국내도서상세

품격 있는 사람들의 말 습관

누구나 저절로 이해되는 비유법을 사용하라

법칙. 유추

아는 것과 모르는 것의 가교, 유추

‘유추’라는 단어는 비례나 비율이 같음을 의미하는 수학적 개념을 가진 그리스어 ‘analogia’에서 비롯되었다. 이 단어는 긴 세월을 거치면서 더 풍부한 뜻을 갖게 되었다. 옥스포드대학교 사전에는 유추를 다음과 같이 정의한다.

유추: 인용하려는 것과 부합, 대등, 혹은 관계에 공통점이 있거나 형식과 기능이 비슷하거나, 사건 간 모순이 없고 거의 비슷한 경우, 그리고 같은 조건하에서 사물 간의 공통점을 이용해 다른 비슷한 특징을 찾아내는 것.

이번에는 백과사전 속의 유추의 정의를 살펴보자.

유추는 서로 다른 두 개의(두 종류의) 대상을 가지고 비교하는 것이다. 이미 알고 있는 두 개의(두 종류의) 대상 사이의 공통적인 몇몇 성질이나 관계를 이용해 한쪽이 어떤 성질이나 관계가 있을 경우, 다른 쪽도 그와 같은 성질 또는 관계가 있을 것이라고 추리하여 결론을 내리는 일이다. 만약 A 대상이 a. b, C, d의 속성을 가지고 있고, B 대상도 a, b, c의 속성을 가지고 있다면 B 대상도 d의 속성을 가지고 있을 것이라고 추론할 수 있다.

유추는 하나의 수사법이다. 유추를 사용하면 모르는 것을 이미 알고 있는 것과 연결하여 단박에 이해할 수 있게 돕는다.

똑똑한 사람일수록 쉽게 말한다

우리 회사 기술지원부 직원이 내 컴퓨터를 수리하러 온 적이 있었다. 세 시간 동안 수리를 끝내고 그는 이렇게 말했다.

“사장님, IP 주소가 충돌했거나 DNS 쪽에 문제가 생긴 것 같아 그쪽을 살펴봤는데, RJ-45쪽이 문제였네요.”

“무슨 말인지 하나도 못 알아듣겠네.”

“한마디로 인터넷 연결선이 제대로 꽂혀있지 않았다는 뜻이에요.”

칩 히스(Chip Heath)와 댄 히스(Dan Heath) 두 교수가 쓴 베스트셀러 『스틱」에 재미있는 연구사례가 실려 있다. 스탠퍼드대학교 엘리자베스 뉴튼(Elizabeth Newton) 교수의 ‘지식의 저주’라는 실험이다.

참가자 중 무작위로 두 명씩 뽑아 ‘책상을 치는 사람(tapper)’과 ‘듣는 사람(listener)’으로 짝을 짓는다. 이제 책상을 치는 미국 사람에게는 이어폰을 착용하게 하고, ‘생일 축하 노래’나 ‘국가’를 들려주며 노래의 리듬에 맞추어 책상을 두드려 달라고 했다. 상대방은 두드리는 리듬을 듣고 노래 제목을 맞춰 야 한다. 120개의 노래를 테스트하는 동안 듣는 사람 쪽에서 맞힐 수 있었던 노래는 고작 3개뿐이었다. 정답률은 2.5%에도 못 미쳤다. 실험이 종료되고 엘리자베스는 책상을 쳤던 사람에게 정답률이 몇 퍼센트나 될지 예측해 보라고 했더니 “너무 쉽지 않았나요? 50%는 될 것 같은데요.”라고 말했다. 이 게임이 어렵지 않다고 생각해 절반은 맞힐 수 있을 거라고 예상한 것이다. 하지만 실상은 전혀 달랐다.

