국내도서상세

무역왕 김창호

무역은 어떻게 하나

무역 업무의 전체적인 흐름을 파악하다

"너는 무역이 뭐라고 생각하냐?"

"무역이 뭐라뇨?"

창호가 되물었다.

"무역의 정의부터 내려보자는 거다."

"무역이란 외국에다 물건을 팔거나 외국에서 물건을 사오는 거 아닌가요?"

"맞았다. 그럼 무역의 반대말은 무엇이냐?"

이 교수가 다시 한 번 질문을 던지고 창호의 답변을 기다렸다.

"국내거래지요."

"무역거래도 상대가 외국에 있다뿐이지 기본적인 업무의 흐름은 국내거래와 크게 다를 바가 없다. 그러니까 처음부터 무역을 한다고 생각하지 말고 국내에서 물건을 사고판다고 가정하고 물건을 사고팔기 위해서 무얼 해야 할지를 생각해보자는 거다. 과연 물건을 사고팔기 위해서 가장 먼저 해야 할 일이 무엇이겠냐?"

"어렵게 생각할 거 없다. 물건을 사고팔기 위해서는 우선 어떤 물건을 누구에게 팔 건지 또는 누구로부터 무엇을 살 건지를 정해야 하지 않겠냐. 이때 거래상대방을 국내에서 찾으면 국내거래가 되는 거고 외국에서 찾으면 무역거래가 되는 거지. 그러니까 국내거래든 무역거래든 첫 번째로 할 일은 바로 아이템과 거래처를 개발하는 것이다. 자, 그럼 아이템과 거래처가 정해지면 그 다음에는 무얼 해야 하겠냐?"

"흥정을 해야겠지요."

"그렇지. 우리가 물건을 사고팔기 위해서는 일단 가격이 얼만지, 물건을 언제 보내줄 건지, 결제는 어떻게 할 것인지 하는 여러 가지 조건을 협의해야 하는데 이런 걸 흥정이라고 하지. 그리고 이 흥정이란 말을 조금 고상한 말로 바꿔서 상담이라고 하고. 즉 아이템과 거래처가 정해지고 나면 그다음에 할 일은 상대방과의 상담을 통해서 여러 가지 조건을 협의하는 것이고, 그런 상담의 결과 모든 조건에 합의하면 계약이 이루어지는 거다. 그러니까 물건을 사고팔기 위한 두 번째 단계는 상담 및 계약이라고 할 수 있다."

"그럼 계약이 이루어진 다음에는 뭘 해야 하겠냐?"

"합의된 내용대로 계약을 이행해야겠지요."

"그렇지. 그러기 위해서 물건을 팔 사람이 계약된 물건을 준비해서 살 사람에게 보내주면 되는 거고. 그런 과정을 운송이라고 하지. 즉 계약이 체결되면 운송과정을 통해서 계약된 물건을 주고받음으로써 거래가 종결되는 것이다. 여기까지는 국내거래와 무역거래가 다르지 않다. 근데 무역거래에서는 운송 외에 두 가지가 추가된다. 그게 무엇이겠냐? 바로 보험과 통관이다. 즉 국내거래에서는 계약이 이루어지고 나면 계약된 물건을 보내고 받는 것으로 거래가 종결되지만 무역거래를 하기 위해선 추가로 보험을 들어야 되고 통관절차를 거쳐야 한다."

"결국 무역 업무는 1단계 아이템 및 거래처의 개발, 2단계 상담 및 계약, 그리고 마지막 3단계 운송, 보험, 통관으로 이루어진다고 볼 수 있겠네요."

창호가 자신에 찬 목소리로 말했다.

가격은 어떻게 정하나

인코텀즈란 무엇인가

"자, 이제부터 본격적으로 인코텀즈를 배워보자. 지난번에도 얘기했듯이 무역실무 전 과정 중에서 가장 중요하면서도 어려운 것이 인코텀즈다. 그러니 정신 바짝 차리고 들어야 한다. 각오가 됐냐?"

"예. 준비됐습니다."

창호가 결연한 표정을 지었다.

"인코텀즈란……. 국제상업회의소(International Chamber of Commerce, ICC)에서 제정한 정형거래조건의 해석에 관한 국제규칙(International Rules for the Interpretation of Trade Terms)이다. 정형거래조건에 대한 해석을 통일함으로써 무역거래를 활성화할 목적으로 제정된 것이지."

