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잘 사고 잘 파는 법

프롤로그

우리는 사고 파는 행위 없이는 단 하루도 살 수 없는 세상에 살고 있다. 그런데 사고 파는 과정이 어떻게 이루어지는지 얼마나 알고 있을까? 숨 쉬는 일처럼 무의식적인 습관을 따라서 반복하는 것은 아닐까? 잘 사는 안목을 갖추게 되면 잘 파는 방법도 더 쉽게 알 수 있다. 파는 능력은 장사나 사업을 하는 사람뿐만 아니라 월급쟁이에게도 갈수록 강조되는 능력이다. 우리가 파는 능력만 갖추고 있다면 어떤 상황에서도 자신의 생존을 걱정하지 않고 당당하게 살 수 있을 것이다.

아내는 이사 가며 집안에 있는 잘 안 쓰던 물건들을 정리라는 이름으로 버리기 시작했다. 나는 버리지 말고 팔자고 얘기했다. 돈 문제만이 아니라 유용하게 쓸 수 있는 새 주인을 찾아주면 환경까지 생각하는 행동 아이냐는 내 주장에, 아내는 쓰던 걸 어떻게 파냐고 응수한다. 그럼 쓰던 아파트, 쓰던 자동차는 왜 팔고 사느냐고 반문했더니 또 직업병이 도졌다는 말로 회피한다.

본업 외에 취미로 나무 공예를 해 전문가 버금가는 솜씨를 갖게 된 내 친구가 있다. 친구는 목공예만 하면서 살면 참 행복하겠다는 소박한 꿈을 가지고 있지만 자기가 만든 것을 어떻게 팔아야 할지 전혀 몰라 어렵게 만든 수공예 제품을 주위 사람들에게 나누어주는 일만 8년째 계속해 오고 있다. 어디에 어떻게 판매할지에 대한 무지와 두려움으로 인해 아예 시도조차 하지 않고 있는 것이다. 내 친구만이 아니라 수많은 사람이 비슷한 이유로 행복한 삶을 꿈으로만 그릴 뿐 정작 아무런 시도도 하지 못한 채 시간에 끌려 다니며 살고 있다.

한편에서는 자신의 아이디어에 대한 확신으로 강인한 추진력을 발휘하여 사업을 시작했지만, 대박은커녕 종자돈마저 잃어버리는 경우도 많이 봐왔다. 상품과 고객, 업태에 대한 이해도 없이 자기 생각에만 갇혀 있었기 때문이다.

나는 18년간 할인점 바이어와 홈쇼핑 MD 일을 해오면서 진정 우리에게 절실하게 필요한 것은 우리들이 힘들게 번 돈으로 갖고 싶은 것을 잘 사고, 그렇게 구매한 소중한 제품을 순환법칙에 의해 잘 파는 것이라 확신하게 되었다. 물론 운명을 바꾸는 큰 일, 죽기 전에 이루어야 할 목표도 매우 중요하지만, 사람들은 그런 것이 없어서라기보다 디테일에서 무너져 실패하는 경우가 더 많다는 것을 나는 경험해 보았기 때문이다.

그래서 나는 오랫동안 익혀온 나의 경험과 노하우를 바탕으로 대한민국 남녀노소 모두에게 필요한 정보와 지식과 노하우를 나누고 싶었다. 행복도 연습이 필요하듯 잘 사고 잘 파는 데도 연습이 필요하다. 이 책에서 소개하고 있는 방법대로 작은 것에서부터 잘 사고 잘 파는 데 성공하여 점점 더 자신감을 높이고 행복한 삶을 향해 나아가는 데 도움이 되기를 바라는 마음이 독자들에게 전달되기를 희망한다.

1장 소비자가 모르는 장사의 비밀

싸게 사는 노하우

할인점에서도 깎을 수 있다니까 그러네!

1. 꼭 한 브랜드만 고집할 필요는 없다. 같은 종류, 같은 용도의 상품을 구매한다면 전단지 상품을 선택하자! 밤 잠 설치고 준비한 MD와 제조 업체의 선물을 의심 없이 마음껏 즐기면 된다.

