀한 ‘플랜’을 짜는 것이 중요하다. 다시 강조하지만 자신이 몸담았던 두 번째 기회를 어영부영 흘려보낸 사람이 세 번째 기회에서 성공적인 선택을 하기란 쉽지 않다.

인생에 찾아오는

첫 번째 기회는 무조건적인 노력으로,

두 번째 기회는 적극적인 쟁취로,

세 번째 기회는 철저한 준비로 잡아야 한다.

오픈마켓을 예로 든다면 셀러에게도 세 번 정도의 기회가 찾아온다. 처음은 아이템을 선택하면서 찾아오는 기회이다. 아이템에 따라 블루오션을 개척하는 셀러가 될 수 있다. 두 번째 기회는 사업이 성공했을 때 찾아온다. 성공에 도취해 자만하는 셀러와 겸손하게 다음 단계를 준비하는 셀러의 차이는 크다. 어떤 선택을 할 것인가에 따라 세 번째 기회는 아니 올 수도 있다. 마지막 기회는 사업이 실패했을 때 찾아온다. 이때, 자포자기 하는 셀러와 반전의 기회로 삼는 셀러가 있을 수 있다. 어떤 선택이 어떤 결과를 낳을지는 굳이 설명하지 않아도 알 수 있을 것이다.

인생, 후반전을 준비하라

명문대를 나왔다고, 취직에 성공했다고 해서 끝이 아니다. 위로 올라갈수록 책상의 수가 줄어들기 때문에 더 빨리 올라가야만 한다. 셀러리맨들은 그렇게 더 많은 소금을 얻기 위해 무릎이 까지도록 피라미드를 기어오른다. 그럼 정상에 다다르면 끝나는 것인가? 회사 사장이 되면 끝나는 것인가? 그렇지 않다. 화무십일홍이다. 영원한 1등은 없다. 단 한 번의 실수로 바닥까지 곤두박질치기도 하고, 자의 반 타의 반으로 또 다른 피라미드에 도전해야만 한다. 인생이란 것이 정상에 올랐다고 즐기며 쉬게 내버려 두지 않는다. 어려움은 계속해서 생기고, 도전하게 만든다.

이제는 아파트가 두세 배 뛰었다거나, 벤처 기업을 세워 주식으로 대박을 쳤다는 식의 횡재를 기대하기 어려운 세상이다. 일확천금의 기회가 드문 일이 되어 버렸다. 그렇다면 앞으로 어떻게 해야 할까?

꾸준히 노력해서 삶을 다변화시키고 지속적으로 성장하는 것이 답이다. 늘 해 오던 것을 늘 그대로 한다면 늘 그랬던 것처럼 늘 그런 사람이 되고 말 것이다. 뭔가 어제와 다른 노력을 해야 한다. 어제와 다른 오늘을 살지 않으면 내일은 어제와 같은, 그저 그런 날이 되고 말 것이다.

다변화를 고려한 노력이 있어야 탄력적으로 삶의 난관에 대처할 수 있고 삶의 회복력도 좋아진다. 그것이 인생 후반전을 준비하는 노하우라는 것이 필자의 생각이다.

지금은 90세, 100세까지 사는 세상이다. 그리고 우리나라는 어느 나라보다 빠른 속도로 고령화 사회에 접어들고 있다. 때문에 후반전은 물론이고 연장전까지 뛰어야 하는 시대다. 우리는 종종 은퇴 후에 10억 원이 필요하다는 기사를 접하게 된다. 결코 남의 이야기가 아니다. 이제는 70세에도 돈을 벌어야 하는 것은 물론이고, 90세까지 연장전을 살아야 한다. 물려받을 재산이 많다면 다행이지만 창업 이외에는 답이 없다.

후반전을 잘 뛰려면, 다치지 않고 내리막길을 잘 내려오려면 전반전을 잘 보냈어야 한다. 전반전을 뛰면서 후반전에 대한 구상도 중요하지만 우선 열심히 일하고 경험을 쌓는 것도 후반전을 위해서 중요하다. 전반전을 뛰면서 상대의 장단점을 잘 파악하고, 나의 상태를 객관적으로 볼 줄 알았어야 한다. 그럴 수 있는 자리에 있을 때 후배들도 키워야 하고, 소일거리로 할 수 있는 취미도 만들어 두어야 하고, 취미가 일이 될 수 있는 나름대로의 재주도 찾아 두어야 한다. 어릴 때부터 막연하게 가졌던 꿈이야말로 후반전에 업으로 삼기 좋은 것들이다. 힘의 안배도 잘 해 뒀어야 한다. 그래야 100세까지 뛸 수 있다. 100세라니 한숨부터 나오겠지만 아무도 대신 뛰어주지 않는 나만의 레이스다. 이왕 달리는 거 기분 좋게 잘 달리자.

혹자는 말할 것이다. “언제 죽을지도 모르는데, 오늘 당장 행복한 게 낫지. 뭘 그리 아등바등 살아? 인생 뭐 있어?” 맞는 얘기다. 그러니까 열심히 사는 것이다. 세상을 하직하게 될 정확한 일시를 모르니까. 살아보니 인생 뭐 있으니까.&

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