우리가 주목해야 할 것은 책상을 치는 사람들이 어째서 정답률이 높을 것으로 예측했는지, 그리고 왜 실제 정답률과 괴리가 큰지에 있다. 책상을 치는 사람들이 그렇게 자신을 가진 이유는 책상을 치는 사람은 오로지 자신이 듣고 있는 익숙한 노래에만 신경을 쓴 나머지, 듣는 사람과 완벽히 분리되어 버렸기 때문이다. 그들이 두드리는 것은 노래의 전체적인 느낌을 전달하는 박자라기보단 아무렇게나 두드리는 것에 가까웠다. 따라서 듣는 쪽은 마치 어지러운 모스부호처럼 들렸는지도 모른다. 엘리자베스가 책상을 치는 사람들에게 실제 정답률을 알려주자 대부분의 사람들은 의아해하며 이런 반응을 보였다. 

“아니 이걸 못 맞힌다고? 바보 아니야?”

바로 이런 현상을 두고 ‘지식의 저주’라고 부른다. 즉, 책상을 치는 사람은 이미 알고 있던 지식(노래의 제목과 선율)에 갇혀 상대가 그 지식을 모른다는 것을 감히 상상할 수 없는 상태를 말한다.

언변이 부족한 사람도 이와 같은 행태를 보이곤 한다. 자신이 아는 것을 설명할 때 듣는 상대의 정보 상태나 상황을 전혀 고려하지 않는다. 이 실험에 관한 자료를 읽고 난 후에야 어렸을 때 반에서 공부 좀 한다는 아이들에게 문제를 물어보면 설명 자체가 무척 어려웠던 이유를 알게 되었다. 마찬가지로 외국인에게 길을 설명해 줄 때의 답답함도 이 때문이었던 것이다.

생활 속에서 이루어지는 대부분의 소통은 정보의 비대칭이라는 조건하에서 이루어진다. 한쪽은 알고 있고, 다른 한쪽은 전혀 모르는 상태. 이것이 바로 우리가 소통을 잘하기 위해 넘어야 할 산이다.

전문가의 강연 내용이 외계어 같은 전문 용어로 가득하다면, 그걸 듣는 사람들은 꿀잠을 잘 수 있는 좋은 기회로 여길 것이다. 투자자 앞에서 프레젠테이션해야 하는 창업자가 처음부터 끝까지 복잡한 기술 용어와 숫자들을 나열하기 바쁘다면? 그 프레젠테이션은 곧 제품 개발원 양성을 위한 수업이 될 것이고, 창업자가 그토록 원했던 투자 유치는 물 건너갈 것이다.

차가운 데이터보다 감정을 건드리는 이미지를 그려라

법칙. 묘사

영화를 보듯 생생한 묘사만이 마음을 움직인다

말 잘러들은 장미와 백합을 조합하는 정원사와 같다

미국의 흑인운동 지도자이자 목사인 마틴 루터 킹은 연설을 잘하기로 유명하다. 그의 유명한 연설 ‘I HAVE A DREAM’의 한 부분이다.

“나에게는 꿈이 있습니다. 언젠가는 조지아주 붉은 언덕 위에서 노예의 후손들과 노예 소유주의 후손들이 식탁에서 형제애를 나눌 수 있을 거라는 꿈이.

나에게는 꿈이 있습니다. 언젠가는 억압의 열기로 뜨거운 저 미시시피마저도 자유와 정의의 오아시스로 변할 거라는 꿈이.

나에게는 꿈이 있습니다. 언젠가는 나의 네 명의 아이들이 그들의 피부색이 아니라 각자의 장점으로 판단되는 그런 나라에서 살게 될 거라는 꿈이.”

조지아의 붉은 언덕이나 오아시스, 네 명의 아이들이 바로 구체적인 장면을 구성하는 요소다. 왜 킹 목사는 간단히 ‘혹인 형제들이여!’ 하고 외치면 될 일을 이렇게 구체적으로 묘사했을까? 막연하게 그 사실을 묘사하는 것보다는 실제 존재하는 단어들을 사용해 묘사하면 청중들은 상상력을 동원하게 된다. 선명한 장면을 머릿속에 그리고 이내 상대의 말에 쉽게 공감하게 되는 것이다.