2. 할인점은 똑같은 상품이라도 점포마다 가격 차이가 있다. 바로 건너편에 할인점이 있고 조금 더 가면 또 다른 할인점이 있다면 그곳이 바로 쇼핑 천국, 소비자 왕국이다. 소비자 입장에서 돈 버는 쇼핑이 가능한 곳이라는 의미다. 아마도 각 할인점이 서로 짜고 장사하기로 하지 않는 이상, 엄청난 경쟁으로 인해 이곳 점장의 수명은 족히 3～5년은 단축될 것이 틀림없다고 장담할 수 있다. 물론 소비자 입장에서는 전단지 서너 개 갖다 놓고 비교하면서 쇼핑을 즐겨도 좋다.

3. 시험에만 벼락치기가 있는 것이 아니다. 월말로 갈수록 세일은 더욱 커진다. 마지막 주에 쇼핑을 즐겨라! 나는 MD 시절, 월 목표가 마지막 주가 되어도 채워지지 않는 것이 죽기보다 더 싫었다. 매달 25일이 넘어가면 없던 세일이 갑자기 생기고, 생식품 쪽 담당자들의 목소리가 커지기 시작한다. 그렇다면 매년 12월 25일이 왜 그랜드 바겐세일이 될 수밖에 없는지 이제 이해할 수 있을 것이다. 연말, 그것도 마지막 달이 5일밖에 남지 않았으니 점장, 팀장, MD, 본부장, 심지어 CEO까지 목표를 위해 그랜드 바겐세일을 안 할 재간이 있겠는가! 시험으로 치면 수능 마지막 5일과 같다. 초치기를 해야만 하는 상황인 것이다.

이 세 가지만 염두에 두면 오프라인, 온라인 세일에서 최강자로 거듭날 수 있다. 쇼핑몰이나 홈쇼핑도 다를 바 없다. 브라운관 오른쪽 상단에 상품을 사면 따라오는 사은품, 증정품, 할인쿠폰, 세일 조건 등을 단 10초만 투자해서 살펴보면 내가 무슨 카드로 결재를 해야 유리한지, 어떤 상품을 얼마나 사야 하는지를 단번에 알아챌 수 있다! 인터넷 쇼핑몰 또한 생일 쿠폰이나 결혼기념일 쿠폰 등이 가장 센 할인율을 자랑하며, 보통 10퍼센트를 가볍게 넘는다.

진열 선반의 비밀!

고객이 진열대 앞에 있을 때 가장 먼저 시선과 손이 갈 수 있는 부위를 골든존이라고 하는데 이곳에서 점포에서 판매하고 싶은 상품과 이익이 남는 상품을 진열하여 매장의 효율을 극대화시킨다. 할인점 진열대에 골든존은 135～160센티미터 사이에 놓이며, 엔캡 매대(최하단이 전방으로 노출되어 있어서 진열된 상품의 노출도가 크다)에서는 앞으로 툭 튀어나온 대량 진열된 부분을 가리킨다. 우리가 구매 전에 알고 있어야 할 점은 골든존은 무의식적으로 고객이 가장 쉽게 볼 수 있고, 카트에 넣을 수 있는 그야말로 유통판매 업체나 납품 업체에는 금광이고, 고객에겐 돈 나가는 지대라는 점이다. 소비자들은 무의식적인 행동보다는 전단지 정보나 유사/대체 상품이 무엇이 있는지 살펴가며 신중히 구매하는 것이 유리하다.

진열 선반은 4단에서 8단까지 다양하지만, 보통 4단으로 하고 선반의 맨 끝은 엔캡으로 되어 있다. 먼저 엔캡은 손님을 끌어들이는 자석 매대이므로 이익이 높으면서도 가격이 싼 상품, 대량 진열이 가능하고 현재 인기몰이를 하고 있는 전단지 상품으로, 1형 상품이나 적어도 2형 상품을 진열하기에 적격이다.