"그럼 무역거래를 할 때 인코텀즈에서 규정한 거래조건 중에 하나를 선택해서 가격을 정하면 되겠군요."

"그렇지. 지난번에도 얘기했듯이 가격을 정할 때 단순히 얼마라고 정하는 것은 아무 의미가 없다. 계약금액에 운송비는 어디까지 포함시키고 보험료와 통관비는 어떻게 할 것인지를 명확히 정해놓지 않으면 수출자와 수입자 간에 분쟁이 발생할 가능성이 높기 때문이지."

"그런 문제를 해결해주는 것이 바로 인코텀즈란 말씀이군요. 그러니까 인코텀즈야말로 가격을 정하는 데 아주 중요한 의미를 가진다고 할 수 있겠네요."

인코텀즈에 입문하다

"국제상업회의소에서 인코텀즈를 제정함으로써 전 세계 무역업자들에게 큰 도움을 준 것은 사실이지만 문제는 너무 많은 거래조건을 규정해놓았다는 거다."

"몇 가지나 되는데요?"

"무려 열한 가지나 되는 정형거래조건을 규정해놓았다. 하지만 크게 걱정할 필요는 없다. 아무리 요리 종류가 많아도 대부분의 사람들은 짜장면 아니면 짬뽕을 시키게 마련이지. 마찬가지로 인코텀즈에서는 열한 가지나 되는 정형거래조건에 대해서 규정해놓았지만 대부분의 무역거래에서는 FOB 아니면 CIF를 사용한다."

"인코텀즈에서는 열한 가지의 정형조건에 대해서 매도인과 매수인의 의무를 각각 열 가지씩 규정해놓았다. 따라서 인코텀즈 전문은 모두 220개항으로 이루어져 있는 셈이지."

"그럼 인코텀즈에서 규정한 것 중에서 중요한 것은 뭔가요?"

"두 가지가 있는데 첫 번째는 위험의 이전(transfer of risks)이고 두 번째는 비용의 분담(allocation of costs)이다."

"위험의 이전이라는 게 무슨 뜻인가요?"

"무역거래에서는 장거리 운송을 해야 하기 때문에 물건이 매도인을 출발해서 매수인에게 도착할 때까지 사고나 위험에 노출될 가능성이 상존한다. 따라서 어느 지점까지는 매도인이 책임을 지고 어느 지점부터는 매수인이 책임을 져야 하는지를 명확하게 규정해놓지 않으면 운송 도중에 사고가 났을 때 원만하게 해결하기가 쉽지 않을 것이다."

"그러니까 위험의 이전이란 위험이 발생했을 때 어느 지점까지는 매도인이 책임을 지고 어느 지점부터는 매수인이 책임을 지느냐 하는 분기점을 정하는 거네요."

"비용의 분담이라는 건 또 뭔가요?"

"물건을 사고팔 때 물건값 외에 추가로 발생하는 부대비용을 어느 시점까지는 매도인이 부담하고 어느 시점부터는 매수인이 부담할지를 정한 것이지. 내가 처음에 거래조건을 설명할 때 언급했던 내용이 바로 이것이다. 예를 들어 비용의 분담시점을 도착항에 도착할 때까지라고 하면 매도인은 물건이 지정된 도착항에 도착할 때까지의 비용을 부담해야 하고 매수인은 물건이 도착항에 도착하고 나서부터 발생하는 비용을 부담해야 하는 거다."

"비용의 분담시점이 늦어질수록 매도인이 손해를 보는 거네요."

"손해를 본다고 할 순 없다. 비용의 분담시점이 늦어질수록 매도인이 부담해야 하는 비용이 늘어나지만 그만큼 가격을 더 받으면 되니까 결과적으로 손해를 보는 것은 아니지."

결제는 어떻게 하나

대금결제는 어떻게 하나

"무역거래에서 가장 많이 사용하는 결제방식이 바로 송금방식과 신용장방식이다."

"송금방식이라면 국내에서 송금하는 것과 같은 방식인가요?"

