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반드시 끝내는 힘

목표 설정의 기본 원칙 : 중요한 것은 의지가 아니라 밀도 있는 계획이다

무엇을 목표로 삼을 것인가

목표는 수단이 아니다

강력한 목표는 얻고 싶은 것이지, 수단이 아니다. 옛 격언에도 ‘가장 중요한 것에 집중하라’라는 말이 있는 것처럼 하기 싫은 일이 아닌, 강렬한 바람을 목표로 정해야 한다.

따라서 비용보다는 이득 측면을 고려해 목표를 선택해야 한다. ‘이력서 제출’보다는 ‘취업’으로, ‘계약금 마련을 위한 저축’보다는 ‘내 집 마련’으로 목표를 정하는 것이 좋다. 취업을 하고 집을 마련하는 일은 바라는 결과다. 반면, 이력서 작성과 계약금 마련을 위한 저축은 결과를 얻는 데 필요한 값비싼 수단이다. 즉, 목표 달성은 신나고 즐거운 일이지만 수단을 처리하는 과정은 성가신 일이다.

추상적인 목표를 세워라

추상적인 목표일수록 목표 달성에 필요한 행동보다 성취하려고 노력하는 그 자체를 설명한다. 즉, 행동 이면에 담긴 목적을 담아내며 목표가 지향하는 바를 보여준다. 구체적인 목표일수록 최종 목표에 이르는 길, 다시 말해 수단을 명시할 뿐이다.

목표를 추구하는 과정에서 추상적인 사고방식을 기른다면 목표가 덜 성가시게 느껴진다. 만약 매일매일의 삶을 추상적으로 바라본다면, 다시 말해 행동의 목적과 의미에 초점을 둔다면 구체적인 목표의 지향점 역시 추상적으로 바뀔 것이다.

새로운 도전을 즐기게 하는 보상을 마련하라

동기부여를 위한 최적의 보상

보상을 제대로 하지 못하는 이유는 성공에 대한 평가가 어렵기 때문이기도 하다. 평가하기 쉬운 과제에 대해서만 보상하면 목표의 핵심을 놓칠 수 있다. 일을 할 때도 창의적인 해결책을 찾거나 장기적 성장을 향해 한 걸음 나아갈 때 그에 대한 보상을 주는 것이 바람직하다. 다시 말하지만 이러한 성과들은 측정이 어렵다. 가장 쉬운 방법 이 일을 빨리 끝내거나 다른 사람들보다 더 많은 프로젝트를 끝냈을 때 보상하는 것이다. 이렇게 일의 질보다 양에 대해 보상하는 체계는 결국 창의성과 장기적 성장을 무너뜨린다.

자신이 유인책을 제대로 활용하고 있는지 확인하기 위해 두 가지 질문을 던져보자.

첫째, 유인책이 목표 수행 과정에 동기를 부여하는가? 측정하기 쉽고 의미 없는 목표 수행에 대해 보상하고 있지는 않은가? 가령 헛된 상상을 하거나 소셜 미디어를 확인하면서 컴퓨터 앞에 앉아 보낸 시간이 아니라 자신이 끝마친 일의 양에 따라 보상해야 한다. 더 나아가 일의 양보다 질에 대해 보상할 수도 있다.

둘째, 스스로에게 물어보자. 어떻게 하면 가장 쉽게 보상을 받을 수 있을까? 가장 빠른 길은 무엇일까? 만약 가장 쉬운 보상이 목표를 달성하는 데 도움이 되지 않는다면 당신은 잘못된 유인책을 사용하고 있다.

적절한 유인책을 선택하는 법

만약 확실치 않은 새로운 일에 도전한다면 도전의 이유를 유인책에서 찾을 수 있을 것이다. 그 일을 하는 주된 이유가 유인책을 얻기 위해서라고 결론지을 수도 있을 것이다.

새로운 일에 뛰어들 때 유인책이 핵심 목표를 제대로 보지 못하게 만들어 잘못된 길로 들어서기도 한다. 또한 자신이 특정 목표에 투자를 덜 했기 때문이라고 착각하기도 한다. 자신이 하고 있는 일과 유인책이 맞지 않을 때는 오히려 동기부여에 해가 된다. 가령, 누군가 내게 돈을 줄 테니 할머니에게 전화하라고 한다면 기분이 이상할 것이다. 정당하지 않다고 느껴지는 금전적 보상은 동기를 저하시킨다. 하지만 업무를 수행하거나 수당을 받는 것처럼 금전적 보상이 핵심인 활동의 경우에는 동기를 높인다.