맨 위, 160센티미터 이상의 선반은 스톡존이라고도 하는데 디스플레이 전시 상품인 7형과 8형, 6형 상품을 교대로 진열한다. 고객이 목적을 가지고 구매하는 상품들이거나 독특한 취향의 고객을 타깃으로 한다. 골드 매대인 110～160센티미터 매대에는 이익 상품인 4형과 매장에서 육성하는 5형, 즉 자사 PB 상품을 진열해서 고객에게 유통 브랜드를 널리 알리고, 브랜드 파워를 높이며 이익을 확보한다.

110센티미터 아래는 실버존으로 PB 상품인 5형, 박리다매 3형, 구색 상품 8형, 이익 상품 4형 등을 섞어 놓는다. 박리다매 3형 상품은 주로 브랜드 인기 상품이 많은데 업계 브랜드 1등 상품들이다. 고객 인지도가 매우 높기 때문에 이러한 상품들은 이익보다는 싸다는 이미지와 함께 매출액을 올리는 데 주로 사용되며 이러한 상품별 업계 1위 상품 옆에 신상품을 배치해 호기심 많은 고객이 매장의 이익에 기여도를 높일 수 있게끔 유도한다.

1단 맨 아랫단 진열은 디스카운트존, 볼륨존이라고도 하며 주로 상품 회전율이 높아 진열을 자주 안 해도 되게끔 많은 상품을 쌓아 놓는다. 가장 하단의 진열 상품은 3형 박리다매 상품과 1형의 매출과 이익이 좋은 상품, 다시 3형 상품, 다시 2형 진열 상품을 교대로 진열한다. 어찌 보면 고객에게 잘 팔리는 인기 상품은 맨 하단에 있다고 보아야 한다. 그러나 애석하게도 카트를 끌고 다니다 보면 자신이 꼭 사야 되는 목록을 작성해 가지고 다니지 않는 한 고객에게 이익이 되는 상품들은 카트에 가려져 신경 쓰지 않으면 보이지도 않는다. 당신의 쇼핑 목적을 더 충족시킬 수 있는 상품들이 아래 혹은 윗단에 있을 수 있는데도 결국 당신은 정교하교도 교묘한 상품 진열 의도대로 움직이고 있다는 뜻이다. 전단지를 한 손에 들고, 매장의 진열 상품이 어떤 식으로 진열되어 있는지 훤히 꿰고 있어야 만족도 높은 상품을 좋은 가격에 살 수 있다.

2장 잘 사고 잘 파는 즐거움

파는 사람의 습성

오프라인의 경우

자기 물건을 팔아야 하는 사람은 물론, 잘 사고 싶은 사람도 유통에 대해 이해할 필요가 있다. 업태를 개발하고 트렌드를 만드는 것은 결국 파는 사람들이기 때문이다.

고객의 요구를 무조건 수용하는 것, 이것이 대한민국에서 살아남는 방법이며, 파는 사람의 생존 노하우이다. 유통뿐만이 아니다. 우리에게는 독특한 한국인의 기질이 있다. 고객이 시키는 대로, 원하는 대로 빨리빨리 맞춰라. 이것이 파는 사람의 제일의 노하우이다. 세계 제일의 월마트와 까르푸는 롯데마트와 이마트에 패하고, 노키아는 애니콜에 밀리는 이유도 여기에 있다. 그런 고객에 맞서 세일을 하지 않고, 쿠폰을 발행하지 않으며, 추가 할인도 없고, 어떠한 판촉도 하지 않는다는 본사의 정책을 고수한 월마트가 무너지지 않고 버틸 재간이 있었을까? 고객이 원치 않는다는데 무슨 이유가 필요할까?

온라인의 경우

홈쇼핑은 철저하게 시간을 이용하는 사업이다. 홈쇼핑에게 주어진 시간은 24시간뿐이다. 아무리 팔 상품이 많아도 하루 24시간 안에 모두 판매해야만 한다. 그러니 한 프로그램, 한 상품에 모든 것을 집중해야만 한다. 오프라인 공간에도 좋은 공간인 매대의 양쪽 끝, 즉 엔캡이 있듯이 홈쇼핑에는 S타임이 있다. 쉽게 말해 가장 많은 소비자가 홈쇼핑을 보게 되는 시간이 S타임이다.