전 영국 총리 윈스턴 처칠도 제2차 세계대전 중 사람들의 사기를 북돋기 위해 ‘우리는 해변에서 싸울 것입니다(we shall fight on the beaches)’라는 유명한 연설을 남겼다. 그가 사용한 수사법을 살펴보자.

“우리는 자라나는 자신감과 힘으로 하늘에서 싸울 것입니다. 우리는 해변에서 싸울 것입니다. 우리는 들판과 거리에서 싸울 것입니다.”

그 또한 끝까지 열심히 싸우겠다는 의지를 하늘, 해변 그리고 들판 등을 통해 전달했다.

애플 창업자 스티브 잡스 또한 아이패드를 선보일 때 판매자 입장에서 최대한 판매량을 늘리기 위해 용량, 화면 등등 기능을 나열하는 데서 벗어나 청중들의 머릿속에 직접 상상할 수 있게 장면을 만들었다.

“이 아이패드만 있으면 여러분은 도쿄에서 뉴욕까지 가는 길을 영화처럼 감상하실 수 있습니다!”

이 표현을 듣고 나면 마치 한 폭의 그림이 그려지는 기분이 든다. 호소력 있는 표현은 단순하고 반복적이다. 말을 잘하는 사람들의 공통점은 모두 추상적인 묘사를 절대 하지 않는다는 데 있다. 그들은 소박한 정원사처럼 각각의 사물을 조합해 또 다른 생동감 있는 장면을 만들어 낸다. 그리고 청중이 충분히 상상력을 발휘하도록 유도하며 ‘갖고 싶다’는 생각이 자연스레 들도록 만든다.

예상 밖의 전개로 언어의 마술사가 되어라

법칙. 예측 불가

상대의 관심을 낚아채는 노하우 7가지

목소리에 강약고저를 가미하라

목소리는 심전도를 나타내는 그래프다. 생명력이 있는 심전도는 오르락내리락하며 끊임없는 변화를 보인다. 즉, 심전도 그래프가 직선을 그린다면 그 사람은 이미 이 세상 사람이 아니다. 같은 원리로 연설자의 목소리가 직선상에 있다면 당신의 목소리는 ‘죽은’것이나 다름없다. 전주, 간주, 클라이맥스가 없는 노래는 감동을 주지 못한다. 한마디로, 처음부터 끝까지 같은 박자와 선율을 유지하는 노래는 결코 노래가 아니다.

루치아노 파바로티(Luciano Pavarotti)는 이탈리아를 대표하는 세계적인 테너 가수다. 그의 노래는 폭넓은 레퍼토리를 자랑하며, 이 점이 그의 음악을 더욱 풍성하고 매력적으로 만들었다. 만약 이런 다양성이 부족했다면, 그는 결코 세계 3대 테너 중 한 명으로 인정받지 못했을 것이다.

상대에게 감동을 주고자 한다면 목소리를 낮춰라. 반대로 상대에게 긍정적 에너지를 전달하고자 한다면 목소리를 최대한 높여라. 어떤 점을 강조하고 싶다면, 청중이 그 지점을 알아채기 쉽도록 말하는 도중에 갑자기 멈춰 보자.

상대를 연설에 동참시켜라

어떤 개그맨은 항상 무대에 올라갈 때 관중의 박수 소리가 들리면 음악을 멈추라고 지시한 후, 관중이 계속 손뼉을 치게 한다. 이렇게 함으로써 공연시작 전 좋은 분위기를 미리 조성할 수 있기 때문이다. 우리도 연설 도중 적당한 시기에 청중에게 박수를 유도해 보자. 청중을 스스로 움직이게 하면 그 들의 집중력을 끌어올릴 수 있다.

실패한 연설에는 언제나 한 가지 공통점이 있다. 연설의 시작부터 끝까지 청중이 미동 없이 앉아 있는 것이다. 연설에 자신이 없는 사람들은 제발 청중이 자신에게 아무런 관심도 보이지 않고, 내용에도 신경 쓰지 않고 제자리에 앉아 있기만을 바랄 것이다.