유인책의 역효과를 막으려면 자신이 그 일을 하는 이유를 다른 사람도 이해할 수 있을지 자신에게 물어보자. 다른 사람이 이해하지 못한다면, 그리고 스스로 이유를 분명하게 이야기할 수 없다면, 유인책을 바꿔보도록 하자.

행동의 원동력, 내적 동기를 찾아라

내적 동기란 무엇인가

만약 내적 동기를 극대화하고 싶다면 무엇이 내적 동기가 아닌지 이해해야 한다. 첫째, 내적 동기는 호기심 해결에만 국한되지 않는다. 20세기 중반, 당시 연구자들은 내적 동기를 오해하고 있었다. 그들은 아무런 외적 보상을 주지 않아도 동물들은 그저 호기심에 주변을 탐색한다고 주장했다. 또한 탐색을 통한 호기심 충족이 동물들의 내적 동기이자 목적이라고 결론지었다. 그 후 몇 년간, 동물들의 탐색 활동이 내적 동기에 의한 것이라는 결론이 유효하게 받아들여졌고, 내적 동기는 탐색을 통한 호기심의 충족을 뜻하게 됐다.

둘째, 내적 동기가 모두 선천적인 것은 아니다. 동기 과학 연구자들은 선천적 동기(innate motive)와 후천적 동기(learned motive)를 구분한다. 선천적 동기란 태어날 때부터 모든 인간에게 프로그램화된 동기를 말한다. 인간은 자율성과 능력을 표현하려는 동기뿐만 아니라, 사회 관계를 형성하려는 동기를 가지고 태어난다. 반면, 권력과 지위, 돈을 얻고자 하는 동기는 성장하면서 문화와 사회를 통해 학습된다. 이처럼 동기의 원천이 다르다는 이유로 때때로 선천적 동기만이 내적 동기라고 생각하곤 한다. 쉽게 말해 부의 추구는 내적 동기가 될 수 없다고 생각한다.

하지만 그렇지 않다. 라스베이거스에 가본 적이 있다면 누군가가 내적 동기에 의해 도박을 하는 모습을 목격했을 것이다. 도박과 같은 확률 게임에서는 부의 추구(후천적 동기)를 곧 내적 동기로 받아들인다.

지루한 일을 재밌게 만드는 세 가지 전략

지루하고 어려운 행동의 내적 동기를 유발하는 방법에는 세 가지가 있다. 첫째, 말 그대로 ‘재미있게 만들기(make-it-fun)’ 전략이다. 먼저 행동과 즉각적인 유인책(일명 하위 목표)을 적극적으로 연관 짓는다. 다시 말해 지루한 행동에 즉각적인 보상이라는 유인책을 도입해 행동을 즐겁게 만든다.

목표와 마음을 움직이는 요소를 묶어 목표를 재미있게 만들 때 종종 ‘유혹 묶기(temptation bundling)’라는 원리를 적용할 수 있다. 운동하면서 TV 시청하기, 숙제하면서 음악 듣기가 대표적인 예다. 이 원리를 통해 극적인 효과를 얻으려면 목표를 수행하는 동안으로 제한하면 된다. 단, 반드시 보상이 즉각적으로 주어져야 한다.

두 번째, ‘재미있는 방법을 찾기(find a fun path)’ 전략이다. 목표를 세우고 목표 수행 방법에 대해 생각할 때 즉각적인 즐거움을 고려해야 한다. 헬스장에서 자전거를 열심히 타는 것보다 신나는 음악에 맞춰 페달을 굴리는 스피닝을 시도해보자.

세 번째, ‘이미 존재하는 재미를 찾기(notice the fun that already exists)’다. 어떤 행동을 할 때 지연 효과보다 즉각적인 효과에 초점을 두면 내적 동기를 높여 꾸준히 지속할 가능성도 커진다. 당근을 더 많이 먹기로 했다고 해보자. 이때 당근이 건강에 좋다거나 시력 개선에 도움이 된다는 이유보다 아삭아삭한 식감, 달콤한 맛, 향긋한 향기처럼 자신이 좋아하는 당근의 특징에 집중한다면 당근을 더 많이 먹을 수 있다.

목표 수행의 절대 원칙 : 실패 없이 성공 없고, 과정 없이 결과 없다

스스로에게 동기를 부여하라

목표를 향해 나아갈수록 몰입한다

목표 수행에 진전이 없다면, 심지어 진전이 있다는 착각마저 들지 않는다면 어떻게 해야 할까?

