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세일즈맨이 미술관으로 간 까닭

예술은 비즈니스다

고흐와 피카소의 결정적 차이

1. 마음속 그림이 달랐다

고흐와 피카소, 둘 다 무한한 창의력을 가진 천재 화가였지만 적어도 살아서 성공을 거둔 사람은 피카소였다. 거의 비슷한 재능을 지닌 피카소와 고흐가 극명하게 다른 삶을 살게 된 원인은 무엇이었을까?

피카소와 고흐의 결정적 차이는 바로 그들이 내뱉은 말에서 극명하게 나타난다. 피카소는 항상 긍정적인 말과 함께 그것을 실천하려 노력했다고 한다. 반면 고흐는 항상 부정적, 비관적이었다. 그의 동생 테오에게 평생 700여 통의 편지를 보냈는데 그가 보낸 편지에는 부정적인 말들이 종종 발견된다.

사람은 누구나 자신이 말한 대로 된다. 항상 밝은 면, 좋은 면만을 보고, 그것을 말하고 생각하면 반드시 좋은 면만 나타나게 된다. 두 사람 다 20세기를 대표하는 천재 화가였지만 그들의 마음 속 그림은 판이하게 달랐다. 이것이 그들의 인생을 행복과 비참함, 갑부와 빈털터리로 갈라놓은 것이다.

2. 인적 네트워킹의 차이

고흐는 타인을 만나고 이야기를 하고 관계를 맺는 것에 익숙하지 않았을 뿐만 아니라 미숙했다. 그래서 평생 고독과 가난을 면할 수 없었던 것이다. 아무리 창의성이 뛰어난 예술가라 하더라도 고흐처럼 인적 네트워킹을 전혀 구축할 수 없다면 불우한 삶을 살 수밖에 없으며, 피카소처럼 천재성에 인적 네트워킹까지 겸비한다면 더 빛나는 인생을 살 수도 있다.

내가 누구를 알고 있는지는 중요하지 않다. 나를 알고 있는 사람이 누구인지?가 훨씬 더 중요하다. 성공은 혼자 할 수 없는 것이다. 남이 나를 성공시켜 주는 것이다. 그래서 네트워크가 중요하다. 일을 잘하는 것이 목적이라면 일만 열심히 하면 된다. 그러나 성공이 목적이라면 열심히 일하는 것은 기본이고 성공의 원천인 네트워킹에 투자해야 한다.

3. 포지셔닝 능력의 차이

중요한 것은 포지셔닝이다. 포지셔닝이 무엇인가? 한 마디로 상대방의 가슴에 흔적을 남기는 것이다. 그 흔적이 쉽게 지워지지 않을수록 포지셔닝에 성공한 것이다. 김춘수 시인의 꽃은 네이밍, 브랜딩의 영원 불변의 원칙이다. 이름을 만들어 부르기 전에는 세상 어떤 것도 의미가 없다. 꽃이라고 불러주었을 때 비로소 존재 자체를 갖게 된다. 그것은 포지셔닝이다. "잊혀지지 않는 하나의 의미가 되고 싶다"란 말은 마케팅의 진수다. 상대에게 의미 있는 만남, 의미 있는 제안, 상품이 되어야 한다.

고객에게 선택 받지 못하는 세일즈맨, 관객에게 선택받지 못하는 예술가는 사회생활의 성공이란 관점에서 존재 가치가 떨어지는 실패자라고 할 수 있다. 열정은 기본이다. 포지셔닝에서 이미 승패는 결정난다. 모든 부문에서 자신만의 차별화된 포지셔닝 전략을 통해 자신의 존재감을 통쾌하게 보여주라. 그래야 고흐가 아닌 피카소가 될 수 있다.

마케팅은 예술이다

세일즈맨, 미술관을 찾다

(1) 관찰력을 배우다

관찰력은 화가의 필수 자질이다. 대상에 대한 끈질기고 집요한 관찰을 통해 디테일뿐만 아니라 보통 사람들이 보지 못하는 것을 볼 수 있어야 한다. 그래야만 위대한 창조가 이루어지는 법이다. 미술 감상자들은 화가의 남다른 관찰력과 무한 상상력 및 통찰력에 매료당하는 것이다. 내면의 눈으로 보는 제대로 된, 세밀한 관찰력이 상상력을 키운다.