몇 가지 주도권을 청중에게 넘겨 보자. 질문의 기회도 주고 손뼉을 치는 등 몸을 움직이게 하면 청중은 곧 긴장감을 느낀다. 이런 상황에서 청중은 졸지 않고 시시각각 연설자의 말에 귀를 쫑긋 세울 것이다.

대화에 반전의 함정을 만들어라

“전에 곰탕을 먹으면 칼슘을 보충할 수 있다는 속설이 돌았던 것 기억나? 하지만 곰탕의 칼슘 함량은 사실 매우 적은 양에 불과하대. 뼈 안에 있는 칼슘은 수용성이 아니라고 하더라고. 뼈 10킬로그램을 넣고 끓인 탕에는 고작 150밀리그램의 칼슘밖에 들어있지 않대. 그래서 곰탕으로 하루 칼슘 섭취량을 채우고 싶으면 300에서 400그릇은 먹어야 한다더라.”

유쾌하고 재밌는 사람과의 대화를 싫어하는 사람은 없다. 따라서 대화를 시작하기 전, 자신이 정말로 전달하고 싶은 내용을 어떻게 하면 새롭고 산뜻한 내용으로 포장해 전달할 수 있을지를 고민해야 한다.

허를 찌르는 웃음 포인트 갖추기

기차 여행 중이던 아인슈타인이 자신의 기차표가 없어졌다는 사실을 알았다. 그때 차장이 승객들의 승차권을 검사하고 있었다. 표를 검사하던 차장이 아인슈타인에게 말했다.

“선생님이 누구인지 잘 압니다. 틀림없이 표를 사셨을 겁니다. 걱정 마세요.”

아인슈타인은 빙그레 웃으며 고개를 끄떡이며 고맙다는 표시를 했다. 그러나 이 위대한 물리학자는 계속해서 바닥에 엎드려 좌석 아래를 살피기 시작했다.

차장은 “박사님, 걱정하실 것 없다니까요. 전 선생님이 누구신지 잘 알고 있습니다.”라고 거듭 말했다. 그러자 아인슈타인이 말했다. “내가 누군지는 나도 알아요. 그런데 내가 지금 어디로 가는 길이었는지 모르겠단 말이요.”

내가 이 이야기를 들은 지 3년이 됐지만, 아직도 잊지 않고 있다. 유머는 이렇게 생각하지 못한 부분을 건드려야 한다. 모두가 재치 있는 사람과 대화하고 싶어 한다. 적절한 유머를 사용하는 사람은 EQ가 높은 사람이다. 일대일의 대화에서 상대에게 좋은 평을 듣고 싶거나 좋은 분위기를 조성하고 싶을 때, 혹은 연설에서 청중의 참여도를 높이고 화기애애한 분위기를 만들고 싶을 때 유머는 큰 힘을 발휘한다.

상대의 이익을 우선하는 대화의 기술을 터득하라

법칙. 이득

편도체를 자극하는 주제를 잡아라

사람은 대화를 계속 이어갈지 말지를 결정할 때 자신이 전달받는 정보의 질이 좋은지, 그리고 그 정보가 자신에게 필요한지 함께 고려한다. 즉, 상대방이 하는 말이 자신에게 득이 될지 실이 될지를 판단한다는 것이다. 이를 듣고 이런 생각을 하는 사람도 있을 것이다.

‘말할 때마다 득실을 따져야 한다고? 너무 정 없는 것 아니야?’

인간을 포함해 세상의 모든 생존 의욕이 있는 생물은 달면 삼키고 쓰면 뱉으려고 하는 본성을 지니고 있다. 미모사는 자신을 보호하기 위해 이파리를 닫는다. 중학교 생물 시간에 염도가 높은 물에 있던 짚신벌레가 낮은 염도의 물로 이동하는 것을 배웠다. 단세포 짚신벌레도 이러한 행태를 보이는데 지능이 발달한 인간이라면 자신에게 이득이 없는 상황에서 가만히 있을 리가 없다.