인간은 일단 투자를 시작하면 지속하려는 경향이 있다. 이러한 현상을 ‘매몰 비용의 오류(sunk-cost fallacy)’라고 부른다. 목표 수행을 멈추기에 너무 멀리 왔든, 목표에 가까이 다가가고 있든, 심지어 최고의 선택을 했든, 그것과 상관없이 일단 투자를 했다면 현재 시점에서 멈추지 않고 계속 진행할 수밖에 없다고 생각한다.

목표에 몰입하려면 두 가지 요소가 필요하다. 즉, 가치와 달성 가능성이다. 목표에 몰입하는 사람은 목표 수행에 진심이다. 자신의 일이라고 생각하며 목표에 높은 가치를 부여한다. 또한 자신의 힘으로 목표를 달성할 수 있다고 확신하고 기대한다.

목표가 자신에게 가치가 있는지 궁금하다면 종종 자신의 과거 행동들을 살펴보자. 목표에 가치가 없었다면 지금껏 쏟아부은 노력을 어떻게 설명한단 말인가? 목표가 가치 있고 달성할 만하다는 생각은 목표 수행 과정에 최선을 다하도록 자신을 이끈다. 그 결과 동기 유지에 도움을 준다.

목표에 대한 몰입을 높이고 싶다면 실제로 얼마나 목표를 수행했는지와 상관없이 목표에 쏟아부은 노력을 생각해보자. 이미 시험 범위의 반을 공부했다고 생각하는 학생들은 아직 공부할 분량이 반이나 남았다고 생각하는 학생들에 비해 시험 공부에 대한 동기가 높았다. 몰입은 앞을 내다볼 때보다 뒤를 돌아볼 때 강해지는 법이다.

반쯤 찬 컵과 반쯤 빈 컵: 관점에 따른 동기부여의 원리

몰입과 진전, 나의 열정은 어느 쪽인가

성취한 것에 초점을 두어 몰입을 높일 것인지, 성취하지 못한 것에 초점을 두어 동기를 높일 것인지 중 무엇이 최고의 선택인지는 상황에 따라 다르다. 둘 중 나은 전략을 찾기보다 언제 어떤 전략을 사용할지가 더 중요하다.

어떤 전략이 더 적합한지 고민된다면 현재 자신의 몰입 여부를 따져보자.

목표 수행 과정에서 뒤처지면 더 열심히 일하는 사람이 있고 그저 자신의 적성에 맞지 않는다고 생각해서 사직을 고민하는 사람도 있다.

따라서 사람들이 따르는 목표 동기의 역학 구조는 행동에 대한 ‘해석’에 따라 달라진다. 다시 말해 자신의 행동을 몰입의 신호로 보느냐, 아니면 진전의 신호로 보느냐에 의해 달라진다.

셀프 동기부여를 위한 기본 전략

자신이 새롭게 시작한 일을 잘하고 있는지 알고 싶을 때 이미 완수한 행동은 몰입을 높이고, 자신이 미처 하지 못한 행동은 몰입을 낮춘다. 결론적으로 말해, 초보자는 ‘물이 반쯤 찬 컵’에 동기부여가 된다. 오히려 전문가는 자신이 하지 못한 일에 초점을 둘 때 동기를 더욱 잘 유지할 수 있다. 그들이 바라보는 컵은 ‘물이 반쯤 빈 컵’이다.

때로는 목표의 중요도가 목표 수행 과정에서 진전이 있을 때 동기부여를 하는지, 뒤처질 때 동기부여를 하는지를 결정한다. 대부분의 사람들은 휴가 대비용 저축보다 노후 대비용 저축을 더 중요하게 여긴다. 따라서 노후 대비용 저축을 할 때는 그동안의 저축액을 돌아보는 것보다 저축을 준비하지 않았을 때를 생각하면 저축액을 늘릴 수 있다. 반면, 휴가 대비용 저축이라면 그동안 얼마나 저축했는지를 돌아봤을 때 동기를 유지할 수 있다.

자신은 어떤 컵으로 동기부여를 받는지 따져봐야 한다. 상황과 목표의 중요도도 함께 살펴야 한다. 자신이 전문가인지, 초보자인지를 판단하고, 자신의 목표가 달성해야 하는 목표인지, 달성하면 좋은 목표인지도 확인해야 한다.

흔들림 없이 중간 과정을 지나는 법

중간 과정이 길어진다면 목표를 잃을 위험이 있으므로 조심해야 한다. 과연 동기가 저하되는 중간 과정에서 흔들림 없이 목표를 향해 계속 나아가려면 어떻게 해야 할까?