"거의 같다고 할 수 있다. 국내에서 돈을 받을 사람의 계좌번호만 알면 상대방 계좌로 돈을 보낼 수 있듯이 외국으로 돈을 보낼 때도 상대방 은행과 계좌번호만 알면 은행을 통해서 손쉽게 돈을 보낼 수가 있지. 외국에서 돈을 받을 때도 상대방에게 은행명과 계좌번호만 알려주면 되고"

"그럼 송금방식으로 돈을 보내고 받는 것은 따로 배울 것이 없겠네요."

"그렇다. 송금방식으로 돈을 보내고 받는 것은 따로 배워둘 필요가 없을 정도로 간단하고 편리하다. 문제는 언제 돈을 보내느냐 하는 건데, 수출자는 돈부터 보내라고 하고 수입자는 물건부터 보내라고 하기 십상이지. 결국 송금방식은 한쪽에서 상대방을 믿고 양보해야만 사용할 수 있는 방법인데 그것이 여의치 않을 때 대안으로 사용하는 것이 바로 신용장이다."

"드디어 신용장이 나오는군요. 신용장이란 게 도대체 뭔가요?"

"신용장이란 영어로는 Letter of Credit, 줄여서 L/C라고 하는데 한마디로 정의하면 수입자의 거래은행에서 수출자에게 돈을 주겠다고 약속하는 증서라고 할 수 있다."
"왜 은행에서 수출자에게 약속을 하나요?"

"원래는 수입자가 약속을 해야 하는데 수출자가 수입자의 약속을 믿고 물건을 실을 수 없으니까 수입자 대신 믿을 수 있는 은행에서 약속하도록 한 거다."

"은행에서는 무엇 땜에 수입자를 대신해서 약속을 하나요?"

"수수료를 챙기기 위해서지. 만약의 경우를 대비해서 수입자로부터 담보를 받고 신용장을 개설해주기 때문에 은행으로서는 손해날 것이 없다."

"그럼 수출자의 입장에선 신용장만 있으면 돈을 떼일 걱정을 할 필요가 없겠네요."

"그렇다. 신용장을 개설한 은행이 망하지 않는 한 신용장에서 요구하는 서류만 완벽하게 준비하면 돈을 떼일 염려가 없지."

"만약 수입자가 망하거나 도망을 가면 어떻게 되나요?"

"신용장은 은행에서 수입자와 상관없이 수출자에게 돈을 주겠다고 약속하는 증서이기 때문에 수입자가 망하거나 도망을 가더라도 수출자는 돈을 받을 수가 있다."

"그럼 수출자는 신용장만 있으면 무조건 돈을 받을 수 있는 거네요."

"은행의 입장에서 무조건 돈을 주는 것이 아니고 몇 가지 전제조건이 있다. 첫째는 description이다. 신용장에서 명시한 물건을 실어야만 한다는 거지. 신용장에 명시된 물건이 아니면 아무리 값진 물건을 싣는다고 해도 돈을 주지 않는다는 뜻이다."

"두 번째 조건은 뭔가요?"

"latest date of shipment, 즉 신용장에 명시한 최종선적일 내에 물건을 실어야 한다는 거다. 아무리 신용장에 명시된 물건을 싣더라도 최종선적기일이 지나서 물건을 실으면 돈을 주지 않는다."

"세 번째는요?"

"documents required, 즉 신용장에서 요구하는 서류를 제출해야만 돈을 주겠다는 거다. 은행의 입장에서 보면 수출자가 신용장에 명시된 물건을 최종선적기일 내에 싣는지 여부를 직접 확인할 수가 없기 때문에 그와 같은 사실을 입증할 수 있는 서류를 받고 돈을 지급하겠다는 거지."

"그게 다인가요?"

"한 가지 조건이 더 있다. 바로 date of expiry, 즉 신용장에서 정한 유효기일 내에 서류를 제출해야만 돈을 준다는 뜻이지."

"그럼 신용장이란 수출자가 신용장에 명시된 물건을 신용장에 명시된 최종선적기일 내에 싣고 신용장에서 요구하는 서류를 준비해서 신용장에서 정한 유효기일 내에 제출하면 돈을 주겠다고 약속하는 증서라고 정리할 수 있겠네요."

"그런데 송금방식과 신용장방식 외에 다른 결제방식은 없나요?"