관찰력이 왜 중요할까? 치열한 경쟁 속에서 승리하기 위해서는 시장과 고객을 보면서 자칫 흘려버리기 쉬운 디테일, 주변의 모든 것에 숨어 있는 그 디테일을 발견하는 눈이 필요하다. 디테일이란 미술 작품뿐만 아니라 마케팅, 영업에서도 가장 중요한 차이를 만들 수 있기 때문이다. 작품의 디테일을 보는 눈을 미술관에서 개발할 수 있다.

시장의 변화와 움직임, 사회전반적인 이슈와 트렌드, 그리고 개별 고객의 다양한 상태를 예리하게 볼 수 있는 세밀한 관찰력이 있어야 한다. 시장과 고객의 미세한 움직임을 간파하느냐, 그렇지 못하느냐가 성공과 실패를 좌우하기 때문이다. 그래서 관찰력은 경쟁력의 출발이다.

(2) 생각의 힘을 키우다

지금은 얼마나 창의적이냐가 모든 분야에서 성패의 핵심이다. 창의력을 키우기 위해서 여러 가지 방법이 있을 수 있다. 그 중에서 가장 좋은 것이 창의력의 보고인 미술 작품을 감상하는 것이다. 작품의 본질을 들여다보기 위해 직관과 통찰력이 필요하다. 이 능력 개발을 배양하기 위해 미술관으로 가라.

21세기, 영감과 영성의 시대에 남다른 차별화를 통해 성공하고자 하는 모든 비즈니스맨, 세일즈맨들은 동서고금의 위대한 미술 작품을 감상하면서 생각하는 힘, 생각의 근육을 키워야 한다. 그래야 제대로 볼 수 있다.

고객을 유혹하는 최고의 무기는 가격이 아니다. 고객의 상상력을 자극하는 것이다. 창조경제, 창조영업의 출발점은 무한한 상상력에 있으며 예술은 그 힘의 원동력이다. 그리고 예술은 세상을 다르게 볼 수 있는 힘을 길러 준다. 창조는 여기서 나온다.

(3) 통찰력을 기르다

세일즈맨이 미술관으로 가는 것은 무엇보다 미술 작품을 통해 창의력, 상상력, 통찰력의 틀을 넓힐 수 있기 때문이다. 마케터와 세일즈맨은 보이지 않는 고객의 니즈를 읽을 수 있어야 한다. 고객과 시장의 본질을 꿰뚫어보는 통찰력 없이 표면에 드러난 일부 사실들에만 눈이 멀어 실패한 사례는 부지기수다. 시대를 앞질러 시장의 본질을 내다보는 통찰력이 기업의 가치를 높이고 차별화를 가져다준다.

통찰력은 예리한 관찰력에서 시작된다. 그리고 자유로운 상상력에서 도출되는 것이다. 관찰력과 상상력을 키우는 가장 좋은 방법은 미술관에 전시된 다양한 작품들을 감상하는 습관에서 출발해야 한다.

마케팅은 예술을 만나야 한다

마케팅과 영업은 예술이다

영업은 상대방의 마음을 움직여 그의 지갑에서 돈을 빼내는 것이다. 그럼에도 불구하고 상대방을 기분 좋게 만드는 것이다. 이것은 훌륭한 예술가가 그의 작품을 통해 관객의 마음을 끌어들이고 다양한 방법을 통해 메시지를 효과적으로 전달하고 결국은 관객을 감동시키는 것과 같다. 고객의 성향을 치밀하게 파악하고 그에 맞는 작은 배려, 세심한 마음 씀씀이라는 행위예술을 통해 고객의 마음을 움직이는 것, 이것이 영업의 시작이다. 그래서 영업은 일종의 행위 예술이자 종합 예술이라고 할 수 있다.

(1) 마케팅과 영업이 예술인 이유

영업이 예술인 이유는 무엇일까? 첫째, 영업과 예술은 열정과 몰입을 기반으로 한 창조적인 행위다. 열정과 몰입이란 탁월성을 실현하는 핵심 요소다. 또 예술과 영업의 공통점은 무에서 유를 창조한다는 것이다. 영업이란 본질적으로 창조적인 행위다. 진정한 판매는 필요성을 인식조차 못하는 사람들이 구매하는 것이기 때문이다.