슬럼프에서 나를 구할 ‘작은 영역 법칙’의 힘

중간 과정에서는 슬럼프에 빠질 위험이 있다. 게다가 중간 과정에서는 다음에 수행할 행동을 지금껏 지나온 거리든, 앞으로 남은 거리든 그 무엇과 비교해도 영향력이 크지 않아 보인다. 이러한 현상은 소위 ‘작은 영역 원칙(small-area principle)’에서 비롯된다.

작은 영역 원칙에 따르면, 다음에 할 일을 이미 한 일과 비교하든, 앞으로 할 일과 비교하든 더 작은 일과 비교해야 동기가 유지된다. 목표수행 초반에는 진행 상황을 살펴봐야 한다. 중간 지점을 넘어서면 앞으로 무엇을 더 해야 할지 살펴야 한다.

중간은 시작에서도 멀고 끝에서도 멀다. 또한 작은 영역이 없기 때문에 동기가 저하된다. 따라서 중간 과정을 짧게 만들어야 한다. 목표를 세울 때 중간에 너무 오래 머무르지 않도록 해야 한다. 가령, 저축을 할 때는 1년을 기준으로 목표를 세우기보다 한 달을 기준으로 목표를 세우면 효과적이다. 비록 장기적 목표라 하더라도 경계를 설정해 중간 과정을 짧게 만들면 목표 달성에 효과적이다.

중간 문제를 해결할 수 있는 또 다른 전략은 새로운 시작을 알리는 시각적 경계를 이용하는 것이다.

새해, 생일, 월요일, 모두 새 출발 전략을 사용할 수 있는 날들이다. 흥미롭게도 많은 사람이 직관적으로 이 방법을 사용하고 있다. 예를 들어, ‘다이어트’는 월요일, 매달 1일, 1월 1일처럼 달력의 첫날 가장 많이 검색되는 단어다. 이 전략을 이용해 오늘을 남은 인생의 첫날이라고 생각하면 중간에 발생하는 문제를 쉽게 해결할 수 있다.

목표 달성을 위한 위기 관리법 : 슬럼프를 극복할 수 있는 지름길은 반드시 있다

외부의 유혹에 흔들리지 않도록 나를 통제하는 법

유혹을 물리치는 자기 통제 전략

-자기 통제가 상황을 바꾼다

사전 약속 전략은 유혹이 생기기 전에 유혹을 제거하는 행위를 포함한다. 예를 들어, 휴대전화에서 연락처를 지워버리듯 너무 좋아하지만 건강에 좋지 않은 음식을 치워버리는 것이다.

사전 약속 전략에는 오디세우스가 자신을 돛대에 묶었듯이 아예 다른 일을 못하도록 무언가에 자신을 묶어두는 방법도 있다. 연인과 사귄다고 또는 헤어졌다고 공개적으로 발표를 하면 어느 쪽이 됐든 관계를 뒤집기가 어려워진다.

사전 약속 전략은 전 남자친구의 전화번호를 제거하듯 유혹을 제거하거나 신체검사를 마친 후에 돈을 받겠다고 한 참여자들이 끝까지 목표를 수행했던 것처럼 목표를 계속 수행하는 데 효과가 있다.

-자기 통제가 유혹에 접근하는 심리적 자세를 바꾼다

사전 약속이 행동에 동기를 부여하지 못한다면 처음부터 그 행동을 하지 말았어야 한다고 후회하게 된다.

이럴 때 ‘부드러운’ 자제력 전략이 필요하다. 즉, 상황 자체를 바꾸기보다 상황에 임하는 마음 자세를 바꾸는 방식을 말한다. 예를 들어, ‘운동을 하면 기분이 좋아질 거야’, ‘동료가 가져온 컵케이크는 보기에는 예쁘지만 맛은 영 아닐 거야’라고 생각하면 마음 자세도 바뀐다.

혼잣말도 자기 통제 전략으로 상당히 많이 사용된다. 사람들은 자주 혼잣말을 한다. 그리고 자신이 그 말을 듣고 있다고 믿는다. 혼잣말의 방식은 다양하다. 1인칭을 사용해 “나는 무엇을 원하는가?”'처럼 자신에게 질문을 하는 ‘몰입형 혼잣말(immersed self-talk)’을 하거나 3인칭을 사용해 “OO는 무엇을 원하는가?”라는 ‘거리두기 혼잣말(distanced self-talk)’을 하기도 한다. ‘이선 크로스(Ethan Kross)’는 몰입형 혼잣말보다 거리두기 혼잣말이 감정 통제에 효과적이라고 설명한다.