"일반적인 무역거래는 거의 대부분 송금방식 아니면 신용장방식으로 이루어지지만 굳이 한 가지를 추가하자면 추심방식이라는 것이 있다. 추심방식이란 수출자로부터 위임을 받은 은행에서 수입자로부터 물품대금을 받아서 수출자에게 전해주는 방식이다. 이때 수출자의 요청에 따라 추심을 의뢰하는 수출자의 거래은행을 추심의뢰은행이라고 하고 수입자로부터 돈을 받아서 전해주는 수입자의 거래은행을 추심은행이라고 한다."

"신용장방식과의 차이는 뭔가요?"

"신용장방식에서는 은행에서 대금지급을 약속하지만 추심방식에서는 수입자가 지급한 돈을 전해주는 역할만 한다."

"그럼 추심방식으로 거래하다가 수입자가 돈을 내지 않으면 어떻게 되나요?"

"추심방식에선 은행에서 책임을 지지 않으니까 수출자가 손해를 봐야지."

계약은 어떻게 하나

계약절차를 배우다

"무역계약을 체결하려면 우선 수출자나 수입자 중 한쪽에서 오퍼(offer)를 해야 한다."

"오퍼가 뭔가요?"

"책에서는 청약(請約)이라고 번역해놓았는데 그냥 간단하게 자신이 거래하고 싶은 계약조건을 제시하는 거라고 이해해둬라. 수출자가 제시하는 오퍼를 selling offer라고 하고 바이어가 제시하는 오퍼를 buying offer라고 하는데 일반적으로는 selling offer를 주로 사용한다."

"오퍼를 한 다음에는 무얼 하나요?"

"오퍼를 받은 쪽에서 계약조건을 받아들이면 계약이 체결되는 거다. 이때 오퍼를 받은 쪽에서 계약조건을 받아들이는 것을 승낙(承諾)이라고 하고 영어로는 acceptance라고 한다."

"그러니까 계약을 체결하기 위해서는 우선 오퍼를 하고 상대방이 이를 받아들이면 계약이 되는 거네요."

"그렇지. 그런데 실제로는 한쪽에서 오퍼를 했을 때 상대방에서 바로 받아들이는 경우는 거의 없고 새로운 계약조건을 역으로 제안하는데 이걸 반대청약(counter off)이라고 한다. 결국 계약을 체결하려면 offer와 수많은 counter offer를 주고받으면서 모든 계약조건에 합의해야 한다."

"offer와 counter offer를 어떤 식으로 주고받나요?"

"예전에는 offer sheet라는 양식을 작성해서 보내기도 했지만 요즘은 따로 서식을 작성하지 않고 주로 이메일을 통해서 offer와 counter offer를 주고받는다."

"모든 계약조건에 합의한 다음에는 어떻게 하나요?"

"계약서를 작성해야지. 하지만 무역거래를 하기 위해서 반드시 서면으로 계약서를 작성해야 하는 건 아니다. 사람들이 잘못 이해하고 있는 것 중의 하나가 국내계약은 쉽고 간단한데 무역계약은 어렵고 복잡하다고 생각하는 것이다. 실제로는 정반대인데 말이다. 예를 들어 국내에서 부동산을 사고판다고 가정해보자. 부동산을 사고팔 사람들끼리 합의를 했다고 하더라도 매매계약서를 작성해서 인감도장을 날인한 다음 등기소에 가서 등기를 하지 않으면 그 계약은 무효가 된다. 부동산거래법이나 부동산등기법과 같은 관련법에서 그렇게 정했기 때문이지. 하지만 무역거래는 서로 법체계가 다른 국가 간의 거래이기 때문에 어느 한 나라의 법으로 이걸 정할 수가 없다. 그래서 무역계약은 계약서라는 형식이 없어도 성립되는 계약, 즉 불요식계약(不要式契約)이라고 한다."

"그럼 실제로 무역거래를 할 때는 계약서를 작성하지 않나요?"

"무역거래에서는 계약서를 작성하지 않아도 바이어와 셀러 간에 계약조건에 대해서 합의가 이루어지면 계약이 성립된다. 이메일로 합의하든 구두상으로 합의하든 모든 계약조건에 합의만 하면 계약이 성립되는 거지. 하지만 계약서가 없으면 일을 하기가 힘들어진다. 그러니까 업무의 편의를 위해서 또는 나중에 분쟁이 발생했을 때 근거로 사용하기 위해서 계약서를 작성해두는 것이 좋다. 이때 작성하는 계약서에는 정해진 양식이 없다는 것이 불요식계약의 또 다른 의미이기도 하다."