아이들을 학교 보내고 난 시간, 재미있는 드라마를 보기 위해 채널을 돌릴 때, 가족들이 모두 모인 시간, 또는 남편이 없고 여성이 자신을 위한 패션아이템을 맘 편히 고를 때 등이 S타임이다. 이런 특성을 가졌기 때문에 홈쇼핑의 핵심 고객은 30대 중반부터 50대까지의 주부가 된다. 하루는 24시간이므로 1시간에 한 상품씩, 즉 하루에 평균 24개의 상품(재방송 등으로 중복되는 상품까지 포함해서)만이 방송된다.

아이들을 키울 때 저마다의 소질을 살려 재능에 맞는 직업을 선택하도록 한다면 후회가 덜하듯이 우리가 상품을 팔 때는 상품성을 키워 그에 맞는 업태를 선택하면 못 팔 것이 없다. 문제는 상품성을 모르고, 개발할 줄 모르며, 업태에 대한 이해도도 떨어지는 데에 있다. 게다가 판매자나 소비자에 대해서 너무나 모르기 때문에 우격다짐으로 밀어붙이다가 조금만 안 되면 자포자기하는 경우가 대부분이다.

판매에서는 타이밍이 중요하다. 반 박자 빠르면 성공하지만, 한 박자 빠르면 실패한다는 유통 격언은 이를 두고 하는 말이다. 또한 자기 생각에만 깊이 빠지지 말고 항상 고객에게 물어봐야 한다. 가까운 사람은 자기편이 될 수 있으니 다양한 사람들에게 물어보는 것이 실패를 줄이는 지름길이다. 가까운 사람에게는 장점에 대한 의견을, 모르는 사람에게는 단점에 대한 의견을 들어서 장점을 살리고 단점을 보완하고 더 나아가 없애는 것이 좋은 방법이다.

실패는 성공의 어머니라고 쉽게 얘기하지만 자본력 없이 시작하는 수많은 소규모 기업가들에게 처음의 실패가 영원한 실패로 끝나는 경우가 많다. 그러니 실패하더라도 다음을 위한 최소한의 마중물 정도는 남길 수 있도록 돈 안 드는 배움을 지속해야 한다.

3장 잘 파는 비결

내공은 무림에만 있는 것이 아니더라

직장에서 우수한 성과를 달성하고, 인간관계도 매끄러운 선배나 후배, 소위 말하는 유능한 직장인이 직장을 그만두고 자신의 사업을 시작할 경우 십중팔구는 고전을 면치 못하거나 실패하여 다시 재취업을 알아보고, 어렵게 생활하는 모습을 많이 보았다. 영업부서에서 잔뼈가 굵은 사람이든, 경영지원부서에서 베테랑이었든 간에 처음으로 사회와 일대일로 붙어서 수업비를 내지 않고 잘 되는 사람은 드문 것 같다.

실패를 할 수밖에 없는 이유

① 인맥관계에 대한 과신 - 일단 조직에서 나와 그 조직과 관련된 부분에서 도움을 구할 때에는 특별한 경우를 제외하고는 사실 도움을 받을 수 없다. 오히려 업무관계를 하면서 형성되는 갑과 을의 관계로 인해 금전적인 손해 및 정신적인 충격을 받을 가능성이 크다. 이는 곧 다른 사회생활에서도 자신감 상실과 의욕저하로 이어져 결국에는 고배를 마시는 실패의 큰 이유 중 하나이다.

② 정확한 목표의식의 부재 - 자신이 아무라 목표를 정했다고 해도 극 목표가 단기-중기-장기, 소-중-대, 기간별 명확한 목표수치, 그에 대한 행동계획 등으로 명확하게 체계화되어 있지 않다면 사업은 무조건 실패하게 되어 있다. 시간은 절대적이다. 개인사업을 시작했다면 시간이 내 편이 아니라는 점을 뼈에 새길 것.

③ 무작정 열심히만 하는 습관 - 구체적인 목표와 실행 계획을 효율적으로 하지 않고 열심히만 해서는 절대로 성공할 수 없다.

④ 버리지 못하는 것들 - 성공하기 위해서는 다 버려야 한다! 자존심, 권위의식, 욕심 등. 다 버리고 새로운 사람으로 변화하지 못하면 정글에 나오자마자 바로 잡아 먹히게 된다.