마음이 조급해질 때 인내심을 발휘하는 법

효과적으로 인내심을 기르는 방법

-미리 결정해두자

만약 6개월 뒤에 120달러를 받을지, 지금 100달러를 받을지 선택해야 한다면 어느 쪽을 선택하겠는가? 혹은 1년 반 뒤에 120달러를 받을지, 1년 뒤에 100달러를 받을지 선택하라고 한다면 어느 쪽을 선택하겠는가? 많은 사람이 첫 번째 질문에는 100달러를 받겠다고 할 것이고, 두 번째 질문에는 120달러를 받겠다고 대답한다.

왜 그럴까? 시간이 길어질수록 인내심이 커지기 때문이다. 기다리는 시간이 짧을 때는 보상이 작아도 바로 받을 수 있는 쪽을 선택한다. 반면 기다리는 시간이 길 때는 좀 더 기다리더라도 큰 보상을 선택하는 경향이 있다.

이 사례에는 인내심을 기를 수 있는 전략이 숨어 있다. 무언가를 기다리기로 미리 마음먹으면 된다. ‘사전 결정(advance decision)’ 기술에 따르면 먼 미래의 일을 기다릴 때 작지만 빠른 쪽을 선택할지, 느리지만 큰 쪽을 선택할지 미리 결정해두면 참고 기다릴 수 있다고 한다.

-선택을 보류하라

토머스 제퍼슨은 “화가 나면 말을 하기 전에 10까지 세어라. 화가 많이 날 땐 100까지 세어라.”라고 말했다. 그의 말에는 인내심을 기르기 위한 또 다른 전략, 다시 말해 ‘선택 보류(wait-to-choose)’ 기술이 담겨 있다. 즉, 지금 이득이 되는 방법과 나중에 이득이 되는 방법을 놓고 무엇을 선택할지 잠시 생각하며 결정을 보류하는 것이다.

선택 보류 기술을 활용하면 선택지들을 조금 더 기다렸을 때 얻을 수 있는 이점을 따져보며 인내심을 기를 수 있다.

목표 달성의 숨은 조력자, 사회적 지지 : 함께할 때 더 멀리 나아갈 수 있다

우리를 성장시키는 사회적 관계의 조건

목표를 공유하는 관계로 성장하라

퀴리 부부는 평생 동안 서로를 연결하는 목표의 메커니즘을 이용했다. 첫째, 앞서 언급한 바와 같이 우리는 비슷한 목표를 가진 사람들끼리 관계를 형성한다. 서로 하고 싶은 일이 같을 때 잘 지내기 마련이다. 마리와 피에르는 처음 만났을 때부터 과학적 관심사를 계기로 빠르게 가까워졌다. 서로의 공통점은 감정적 교감을 불러일으키기 좋은 요소다.

둘째, 피에르가 마리의 이름을 노벨상에 올려야 한다고 주장한 것처럼 우리는 누군가의 목표를 지지하고 또 우리의 목표를 지지받으면서 관계를 형성한다. 목표 수행을 서로 돕는 것은 사회 관계의 기본이다. 이러한 지지는 쌍방향이어야 한다. 만약 두 사람 중 한쪽만 지지를 받는다면 지지받는 쪽은 상대방보다 관계 만족도가 높을 것이다.

셋째, 우리는 공동의 목표를 통해 관계를 형성한다. 친구, 동료, 가족, 혹은 배우자와 함께 목표를 추구할 때 그들에게 깊은 유대감을 느낀다. 공동의 노력을 쏟아야 하는 목표는 함께하는 사람들을 하나로 묶어준다. 목표가 무엇이든 성공에 서로가 필요하다는 사실은 서로를 더 친밀하게 만든다. 배우자나 친구와 떨어진 관계를 회복하고 싶다면 함께 노력할 수 있는 새로운 목표를 찾는 것이 도움이 된다.

넷째, 우리가 다른 사람을 위해 목표를 유지하고 그들 역시 우리를 위해 목표를 유지할 때 관계가 형성된다.

언니가 새 직장에서 잘하기를 바란다거나 친구가 마라톤 완주를 하길 바라는 것처럼 가족이나 친구를 위해 목표를 세우면 그들과 더 깊은 유대감을 느낄 수 있다.

하지만 우리가 누군가를 위해 목표를 세울 때 그도 자신을 위해 목표를 세워야 유대감을 느낄 수 있다.

목표로 형성되는 관계의 다양한 메커니즘을 살펴본 결과, 우리의 목표는 친구, 가족, 배우자의 목표에 영향을 미친다는 것을 알 수 있다. 나는 내 목표가 남편의 목표와 비슷하길 바란다. 또한 남편이 내 목표를 지지해주길 바란다. 나 역시 남편과 목표를 공유하고 그를 위해 목표를 세운다. 그리고 우리가 함께 목표를 세우는 관계이기를 바란다.

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