두 번째, 예술작품은 파는 것이 아니듯 영업도 단순히 파는 것이 아니다. 예술과 마찬가지로 아름다움과 행복이라는 가치를 전달하는 것이다. 고객에게 가치를 제공하지 못하면 거들떠보지 않게 된다. 그래서 영업은 철저히 고객가치 중심적이어야 한다.

세 번째는 마케팅과 세일즈도 예술과 마찬가지로 인간의 삶을 풍요롭게 하는 것, 이것이 궁극적 목표다. 창의적인 마케터라면 예술가와 마찬가지로 인간들의 삶을 풍요롭게 해주는 숨은 욕구를 찾아낼 줄 알아야 하고 솔루션을 제공할 수 있어야 한다. 예술가와 마케터의 궁극적 미션은 사람을 행복하게 하는 것이다. 마찬가지로 세일즈맨 또한 자신의 영업 스킬을 갈고 닦아 고객에게 진정한 이익을 전달해 고객을 만족시킨다면 재구매가 일어나고 그 고객으로부터 소개가 나오게 된다. 또한 시간이 갈수록 효율성과 효과성이 높아지게 되고, 그러한 선순환 구조가 고객을 지속적으로 행복하게 해준다. 그래서 수준 높은 영업은 예술이다.

(2) 예술은 마케팅의 미래다

21세기는 감성의 시대다. 모든 비즈니스맨들에게도 예술가의 감수성, 상상력 그리고 열정이 요구된다. 감성의 시대에 마케팅 전쟁에서 최후의 승자가 되기 위해서는 먼저 소비자를 이해할 수 있어야 한다. 사람들의 직관과 감정, 꿈의 가치에 직접 호소하는 마케팅이라야 성공한다. 왜냐하면 감성의 시대, 소비자의 행동은 불합리하고 매우 복잡하기 때문이다.

영업 현장에서 봉착하는 위기 국면을 순발력과 기지로 극복해 나만의 걸작을 창조하기 위해선 예술가적 감성과 창의력이라는 내공이 필요하다. 예술은 영업의 품격을 높여준다. 또한 영업이 보지 못하는 것을 볼 수 있게 하는 지혜의 눈을 열게 해주어 최고의 경지로 안내한다. 그래서 예술은 마케팅, 영업의 미래다.

(3) 예술지수를 높여라

지금의 마케팅은 IT기술의 발달과 스마트한 소비자 출현 등 급격한 변화로 인해 혼란에 빠져 있다. 혼란의 늪에 빠진 마케팅의 출구를 찾기 위해서는 예술적 감각이 요구된다. K제과의 O회장은 앞으로 경영에서 창의성에 바탕을 둔 예술지수(AQ: Artistic Quotient)가 중요한 화두로 떠오를 것이라고 말하면서 다양한 예술 활동을 경영에 접목하고 있다. 21세기의 마케터들은 예술적 감각인 AQ가 높은 인재가 부각될 것이다. 마케터들은 예술가와 마찬가지로 다른 시각으로 보고 다르게 생각하는 사람들이다.

진정한 예술가의 즐거움은 사물의 본질을 꿰뚫어 보고 그것을 표현하는 기법을 발명하는 데 있다. 마찬가지로 마케터, 비즈니스맨의 즐거움은 자기가 하는 업의 본질을 꿰뚫어 보고 고객과 시장에 그 가치를 전달할 수 있는 기법을 찾는 데 있다. 본질을 볼 수 있는 통찰력이 있어야 한다. 그래야 수준 높은 마케팅, 고객 가치를 창출할 수 있다.

영업 현장에서 끊임없이 왜?라고 물어보라. 현장에서 마주치는 문제를 항상 다르게 해석하는 습관, 역발상의 사고방식을 가져야 한다. 그러한 습관이 창의력의 내공을 쌓게 해준다. 창의력이 가미되어야만 마케팅의 새로운 기회를 잡을 수 있다. 만나는 고객을 작품으로 대하라. 그 작품에 특별한 의미를 부여하고 몰입할 때 예술지수(AQ)는 높아지기 때문이다.