"정해진 양식이 없다는 게 무슨 뜻이에요?"

"앞서 예를 든 국내에서 부동산거래를 할 때 작성하는 계약서 양식은 법으로 정해져있다. 그러니까 국내에서 부동산을 사고팔 때는 법정계약서 양식대로 작성하지 않으면 계약이 성립되지 않는다. 하지만 서로 다른 국가 간의 거래인 무역거래에서는 어느 한쪽 나라에서 계약서 양식을 법으로 정할 수 없기 때문에 무역거래에서는 어느 한쪽 나라에서 계약서 양식을 법으로 정할 수 없기 때문에 무역계약서는 정해진 양식이 없다는 것이다."

물건은 어떻게 보내나

운송실무를 배우다

"해상, 항공, 내륙운송은 각각 해상, 항공, 내륙을 통해서 운송하는 거라고 이해하면 될 거 같은데 복합운송이란 건 뭐예요?"

"국제간의 물품운송에서 하나의 운송계약으로 두 가지 이상의 운송수단을 사용하여 운송하는 방식을 일컫는 말이다. 예를 들어 수출자의 공장에서 컨테이너에 물건을 실어서 부산까지 운반한 후 선박에 싣고 뉴욕까지 운송한다면 부산까지는 내륙운송을 하고 부산에서 뉴욕까지는 해상운송을 해야 하는데 이와 같은 복수의 운송수단을 하나의 계약에 의해서 처리하는 것을 복합운송이라고 한다."

"컨테이너운송과 벌크운송은 뭔가요?"

"컨테이너운송이란 물건을 컨테이너에 넣어서 운송하는 걸 뜻하는데 대부분의 공산품은 컨테이너운송방식으로 운송한다. 컨테이너에 넣어서 운송하는 것이 편리하고 안전하며 경제적이기 때문이지. 그런데 컨테이너에 넣고 싶어도 넣을 수 없는 물건들이 있다. 쌀 같은 곡물이나 석탄 같은 광물이 대표적이지. 이들은 현실적으로 컨테이너에 넣어서 운송할 수가 없기 때문에 선박에 야적하게 되는데 이와 같이 컨테이너에 넣지 않고 야적상태로 운송하는 것을 벌크(bulk)운송이라고 한다."

"컨테이너운송과 벌크운송의 차이점은 뭔가요?"

"일단 컨테이너에 싣고 가는 배를 컨테이너선이라고 하고 벌크화물을 싣고 가는 배를 벌크선이라고 한다. 통상적으로 컨테이너선의 경우에는 정기적으로 정해진 항로를 운항하기 때문에 정기선이라고 하고 벌크선의 경우에는 비정기적으로 별도의 운송계약에 따라 운행되기 때문에 비정기선이라고 한다."

"그럼 운임을 계산하는 방법도 다르겠네요."

"그렇지. 컨테이너선의 경우에는 항로별로 미리 정해진 운임이 적용되지만 벌크선의 경우에는 별도의 운송계약에 따라 운임이 결정된다. 또한 컨테이너 운임에는 별도의 운송계약에 따라 운임이 결정된다. 또한 컨테이너 운임에는 선박에 물건을 싣고 내리는 비용이 포함되지만 벌크 운임에는 이런 비용이 제외되는 것이 일반적이다."

"구체적으로 컨테이너 운임은 어떻게 계산하나요?"

"컨테이너 운임을 계산하는 방법은 FCL이냐 LCL이냐에 따라서 달라진다. FCL은 full container load의 약자로 컨테이너를 가득 채울 수 있는 양의 화물이라는 뜻이고, LCL은 less than container load의 약자로 컨테이너 한 대를 채울 수 없는 소량화물을 일컫는 말이다. FCL인 경우에는 컨테이너 한 대당 운임이 얼마라는 식으로 결정이 되지만 LCL인 경우에는 CBM당 운임을 적용한다. CBM이란 Cubic Meter의 약자로 가로, 세로, 높이가 각각 1m일 때를 1CBM이라고 한다."

"그럼 포워더에게 운송을 의뢰하기 전에 우선 선적할 화물의 CBM을 계산해서 FCL로 처리할 것인지 LCL로 처리할 것인지를 판단해야 하겠네요."

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