우리 뇌에는 ‘편도체’가 있다. 바로 이것이 자신에게 도움이 되지 않는 상황이라면 빠르게 도망쳐 자신을 보호할 수 있게 돕는다. 벼랑 끝에 도달했을 때 자동으로 뒷걸음질을 치게 된다거나 위험해 보이는 사람이 나에게 갑자기 다가올 때 생각을 거치지 않고 곧바로 도망칠 수 있는 이유가 바로 편도 체 덕분이다.

이 밖에도 정말 간단한 예로 차도 옆을 걷고 있는 도중 큰 화물차가 클랙슨을 울리면 손이 바로 올라가 귀를 막는 것도 같은 이유다. 마찬가지로 회사에서 당신과 전혀 상관없는 프레젠테이션을 억지로 들어야 할 때 가시방석에 앉은 것만 같고, 자꾸만 회의실을 나가고 싶은 기분이 드는 것도 같은 원리라고 할 수 있다.

상대에게 이득이 있는 대화만이 통한다

잠재의식은 언제나 깨어 있다. 당신이 잠을 자는 동안에도 자신과 관련 있는 정보를 들으면 그 순간 잠재의식이 발동한다(학창 시절, 수업 중에 졸다가도 선생님이 시험문제에 나온다는 말만 하면 갑자기 잠이 깨는 경험을 했을 것이다). 그리고 중요한 정보에 따라 당신의 행동이 좌우된다.

혹시 당신의 경험 중에, 아주 많이 공들여 열심히 설명했음에도 불구하고 상대가 ‘들으면 들을수록 더 복잡하다’며 이해하려 하지 않은 경우가 있었는가? 그 원인은 당신이 전달하려고 했던 바로 그 정보에 있다. 상대와 그 정보를 연결 짓지 못했기 때문에 상대는 당신의 말을 듣는 내내 이런 의문을 품고 있었을 것이다. “What's In it for me?(이게 나랑 무슨 상관이지? 이걸 듣는다고 내게 무슨 이득이 있다고?)”

소통은 다른 의미의 등가교환이다. 무조건 자기 입장에서만 생각하고 할 말을 다 한다고 해서 소통이 완료되는 것은 절대 아니다. 만약 당신이 전달하려는 그 정보가 상대에겐 10원 한 장의 가치도 없다면 아무리 멋있고 화려한 언변을 뽐내더라도 전달력이 땅으로 추락하는 것을 막을 수 없다.

어떤 것이든 상대방과 관련짓는 표현 방식은 정보의 홍수 속에서 자신의 정보를 특별하게 만드는 데 매우 효과적이다. 낯선 사람들과 만나는 모임에 참석할 때, 경력이나 학력을 나열하기보다는 그 모임에서 어떤 역할을 맡을 수 있을지, 혹은 어떤 도움을 줄 수 있을지에 대해 이야기해 보자.

만약 자신의 전공을 소개해야 한다면 조심해야 할 부분이 있다.

“저는 부동산학과를 졸업했습니다. 그리고 지금 하는 일도 부동산과 관련된 일입니다. 한 10년 정도 했으니 거의 전문가가 다 됐죠.”

대신 이렇게 자신을 소개해 보자.

“현재 집값이나 새로 증축될 건물의 가격 또는 적절한 시세를 알아보는 것이 제가 매일 하는 일입니다.”

같은 논리로, 회사에서 동료 직원과 직무에 관한 대화를 나눌 때, 있는 사실을 그대로 말하기보다는 그 직무의 중요성 같은 면을 언급하는 것이 좋다. 상사에게 보고할 일이 있을 경우에도 보고 내용을 그대로 말할 것이 아니라 당신이 맡은 일이 회사에 어떤 도움이 되는지 긍정적인 역할을 보여 주자. 또 투자자 앞에서 회사를 어필해야 할 때, 주력 제품의 장점을 나열하기보다는 투자자에게 어떤 이익을 제공할 수 있는지를 우선적으로 전달해 보자. 사람은 누구나 자기에게 이로운 것에 끌리는 본성을 가지고 있다. 상대의 입장에서 어떤 가치를 얻을 수 있을지 고민하고, 그 점을 활용해 대화 방식을 조정해 보자. 말의 전달력은 바로 이런 접근에서 비롯된다.

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본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.