예술가처럼 영업하라

영업, 당신의 인생을 다시 뛰게 할 심장

(1) 인생역전, 영업에서 찾아라

인류 최초로 동력 비행기를 개발한 라이트 형제는 내가 새라면 하늘을 날 수 있을 텐데라고 생각하지 않았다. 대신 어떻게 하면 나도 새처럼 하늘을 날 수 있을까?라고 생각했다. 바로 그러한 생각의 차이, 발상의 전환이 성공과 실패를 가른다. 어떻게 하면 할 수 있을까?라는 생각은 엄청난 발상의 전환을 가져온다. 지금 당장 생각을 바꿔라. 새로운 결심과 각오로 세일즈를 통해 인생의 새로운 전기를 마련하겠다는 마인드를 가져라. 세일즈맨들이여, 새로운 시도를 향한 용기를 가져라.

지금 당장 영업의 현장으로 달려가라. 엿 같은 내 인생을 꿈 같은 세상으로 바꿔주는 비결은 영업에 있다. 인생의 터닝 포인트는 영업에 있다. 자본주의 사회에서 특별한 재능이나 커다란 자본이 없는 보통 사람들이 성공할 수 있는 분야가 바로 영업이기 때문이다. 영업맨에게는 발길이 닿는 곳, 그의 몸이 있는 곳 모두가 그의 일터가 된다. 영업맨들은 그야말로 1인 기업의 CEO다.

(2) 지금은 세일즈에 승부를 걸 때다

단순 노무직 업무를 통해서 배울 수 있는 것은 그 업무만큼이나 단순하며 경험으로 남는 것도 제한적이다. 이런 일을 하는 사람들은 언제든 구조조정의 대상이 되며 거기서 열심히 일한 경험을 새로 구하는 직업에서 창조적으로 적용할 수도 없다. 그들은 자판기의 부품처럼 취급 받게 되며 유사한 직업을 찾아 여기저기를 떠돌게 되는 것이다.

중년 실직 그리고 청년층의 취업난 해결책은 영업에서 찾아야 한다. 영업은 자본이 들지 않는다. 그래서 퇴직금을 날리는 경우도 없다. 고용 불안을 걱정할 이유도 없다. 체력의 한계에 부딪히지 않는 범위 내에서 70세 혹은 80세까지도 가능한 업무이며 2세나 후계자에게 넘겨줘도 좋을 것이다. 영업직은 적성에 맞을 경우 재미를 느낄 수 있고, 보람과 성취감을 느낄 수 있는 직업이다.

영업, 어떻게 할 것인가?

예술가에게 배우는 영업 십계명

예술가들은 독창성과 그를 통한 감동을 주지 못하면 외면당하게 된다. 그들은 타인의 감성을 두드릴 줄 알고 혼신의 힘으로 자신만의 걸작을 창조한다. 품격 높은 영업을 하고자 한다면 걸작을 창조한 예술가들로부터 배워야 한다. 이를 영업 십계명으로 정리해 보았다.

(1) 제1계명: 예술가의 본능, 역발상

모든 마케터, 세일즈맨들이 모차르트 같은 천부적인 재능을 가지고 태어날 수는 없다. 정상의 자리에 오르기까지 필요한 것은 천부적인 재능이 아니라 역발상의 사고방식과 훈련, 그리고 끈기이다. 모든 사람들은 예술가적 기질이 있다. 특히 영업맨들은 첫 만남에서부터 예술가적 기질을 갈고 닦아야 한다. 비즈니스를 할 때 그 성패를 좌우하는 것은 바로 첫인상이다. 처음 자신의 이미지를 어떻게 심어주느냐에 따라 성공 확률이 높아질 수 있다. 역발상의 아이디어로 상대에게 강하게 포지셔닝될 수 있는 이벤트를 준비해야 한다. 독특함은 예술처럼 감성, 창의력, 상상력을 기반으로 한다. 상식을 뛰어넘는 역발상은 상식을 뛰어넘는 성과로 이어진다.

(2) 제2계명: 열정만큼 성장한다

세일즈 슈퍼스타들의 성공요소 제1순위는 바로 목표설정이다. 영업은 멘탈 위에 테크닉, 스킬을 쌓는 것이다. 목표가 곧 멘탈이다. 애매모호한 목표가 아닌 구체적이고 명확한 목표를 세워라. 목표가 열정을 불러일으킨다. 목표가 뚜렷하지 않으면 세일즈 또한 중심을 잃기 쉽다.