⑤ 부정적인 마인드 - 해보지 않고 가지는 안 된다는 마음. 매사 모든 일에 절대긍정의 태도를 취해도 성사되기 힘든데, 하물며 부정적인 생각을 가지고 일을 한다면? 결과는 불을 보듯 뻔하다.

창업을 꿈꾸는 직장인이 명심할 것

① 함께 일할 때나 동료다 - 내가 근무했던 곳이 갑이고 새로 시작한 나의 사업은 을이라는 사실을 받아들이고 을의 자세에 충실해야 한다는 사실을 납득하고 행동을 고치는 일이 쉽지 않았다. 동료, 후배들도 기업의 생리상 목표와 실적에 자신의 밥줄이 달린 월급쟁이에 불과하다. 을에게는 강자지만, 직장 내에 있어서는 그들도 을인 것이다.

② 업종에 대한 충분한 사전지식과 경쟁무기를 가져야 한다 - 어떤 업종이든 처음 뛰어들려고 하는 사람의 눈에 그 사업에 대한 내용들이 과연 얼마만큼 보일까. 한 업종에서 어느 정도 기반을 잡은 사업체의 사장들이 공통적으로 하는 말이 있다. "수업료 좀 냈지." 그런데 사업을 처음 시작할 땐 그 말들이 귀에 들어오지 않는다. 내 앞에 조만간 불어 닥칠 광풍을 모른 채 말이다. 내 상품이 최고인 것 같은 착각, 어떤 경쟁 상품이 있으며, 호시탐탐 노리는 경쟁 업체는 어디인지, 이런 모든 것들에 대한 정보와 지식이 부족했던 것이 당연히 실패로 연결됐을지도 모른다.

4장 잘 사고 잘 파는 실전 비법

할인점에서 잘 사는 법

반드시 할인점으로 출발하기 전, 할인점에 도착하면 입구에서 볼 수 있는 전단지를 비교 분석하자. 이는 견적서와도 같은 역할을 해준다. 할인점에서 가장 자신 있는 부분들만이 전단지에 오르기 때문에 그 이상 좋은 혜택은 더 기대하기 어렵다. 그리고 출발 전 할인점이 밀집된 지역으로 차를 몰기 바란다. 할인점 밀집지역은 가장 치열한 고객 쟁탈 시장이다. 그리고 이왕 만든 신용카드는 모두 소지하고 출발하길 권한다. 이상하게도 계산대 앞에서는 집에 놔두고 온 카드가 가장 혜택이 많은 카드이기 때문이다.

일단 준비된 전단지 확인과 할인점 선택, 그리고 계산할 신용카드를 준비했다면 차에 탑승시킬 인원에 대한 과감한 인원감축이 필요하다(아이들에게 장난감을 사줄 의향이 없다면 탑승시키지 말 것을 권한다). 당신이 쇼핑을 원하는 아이템이 패션, 의류, 잡화 쪽 이라면 혼자 또는 동네 친한 친구들과 함께 하는 편이 쇼핑의 즐거움과 선택, 그리고 당신의 정신건강에 훨씬 도움이 된다.

할인점에 도착했다면 전단지에 체크해 놓은 제품 위주로 쇼핑하는 것이 싸게 사는 지름길이다. 어떠한 상품도 전단지보다 혜택이 좋다고 말할 수 없다. 도착하면 제일 먼저 카트가 눈에 보일 것이다. 카트를 밀고 가는 순간 당신은 그곳을 가득 채워야 한다는 우주의 법칙에서 벗어나기 어렵다! 일단 부피 큰 제품으로 가득 채워 놓으면 그 시간 이후로 쇼핑리스트가 줄어드는 것에 깜짝 놀랄 것이다. 빈 공간이 없으니 채우려는 욕구 또한 감소한다는 놀라운 사실!