이 세상에서 한 분야의 일가를 이루어 명인이나 대가라는 말을 듣는 사람들은 전부 미친 사람들이다. 불광불급, 미치지 않으면 그 경지에 도달할 수 없다. 스타는 사라지고 독종만 살아남는다. 독종이란 집념과 몰입의 고수를 말한다. 집념은 승리자가 가져야 할 필수조건이다. 괴테의 파우스트는 무려 60여 년간 집필했다고 한다. 추사 김정희는 70 평생 10개가 넘는 벼루에 구멍을 뚫고 붓이 부러질 정도의 집념으로 추사체를 완성했다. 예술가든 영업맨이든 비즈니스맨이든 그가 가진 열정만큼 성장하는 법이다.

(3) 제3계명: 예술의 절대가치, 감동

감동이란 단어는 감즉동의 줄인 말이다. 사람은 우선 마음으로 느끼고, 감동해야만 움직인다. 마음을 움직이면 당연히 행동으로 옮긴다. 자기를 알아주고 자기를 기쁘게 해줄 때 사람은 감동한다. 그래서 세심한 마음으로 그들이 무엇을 원하는지 속마음까지 읽어낼 수 있는 예술가와 같은 관찰력과 통찰력이 필요하다. 상대방에게 줄 것이 돈이나 물품뿐인가? 아니다. 사소한 배려가 큰 감동을 준다. 감동을 주기 위해 마음을 줘라. 미소와 기쁨, 열정과 신념을 줘라.

(4) 제4계명: 보이지 않는 것을 보이게 하는 것이 예술이다

천재들이나 예술가들은 보통 사람들이 보지 못한 것을 보는 사람들이다. 보통 사람들의 눈에 보이지 않는 것을 보고, 그것을 실천에 옮기면 위대함이 된다. 마케팅과 영업도 보이지 않는 것을 보는 안목, 지혜가 있어야 한다. 그것은 비전과 꿈이기도 하지만 스토리, 의미, 역발상의 아이디어다. 이들은 눈에 보이지도 않고 손에 잡히는 형체가 있는 것도 아니다. 하지만 보이지 않는 것을 보기 위해, 그리고 붙잡으려고 안달하고, 몸부림쳐야 한다.

마케팅에선 보이지 않는 것을 보이게 하려면 콘셉트가 중요하다. 콘셉트에는 재미와 감동과 같은 스토리가 있어야 한다. 그렇지 못하면 외면당한다. 똑똑한 마케터는 스토리로 설득하고 멍청한 마케터는 그저 도와달라고 하고 나쁜 마케터는 조작하고 강매한다.

(5) 제5계명: 자신감이 걸작을 창조한다

영업의 세계에서는 자신감이 전부다. 영업의 세계에 뛰어들기 위해서는 자신감부터 가져야 한다. 자신감을 갖기 위해서는 스포츠 선수들의 훈련 방법에서 배울 필요가 있다. 선수들이 경기에 임하기 전 자기만의 수행 루틴을 행하듯 세일즈맨은 고객과 대면하기 전 나만의 수행 루틴을 해야 한다. 올림픽 대표 선수들이나 웬만한 프로 운동선수들은 모두 자기만의 수행 루틴을 갖고 있다. 이것을 통해 평상심을 유지할 수 있고 자신감을 강화할 수 있기 때문이다. 세일즈맨에게도 수행 루틴이 필요하다. 중요한 고객을 만나기 전 자기만의 수행 루틴을 만들어야 한다. 그리고 이신바예바처럼 중얼거려라. 자기 최면을 걸어라. 대담해져라.

(6) 제6계명: 철학을 가져라

위대한 사람들은 모두 자기 인생에서 무엇을 해야 하는지, 인생의 사명, 미션을 깨달은 사람들이다. 먼저 자신에게 물어라. 내 인생의 목적은 무엇인가? 지금 내가 하는 일은 무슨 의미인가? 어떻게 그 일을 할 것인가? 물건을 팔아 이익만 챙기겠다는 생각은 버려야 한다. 두 번째로 영업에 대한 목적의식을 가져야 한다. 마케터, 리더들의 성패는 사람들과의 신뢰 관계를 얼마나 빨리 구축하는 데 성공하느냐에 의해 결정된다. 그것의 가장 기본적 원천은 도덕적 힘이다. 세 번째로 돈에 대한 철학이다. 정당한 방법으로 부자가 되라. 진정한 부자는 사회 공헌을 위해 돈을 번다. 이것이 자본주의를 지탱해주는 힘이다. 돈을 버는 궁극적 목적을 설정하라. 자기만 호강하겠다고 하면 세상도, 신도 잘 도와주지 않는다. 네 번째, 자신만의 영업 철칙을 가져라. 인생은 속도보다 방향이다. 항상 쉽고 빠른 길보다는 힘들고 어렵지만 옳은 길을 묵묵히 걸어간다라는 정신을 가져야 한다.