카트를 밀고 통로를 지나다 보면 양쪽에 제품 진열량이 많은 엔캡 상품이 보인다. MD가 매출 목표를 위해 심사숙고하고 업체가 대량판매를 위하여 원 플러스 원 제품이나 파격가로 행사를 안 할 수 없기 때문이다. 또한 평평한 매대에 잔뜩 쌓인 상품은 점포 내 행사 후 판매가 저조하거나, 업체의 재고가 많이 쌓여 대량 방출을 위하여 거의 원가에 가깝게 소진하는 상품들이다. 이러한 제품도 잘 고르면 싸게 좋은 제품을 선택할 수 있다.

소비자 입장에서는 진열 상품 구매의 매력 또한 할인점에서 빠트릴 수 없는 쇼핑의 묘미이다. 주로 가전상품이 대부분인데, 브랜드 상품이라면 A/S 가능한 상품 중심으로 현재 판매가와 비교해 상담원을 부른 후 최대한 가격을 낮춰 구입하라. 진열 상품 판매가를 그대로 받아들이지 말고 가격협상을 하라는 말이다. 진열 상품을 판매한다는 것은 어차피 더 이상 진열하지 않겠다는 뜻이기 때문에 당신이 할인해 달라는 금액이 곧 판매가가 된다. 브랜드 상담원이나 그 상품군의 담당자와 상담해야지, 아무 힘도 없는 진열 사원과 상담해 봐야 의미가 없다.

식품매장에 내일로 넘어가면 안 되는 상품, 유통기간이 짧은 상품은 장보는 시간이 끝나는 시점과 폐점시간에 임박하여 반짝세일이 시작된다. 자주 이용하는 할인점 식품 반짝세일 시간과 요일들을 미리 알아놓자.

이제 쇼핑의 종착역, 계산대에 들어섰다. 할인점은 철저하게 협상의 여지를 남겨두지 않음으로써 가격의 권위를 지켜나간다. 사람들이 길게 줄 서 있는 곳에서 계산원과 가격협상하기는 웬만한 강심장 아니고서는 쉽지 않다. 저가의 제품을 구매할 때는 협상의 여지가 없지만 동일제품을 대량구매 해야 하는 명절이나, 고가의 가전제품, 삽 형태로 구성되어 있는 제화, 보석, 패션샵 등에는 여지없이 상담원이 있다. 상담원이 있다는 것은 상담을 하여 매출, 즉 상품 판매를 많이 하겠다는 의지의 표현이며, 동시에 이들에게는 상품 설명을 포함하여 할인 판매 및 판촉 상품까지도 움직일 수 있는 권한과 책임이 있다. 물론 당신이 할인과 판촉 상품에 대한 요구에 대한 의지와 관심을 표현하기 전까지는 절대로 그런 서비스를 받을 수 없다는 사실을 명심하자.

계산대를 통과하기 전에 자신에게 꼭 필요한 물건이 아니라면 반품하려고 다시 방문하는 수고를 줄이기 위해 계산대 밑의 바구니에 과감하게 내려놓을 줄 아는 결단력 또한 필요하다. 계산 시에는 할인점과 제휴된 최고의 혜택카드인지 확인하고 신용카드를 내밀자. 할인점 및 각종 포인트 카드와 포인트도 반드시 챙기자.

계산대를 통과하고 나서 성급하게 포장을 마구 뜯어 휴지통에 버리고 알맹이만 가지고 가는 고객들이 있는데 이는 상당히 위험한 행위이다. 포장은 제품의 설명이나 반품환불취급조건이 인쇄되어 있고, 운반 시 파손 및 분실을 방지하며, 이후 상품을 재판매할 때 택배회사에 건네줄 좋은 포장지가 된다.

집에 도착하여 포장지 겉면을 찬찬히 읽어보고, 재판매를 위해 보존할 포장과 분리수거 해야 할 포장으로 구분하라. 대부분 가전제품이나 패션스포츠 브랜드 그리고 자신이 쓰다가 쓰레기통에 버리겠다는 생각이 바로 들지 않는 제품이라면 포장을 잘 접어서 창고에 보존하길 바란다. 포장이 훼손된 제품은 반품 뒤에 매장에서 재판매가 불가하기 때문에 재포장을 위해 납품제조회사로 가거나 아예 폐기될 확률이 높다. 적어도 반품, 환불, 재판매하려는 기간 동안은 잘 보존하는 것이 좋다.

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