(7) 제7계명: 기본을 갖추어라

영업의 기본은 인간과 인간 사이의 관계에 있다. 인간관계의 기본은 매너와 에티켓, 그리고 긍정적인 미소에서 비롯된다. 영업에서 새로운 제품개발은 부차적인 요소들이다. 세일즈를 잘하기 위한 가장 중요한 기본은 미인경이라 할 수 있다. 미인경은 만나는 모든 사람을 행복하게 하는 미소, 그들을 즐겁게 해주는 인사, 말하는 이의 마음을 열어주는 경청 등이다. 영업이 어려운 것은 인간관계가 어렵기 때문이다. 관계유지의 기본은 유대감이다. 두 번째는 친절이다. 세 번째는 기초 체력이다. 네 번째는 화법 훈련이다. 다섯 번째는 만남의 반복이다.

(8) 제8계명: 일도 놀이하듯, 가지고 놀아라

놀이가 창의력의 원천이다. 일이 놀이가 될 때 사람들은 창의적인 존재가 된다. 세일즈는 항상(Always) 힘든 일이다. 그렇다고 생각마저 힘들어 할 이유는 없다. 어렵고 힘든 일이지만 그 속에서 스스로 재미를 찾아 즐길 수 있어야 진정한 고수의 세계로 진입할 수 있다. 세일즈 활동을 효율적으로 하기 위해 꼼꼼하게 계획을 세우고 피드백하는 것도 어떤 면에선 재미있는 작업일 수 있다.

(9) 제9계명: 지옥을 봐야 천국이 열린다, 바닥에서 시작하라

지옥을 봐야 천국이 나온다. 천재와 대가는 태어나는 것이 아니다. 그들은 지옥 훈련의 결과로 만들어진다. 영업의 슈퍼스타도 지옥 훈련으로 만들어진다. 슈퍼스타가 되기 위해 항상 완벽을 추구하라. 완벽함이란 자신감에서 나오며 자신감은 혹독한 연습으로부터 나온다. 모든 위대함의 시작에는 피나는 연습이 있다는 사실을 명심하라.

(10) 제10계명: 준비하라

삶에서나 비즈니스에서나 준비는 위기를 기회로 바꾼다. 인생역전을 위해 무엇을 준비해야 하는가? 첫째, 성공을 준비하는 습관, Success Plan이다. 매일의 활동을 기록하라. 그리고 저녁에는 익일의 활동 계획, 주말에는 다음 주 계획, 월말에는 익월, 그리고 연말에는 다음 해의 계획과 목표를 세워라.

둘째, Always be prospecting, 만날 사람을 준비하라. 신입 세일즈맨의 롱런에 가장 위험한 것은 초기에 연고 계약인 지인들로부터 계약 체결이 나올 때, 가망객 발굴 작업을 소홀히 하는 것이다. 명심하라, 가망객 발굴을 위한 작업이 영업의 8할이다.

셋째, 화법을 준비하라. 고객의 구매 징후를 주의 깊게 관찰하라. 그러면 고객이 보지 못하는 것을 보여줄 수 있다. 그 다음 분명하고 확신에 찬 화법으로 구매결정을 촉구하는 클로징을 날릴 줄 알아야 한다. 상대방이 긴가민가하고 있다면 당신이 원하는 것과 설득의 핵심 요소들을 짧고 강력하게 전달할 수 있어야 한다.

넷째, 세일즈 슈퍼스타들의 비밀병기 모래시계 스피치 모래시계 스피치란 엘리베이터 스피치가 30∼60초의 시간에 프레젠테이션 하는 것과 비교해, 3분짜리 모래시계를 이용해 3분 프레젠테이션 하는 스피치로 일종의 세일즈 프레젠테이션을 말한다. 모래시계 스피치의 목표는 3분 스피치를 통해 전체 프레젠테이션에 대한 상대의 흥미를 유발해 좀 더 심도 깊은 내용을 듣고 싶게 만들어 다음 만날 약속을 잡는 데 있다. 세일즈맨의 의도가 담긴 명확하고 심플한 메시지를 만들어라.

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